江津战术中的细节--廖树明

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1、江津战术中的细节态度决定一切细节决定成败毕业于九江学院中文系，深造于清华大学继续教育学院，当过3年农民，上过5年讲台，干过2年秘书。1992年进入商界，先后就职于香港恒雅（深圳）公司、清华同方、泰豪科技等知名企业。14年的企业生涯，从业务员做起，片区经理、分公司经理、企划部经理、营销总监、总经理逐阶而上，足迹遍布28个省、市、自治区，审定和签订了超过2000份合同协议。现任北京博士德文化发展有限公司首席管理顾问，北京汪中求细节管理咨询有限公司董事长、首席咨询师。汪中求ENTERYOURTEXTHERE.ENTERYOURTEXTHERE一、资源进入1.科普又称大众科学或者普及科学，是

2、指利用各种传媒以浅显的、让公众易于理解、接受和参与的方式向普通大众介绍自然科学和社会科学知识、推广科学技术的应用、倡导科学方法、传播科学思想、弘扬科学精神的活动。2.收单收取客户信息，我们主要收取描述类信息，但是一些基本的客户描述类信息内容有时缺乏差异性，而其中的一些信息往往涉及到客户的隐私，如客户的住所、联络方式等信息。激情：激情是指强度很高但持续时间很短的情感。人在激情的支配下,常能调动身心的巨大潜力。创业者光有激情和创新是不够的，它需要很好的体系、制度、团队以及良好的盈利模式——阿里巴巴集团主席和首席执行官马云自信：指自己相信自己，自信是指人对自己的个性心理与社会角色进行的一种

3、积极评价的结果。是心理健康的重要标志之一，也是一个人取得成功必须要具备的一项心理特质。先相信自己，然后别人才会相信你——1915年诺贝尔文学奖罗曼·罗兰专业知识：专业知识是指一定范围内相对稳定的系统化的知识。闻道有先后，术业有专攻。（对我们来说，需要知道老年法、高血压、活动流程即A、B卡宣导等等相关知识）收集资源要点见面赞美，介绍自己+老年法活动3分钟，激情、自信、微笑.....有血压计最好上门，同时可以很好的了解病情.送试卷及健康导读送手指按摩器，收A卡填核实表二、一访了解五有，钱和病是两个敏感的话题，通过委婉或开玩笑的方式了解，不要急功近利，可能导致二访不让上门。通过学习知识拿礼

4、品宣导好答试卷好处，让顾客主动学习产品知识。留好二访由头，介绍自己。激情、自信、微笑、赞美贯穿整个过程。上门电话预约时强调在家等我；在楼下等却没带A卡，强调必须收回，一起上楼拿；带血压计；天气寒冷，在家暖和等等。一定要守时，不要过早上门，可能遇到不必要的麻烦，当然更不要迟到！信任开始必须先讲自己和老年法活动，讲自己解决信任问题，讲老年法活动突出活动正规性。从聊天中了解五有，虽说越详细越好，但也要察言观色，不要急于求成。答题从了解公司，学习知识，活动大脑，拿礼品来宣导答题，愿意答题说明愿意了解公司和产品，不愿意说明不想了解，切记强求，意愿筛选。一访要点收试卷讲公司和产品请读书会三、二访

5、送图谱兑现承诺，同时可以继续了解病情赞美顾客答得好，可以拿奖，同时引出病例讲解通过对病例讲解，讲我们公司和产品从了解公司和产品，学习老年法，试卷评奖，领取剩下礼品，免费检测来宣导病例、公司、产品讲解，缺一不可。病例讲解给顾客一种危机感，公司讲解突出与其他保健品公司的差距，产品讲解有荣誉作保证，效果杠杠的！邀请由头要充分塑造，除了前面的还可以举例说有很多小区的叔叔阿姨来，同时凭邀请函进入，提醒顾客B卡不能忘记！讲解时细节做到位，比如读书会地址及开始时间反复强调，怎么坐车到哪里下车，找不到可以打电话等等二访要点1、开场玩游戏，充分调动顾客积极性，设置奖品吸引顾客参与进来2、中心活动视频的

6、播放给顾客轻松愉悦的感觉，让顾客觉得加入这个集体比较开心好玩3、读书会的学习主要卖的是产品货4、普法卡—参会一定要带好普法卡，为大会邀约铺垫，确保到会5、评奖多评几个，尤其二等奖让顾客觉得有成就感四、读书会目的：充分预热1.确保顾客能够按时参加会议，参与全过程。2.会议开始前的沟通很关键，介绍老顾客认识，争取签单。3.观察会议过程中顾客的状态、姿势及反应。签单要快，准，不要非得等到咨询后在促单，说明你没有勇气。4.签单后一定要稳单，确保成活率，例如：送货、回款时间的确定，并写在签单上；回去会不会告诉子女？建议不要告诉，为什么，给讲清楚！如果是一个人来，回去老伴会不会反对，如果他自己管

7、钱，就告诉老伴总共几百块钱，为什么给讲清楚！5.安排给那个老顾客，不要让他和没有买货的新顾客接触，最好直接送回家。五、销售会谢谢观赏