网络营销定价目标与程序

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1、网络营销价格策略知识点：网络营销定价目标与程序；网络营销定价的特点与方法；网络营销定价策略；网络营销中的免费价格。难点：网络营销中的典型定价策略第八章网络营销价格策略本章要求：掌握：网络营销定价的基本程序，网络营销定价的特点与方法，低价定价策略，定制定价策略，拍卖竞价策略，网络免费产品的特性，个性化定价策略，顾客主导定价策略，免费价格的实施。了解：网络营销定价目标及影响因素，免费价格的形式及流行的原因8.1网络营销定价概述价格策略是企业营销策略中最富有灵活性和艺术性的策略，是企业营销组合策略中的重要组成，是企业

2、的重要竞争手段。在进行网络营销时，企业应特别重视价格策略的运用，以巩固企业在市场中的地位，增强企业的竞争能力。8.1.1网络营销定价目标企业定价目标主要有以下几种：1．维持生存目标2．当期利润最大化目标3．市场占有率最大化目标4．产品质量最优化目标8.1.2网络营销定价程序1．分析测定市场需求2．掌握同类产品成本3．分析竞争对手营销价格与策略4．选择定价目标5．选择定价方法6．制定可选择价格7．征询相关人员意见8．确定最终销售价格8.1.3网络营销定价的影响因素影响企业产品网络营销定价的因素主要有以下几个方面：

3、1．成本因素2．顾客因素3．市场类型4．产品的生命周期5．供求关系6．竞争因素8.2.1网络营销定价的特点1．低价位定价2．价格动态化3．全球化定价4．趋于一致化和非垄断化价格5．智能化定价6．透明化价格8.2.2网络营销定价的方法1．成本导向定价方法2．顾客需求导向定价法作为需求导向定价的两种方法，理解价值法和区分需求定价法将在网络市场上得到充分的应用。（1）理解价值法（2）区分需求定价法8.2.2网络营销定价的方法3．竞争导向定价法以竞争为基础的定价方法一般有三种：（1）招投标定价法（2）拍卖定价法（3）随

4、行就市定价8．3网络营销定价策略价格策略一直是营销理论研究中一个技巧性很强的问题。因为价格对企业、客户乃至中间商来说都是最为敏感的问题。Internet和网络营销的发展，为人们解决这一难题找到了一条出路。由于企业面对的是Internet这个全球化市场，因此在制定产品和服务的价格策略时，必须考虑各种国际化因素，针对国际市场的需求情况和同类产品的价格现状，来确定本企业的价格策略。8.3.1低价定价策略1．直接低价策略2．折扣定价策略3．促销定价策略8.3.2定制价格策略1．定制生产2．定制价格8.3.3使用价格策略

5、所谓使用定价，就是顾客通过互联网注册后可以直接使用某公司的产品，顾客只需要根据使用次数进行付费，而不需要将产品完全购买。这一方面减少了企业为完全出售产品而进行的不必要的大量生产和包装浪费，同时还可以吸引过去那些有顾虑的顾客使用产品，扩大市场份额。顾客每次只是根据使用次数付款，节省了购买产品、安装产品、处置产品的麻烦，还可以节省不必要的开销。8.3.4拍卖竞价策略网上拍卖就是利用网络公司提供的平台，进行拍卖的交易形式，属于竞争导向定价的方法之一。1．网上拍卖方式(1)竞价拍卖(2)竞价拍买(3)集体议价(4)供方

6、定价直销(5)需方定价求购2．拍卖交易模式2．拍卖交易模式在拍卖交易关系中，有下面四种模式。第一，1∶1(1对1)的交易模式：大部分的个人交易(C2C)、企业以拍卖方式出售商品，传统拍卖企业进行的对单个购买者的拍卖交易，均为这一模式。第二，1∶n(1对多)的交易模式：多数企业对个人的交易(B2C)是这种模式。这一模式中价格的形成，既有供方主导的正向定价法，也有通过集体议价由需方主导的逆向定价法。2．拍卖交易模式第三，m∶1(多对1)的交易模式：当任何一个供应方无法满足需求方批量要求时，将由多个商家提供商品或服务

7、，这将导致m∶1的交易模式的使用。第四，m∶n(多对多)的交易模式：当集体议价模式盛行，同时参与集体议价的需方数量又超过了单一供应方的供给能力时，m∶n交易模式将会出现。8.3.5个性化定价策略个性化定价是企业网络营销中对客户实行个性化服务的一种方式，它通过一对一的个性服务来确定一对一的价格，即“量体裁衣”。实行个性化定价要求企业保持与客户的直接接触、理解客户的特殊需要。实行个性定价还要求企业能够及时地根据市场需要组织原材料，以最快的速度生产客户所需要的产品。个性化定价策略可以更好满足客户需求，同时，客户很难进

8、行价格比较。8．4网络营销中的免费价格在网络营销中，一些企业通过实施免费价格策略来达到营销的目的。在网上，人们普遍使用“免费电子邮件”，获得各种“免费软件”、“免费电子报刊”等，这并不是传统市场中商家使用的那种“买一赠一”的销售手法，而是实实在在的经营行为，因此也可以将其称为“零价格策略”。这看来有悖常理的举措，却是企业在网上进行商务活动的策略之一。8.4.1免费价格内涵免费价格策略就