国际市场分销渠道策略(I)

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1、第七章国际市场分销渠道策略国际分销渠道系统国际市场分销渠道的模式选择国际市场分销渠道的管理决策第一节国际分销渠道系统渠道概念：产品或劳务从生产者向消费者转移时，取得这种产品或劳务的所有权或者帮助转移其所有权的所有企业和个人。分销渠道的约束因素顾客特性产品特性销售中介特性环境特性国际分销渠道系统的结构把产品和其所有权一步步转移给最终购买者过程中承担若干工作的每一层营销中间渠道。我们用中间层次的数目来表示渠道的长度。以制造业为例，可供选择的几种渠道制造商本国批发商本国出口商制造商本国出口商制造商国外中间商制造商国外批发商或代理商制造商国外零售商制造商国外最终用户制造商国外子公司

2、国外市场中间商类型分销商经销商批发商零售商（国际化、两极分化、直销、服务）----便利店（核心竞争力是什么？在哪些方面给消费者带来便利）零售商的主要类型：综合商店专业商店百货商店超级市场便利店折扣商店大卖场购物中心邮购商店自动售货机网上商店主要市场的分销渠道欧美各国的分销渠道日本的分销渠道中东国家的销售渠道第二节国际市场分销渠道的模式选择消费品分销渠道（长度）制造商消费者制造商零售商消费者制造商批发商零售商消费者制造商批发商中转商零售商消费者宽度不同的渠道制造商零售商消费者制造商零售商1零售商2零售商3消费者销售渠道的选择决策对销售渠道长短、宽窄选择要考虑的因素：产品因素：

3、单价、易腐性、产品的技术特性市场因素：市场类型、顾客规模、地理集中度、市场竞争企业自身因素：控制渠道的要求、管理能力、财务资源影响渠道结构选择的主要因素零级渠道多级渠道独家分销选择分销密集分销使用顾客购买频率商品价位技术含量服务要求多少低低低低高高高高对中间商的选择：希望中间商接近所选的目标市场希望中间商销售网大、范围广希望中间商有较强的提供服务的能力其他：储运能力、财务能力、管理能力等渠道宽度的选择密集分销策略：制造商尽可能地通过众多负责任的、适当的批发零售商分销产品适合于消费品中的便利品选择性分销：在某一地区通过少数几个经过精心挑选的、最合适的中间商分销商品适合于选购品

4、独家分销：制造商在一定地区、一定时间只选择一家中间商销售自己的产品适合于一些特殊品第三节国际分销渠道的管理分销渠道的冲突与控制渠道的评估渠道成员的管理分销渠道的冲突与控制渠道冲突横向冲突——同一渠道同一层次成员之间纵向冲突——同一渠道不同层次成员之间渠道类型传统的分销渠道纵向营销渠道（现代化垂直营销系统）横向营销渠道混合营销渠道传统分销渠道：制造商分销渠道批发商零售商消费者纵向营销系统：批发商制造商零售商消费者营销系统纵向市场营销系统的类型契约式特许专卖机构批发商组织的自愿连锁店公司化零售商合作社管理式纵向营销系统混合营销渠道以前，大多数企业通常只是通过某种单一的渠道出售其

5、产品和服务，现在，则选择通过一种混合型销售渠道模式走向市场。将多种渠道紧密结合在一起，使不同的渠道在同一销售过程中各自承担不同的职能，形成一个统一的渠道体系，以提高销售利润率，并为更广泛的客户提供更完善的服务。对渠道形式的评估：渠道的经济效益企业对渠道的控制力渠道的适应性销售成本销售水平SB销售代理商人员推销渠道成员的管理选择渠道成员激励渠道成员评估渠道成员第三节实体分配实体分配的概念指对原料和最终产品从生产者向消费者转移，以满足消费者需要，并从中获利的实物流通的计划、实施和控制。实体分配的职能运输仓储物资搬运存货控制订单处理保护性包装第四节批发与零售批发商：将商品出售给以

6、转售或生产性消费为目的的购买者的中间商。全功能批发商有限服务批发商零售商：将商品出售给以生活消费或非生产性消费为目的的购买者的中间商。案例学习了解“便利店在中国的发展”，比较便利店“全家”和“7—11”在上海的经营情况。总结出对本土便利店的启示。