《商业地产分析》ppt课件

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1、商业地产2010年8月3日商业地产的概述商业地产的介绍商业地产运作及销售把握的原则商业地产的定位商业地产的分类目录1、概念商业地产顾名思义，作为商业用途的地产。区别于以居住功能为主的住宅房地产、以工业生产功能为主的工业地产等。商业地产广义上通常指用于各种零售、批发、餐饮、娱乐、健身、休闲等经营用途的房地产形式。从经营模式、功能和用途上区别于普通住宅、公寓、别墅等房地产形式。以办公为主要用途的地产，属商业地产范畴，也可以单列。狭义的商业地产，泛指用于零售业的地产形式。国外用的比较多的词汇是零售地产的概念。商业地产概述2、形式商业地产形式多样，主要包括购物中心、大卖

2、场、商业街、shoppingmall、主题商场、批发市场、折扣店、工厂直销店、酒店旅馆(旅游地产)、娱乐类商业地产（如电影院）、写字楼和住宅的底层商铺等与住宅类有很大区别的建筑产品的统称。工业园区一般不划为商业地产。实际上大家看到的地产形式，是融合了住宅地产、商业地产、工业地产、旅游地产等的复合地产。界限不一定划分的那么明确。比如酒店，可以划为商业地产，也可以划为旅游地产。大卖场大卖场写字楼电影院KTV住宅底层商铺酒店旅馆购物中心商业地产商业地产规模有大有小，规模大的商业房地产如shoppingmall项目，可以达到几十万、上百万平方米，规模小的商业房地产项目仅

3、几百平方米，甚至更小。对于规模庞大的商业房地产，其经营多采用开发商整体开发，主要以收取租金为投资回报形式的模式；对于规模较小的商业房地产而言，大多数项目依然采取租金回收的方式。国内目前很多商业房地产中住宅、公寓、写字楼等项目的底层和各类商业街、商品市场则采用商铺出售，零散经营的模式。商业地产的介绍第一种就是我们逐步认同的“只租不售”，这一类通常把物业建成以后形成独立的产权。第二种叫“租售结合”，这种通常是投资商和开发商把其中的部分物业出租,部分销售。第三种是“销售”，这种是开发商只管销售，至于后期工作就交给物管公司了，开发商不再过问。商业地产目前存在的三种模式：

4、招商难度远大于销售，佣金上要有侧重在实际操作中，很多一线的“置业代表”往往青睐销售，某种程度上，开发商的销售员比投资业主更专业！而招商会难的多，开发商的招商专员相对商家选址人员来说，可能不如人家专业，谈判过程很长，难度也很高。所以在市场上，招商人员很难招，而销售人员很好找，就是这个道理。解决方法是对招商人员，在工资和佣金上，要有所侧重。商业地产运作及销售应把握的原则招商人员在数量上要多于销售人员，要保持相对稳定对销售人员，很多项目实行“末位淘汰制”，但对于招商人员，由于谈判周期长、难度高、专业性强，所以要求人员相对稳定，讲究“跟踪”，不是“一蹴而就”的急于求成。

5、项目招商人员，一般按业态分工，人员数量，应该2-3倍于销售人员，考核周期要加长，考核标准也要针对招商技能和专业性及责任心三方面。招商要善于借助专业招商机构在招商过程中，开发商手中掌握的商家资源是有限的，而一些专业招商机构，则掌握着大量的商家资源，更重要的是它们对商家的选址要求很熟悉，他们对谈判会起到重要的推进作用。通过实际经验，对品牌商家，或大面积的商铺招商，往往中介能起到决定性作用。实际工作中，可以在招商部门中，专门设置代理行(中介)管理组，负责与之鉴定合作合同，和与其所带领的商户的谈判对接，这样，往往起到“借船出海”的重要作用。带租约销售是大多数开发商接受的

6、商业地产运营形式。“带租约销售”就是招商在前，销售在后，又要将二者巧妙结合在一起，让他们成功对接，在操作中对招商部门和销售部门要求都很高。在商业地产开发过程中，除了上市公司和极少数对资金要求不高的开发商外，大多数对现金流有明确的要求，这就要求处理好售与租的关系。商业地产运营的核心是招商，开发商又要求营销部门回款，所以就出现了“带租约销售”这种模式。简单地说，定位就是决定一个项目要做成什么样的？卖给谁？谁来使用？严格地说，项目定位就是通过市场调查研究，确定项目所面向的市场范围，并围绕这一市场而将项目的功能、形象做特别有针对性的规定。本定义具有如下特点：商业地产的定

7、位定位建立在市场调查研究的基础上。定位的核心是确定功能。定位是系统工程。确立了定位的同时也应该确定了目标客户和目标形象，以及相关的市场推广策略。单一的定位往往造成前后脱节，降低定位的协同效能。2.商业地产定位内容商业地产项目定位基本包含：功能、客户、形象定位，更深一步延伸，包括服务定位和技术定位。其中功能和客户定位是核心，两者相互影响。形象定位、服务定位是功能和客户定位的自然发展，也是客观要求。价值定位既是上述定位的结果，也会影响定位方向。例如，价值最大化方案不但要求开发商从长远考虑问题，还要考虑自身实力。风险最小化就要降低销售价格、采取最稳妥的功能定位方案，定

8、位由开发商的价值取向决定