3g背景下怀化联通公司营销渠道建设

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1、万方数据14企业家天地·下旬刊／2009／103G背景下怀化联通公司营销渠道建设沈征摘要：本文分析了3G背景下，怀化联通公司营销渠道建设中存在的问题，并针对怀化联通公司的实际情况，提出了相应的营销渠道‘建设的对策及建议。关键词：联通公司；营销渠道；渠道建设中图分类号-F270文献标识码：A文章编号：CN43—1027／F(2009)10一074—02作者：中南大学商学院；湖南，长沙，410083随着移动通信产业的快速发展和3G牌照的发放，市场竞争已经日趋白热化，三大运营商面临新的挑战，不得不研究新的应对策略以适应新的竞争环境。三

2、大运营商都在技术、资金、人力与市场及运营格局等方面积极开展应对性策略研究，都试图探索如何在新的一轮市场竞争中找出一条制胜之路。笔者就怀化联通当前营销渠道建没存在问题及对策进行分析。+一、怀化联通公司营销渠道建设存在问题经过几年的发展，怀化联通已建设成以经销渠道为主，自营厅日益壮大，直销渠道、电子渠道、弹性渠道、行业代理渠道、增值业务合作渠道为补充的抗风险能力强、客户覆盖面广、布局合理、弹性足，『司时承担销售与服务职能的营销渠道体系。这种渠道体系有其自身的优势。也有其不足之处。(一)营销渠道结构与当前市场形态不相符。怀化联通在发展

3、之初即采取了广泛吸纳社会经销渠道代理业务，目前已形成集合作厅、专营店、其他业态合作代理店、直供店、便民点等庞大的社会销售服务体系，覆盖层面虽广但渠道层级过多。渠道扁平化不够导致渠道风险大，政策执行容易失真，在当前市场形势下不利于快速应对市场竞争变化的需要。(二)营销渠道体系与当前市场竞争形势不相符。怀化联通目前的营销渠道体系不够健全，自有渠道力量薄弱，社会渠道一家独大现象严重，电子渠道、行业合作渠道还处于初步建设阶段，这个渠道体系不能满足当前市场竞争形势需要。(三)营销渠道功能与满足用户需求不相符。用户购买的不仅仅是优质的通信服

4、务，还有建立在通信服务之外的服务，但是以社会渠道为主的营销渠道体系更注重的是新用户的发展，往往忽略了用户其他通信服务需求；另外受不同产品佣金利益驱动误导用户，以至于产生了众多并不适用于该产品的用户，最终影响到整体业务的发展。(四)营销渠道规模与渠道管理能力不相符。o●no●oo●oo●Qo●oo●oo●eo●oo●oO●oo●oo●uo●oo●00●oo●nn●oo●oo●Qo●oo●oo●oO●oo●oo●00●uo●oQ●oo●oo●oe●oo●oo●oo●oQ●oo●oo◆oo●oo●oo●oo●oo●oo●oo●00●0

5、0●oo●on●oo●oo●oo●qq●o户从心理上更容易接受，不会因为繁杂的计费方式而产生对新业务的心理隔阂。五、小灵通转网用户的针对性营销面对未来3年内将近10万的小灵通用户的转网，必然成为三家运营商角逐的霞点，作为小灵通现网运营的主运营商怀化电信而言，迫切需要这部分新增移动客户资源，无论从客户资源还是从成本等角度考虑，通过小灵通转网来扩大用户数的效率更高。那么，如何有效：稳妥地引导小灵通用户的转网呢?怀化电信需要认真分析小灵通用户的使用习惯，对小灵通用户最关注的资费问题、终端问题等综合考虑，实施针对性的营销，努力设计更多的

6、移动业务子品牌，来吸引转网用户。首先，小灵通用户最关注的足资费水平，相当一部分用户很少需要异地漫游服务。因此，怀化电信需要认真细分客户群，设计灵活的资费套餐，来吸引小灵通用户。在营销过程中，和怀化电信现行的“我的e家”一道，实行捆绑销售，通过固网和移动业务的整合，引导小灵通用户转网。其次，在终端方面，小灵通用户转投移动网络后，其终端不能继续使用。而对转网用户来说，这部分成本是比较高的，因此，采用小灵通预存话费换终端的方式，实行手机终端补贴政策，在保证客户的平稳过度的前提下，最大限度延长客户在网时长，从而抵消一部分终端成本。同时，

7、逐步解决现有CDMA终端可选品种较少的问题，逐步满足用户需求，手机终端的瓶颈问题，将在第五节专门讨论。第三、小灵通用户对现有的号码资源非常重视，更换号码会失去之前的人脉资源，同时一些吉祥号码、易记号码也是客户高价购买的，如果简单废除原号码，对客户利益势必造成影响。所以，对转网的小灵通用户采取保留原号码，并免费呼转至新的手机号码的形式，吸引客户继续使用怀化电信的服务。或者，可以采取保留原号码后5位的形式，最大限度来吸引客户。因此，通过合理的码号政策促使其转网足一个营销的重点。怀化电信将小灵通用户的转网纳入总体营销规划后，相信新的移

8、动品牌推广将更加全面，结合怀化电信目前已有的相关优势，在认真落实品牌的建立、用户群的细分、营销策略的实施后，相信会有一个良好的开端，怀化电信在缺乏经验、用户资源薄弱的情况下，只有深入分析目标市场，选择适宜的营销策略，才能逐步拓展移动市场，怀化电信如果想让天翼真正