泸州老窖调研报告

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1、泸州老窖近期市场现状调研报告组织单位：诗仙太白市场发展部调查单位：渝东分公司各区域市场整理：吴继恒时间：2012年5月19-22日背景：近期泸州老窖紫砂大曲、百年泸州、特曲等在我大重庆区域市场销售处于上扬状态，特别是在团购渠道的运作，直接威胁到我新花瓷、盛唐等核心产品，为拿出有效反击方案，特进行此次信息摸底。调查对象：泸州老窖调查区域：渝东区域市场调查人员：各区域市场人员调查内容：泸州老窖市场运营、市场运作调查时间：5月19日-22日一、市场运营情况：1.公司组织架构/运营模式泸州老窖股份有限公司售股份有限公司售股份有限公司泸

2、州老窖销售股份有限公司博大公司区域办事处区域经销商天地飘香有限公司区域办事处区域经销商贵宾服务有限公司国窖公司区域分公司重庆国窖公司区域办事处区域经销商老酒坊股份有限公司区域分公司重庆老酒坊有限公司区域办事处区域经销商国窖开县办事处以自营模式，富裕、华生入股，办事处是大股东，有促销、业务人员，主销品种是国窖1573、泸洲紫砂陶，其他产品分别有经销商，富裕、华生以厂价在办事处调货，其他产品在其他经销商处调货。博大公司万州博大一部万州博大二部万州启航商贸厚祥商贸负责人：于忠诚。产品：国窖1573、紫砂陶、特曲、百年、头曲、六年陈、淡雅

3、、纸头曲、红瓷头、光瓶福财运酒负责人：唐传书，产品：国窖1573、紫砂陶、精品头曲、枝江二曲、盒二曲、圆二曲、金奖铁盒特曲。博大公司分布万州（其中博大公司分为：博大一部和博大二部）。在万州启航商贸属于博大一部；厚祥商贸属于博大二部。启航商贸：老总于忠诚，经营的产品有。厚祥商贸老总：唐传书，经营的产品有：另外泸州公司在万州北山山水国际设有办事处。主要针对国窖1573及紫砂陶的市场管理及操作。重庆铠炬投资管理有限公司在国本路设有门市代理老泸州系列老板（钟凯强）。耀运商贸代理的泸州老酒坊系列（老板张成学）。鼎盛酒水行老板：刘传建。代理的

4、泸州铁盒特曲。张志勇、王诗国、何立明三人合伙代理的红8、陶鑫。从整个市场动销看泸州的紫砂、百年、特曲销量较好而且有抬头的趋势。主要是先针对政府职能部门进行团购公关（免费赠酒的形式），让有一定意见领袖人带头喝他们的酒，逐步深入二分商、干杂副食、婚寿宴以这种一点带面的销售模式操作市场，凭借较好的酒质逐渐赢得了市场2.人员及配置：2.1、公司人员：万州：启航商贸（于忠诚）厂方：人。业务：4个。团购：1个其中4个业务人员负责主城所有酒店干杂副食及二分商日常维护工作，团购是老板娘自己做素质都不错敬业。厂方：2个厚祥商贸（唐传书）业务员：7个

5、。后勤：4个区县：以经销商团购人员为主，公司在公关团购层面进行指导，特别单位、特别人物由贵宾服务公司人员出面公关。2.2、素质：人员素质参差不齐，但泸州老窖公司公关指导较到位，执行力较强。2.3、经销商档案：忠县张兰碧曾经是诗仙太白经销商、开县富裕是泸州紫砂陶资金出资方，唐传书是诗仙太白八年陈经销商其余均不是我司现有经销商。举例如下：经销商档案表区域：万州主城填表人：方绍斌时间：2012年5月21日个人档案姓名唐传书性别男年龄49出生年月1964-12文化程度初中民族汉政治面貌党员婚姻状况已婚宅电手机13709435086邮箱Ta

6、ngshishangman@126.com家庭状况描述：有1女，在红光街道分管低保工作，女婿家开有塔吊出租，和建筑工地社交群体描述：主要以司法系统为主公司档案公司名称重庆市万州区厚祥商贸公司地址万州王牌路410号锦绣公寓法人代表唐传书联系电话58117911公司传真58116055企业性质■一般纳税人□国营集体企业○有限责任公司□个体户客户类型□省会级□地市级●区县级客户网络：□餐饮渠道为主□流通渠道为主□团购渠道为主●全渠道经营经历及经营年限描述：09年7月开始泸州老窖低端产品，10年4月经营诗仙太白八年陈、并经营泸州老窖中端价

7、格产品，10年9月经营泸州老窖高端价格产品。经营意识描述：现在完全以泸州老窖产品为主，认可泸州老窖经营模式。资产状况描述：经营有蒙牛牛奶，月任务300万左右，泸州老窖中低端产品全年任务800万仓储能力描述：仓库面积现租用的约有2000平米，自行购买仓库面积有1700平米，装修中经营范围其它品牌经营年限及销售状况蒙牛牛奶经营有7年，12年全年任务4800万，11年（包括外埠）8000万人员车辆构成职位数量素质水平收入及构成情况说明主管经理0业务员/团购员71500元底薪400元考核完成任务的40％加500元奖励，销售按照2％提成后勤

8、人员41800车辆情况3市区送货1辆，镇送货1辆，团购送货1辆特别说明：是否为诗仙太白经销商，若是，是作为二批还是区域总经销？是诗仙太白经销商。重庆益祥公司8年陈万州经销商。三、市场运作情况主销产品品项（主销产品根据区域畅销品项相应填写）、价格、促