《业务员培训系列》ppt课件

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1、综合管理培训培训原则UpgradeYourKnowledge更新你的知识UpgradeYourConcepts更新你的概念UpgradeYourSkills更新你的技能YourCapability你的生意发展能力培训方法开放式的互动培训，包括理论传授：按照不同的主题，详细介绍管理思路案例分析：配合课堂讲述的理论，通过不同行业的管理实例，深入阐述理论在企业实际业务的应用课堂练习：要求大家在基本掌握课堂介绍的管理理念后，运用特色的练习工具，分析移动通信产品渠道管理中的业务工作和管理方法。课堂要求手机处于不

2、打扰状态多提问，想到就说，不用举手疲惫时可以自动起立少看资料，多看培训者多分享经验课程目录营销代表队伍运作基本管理零售终端覆盖基本步骤基本沟通及谈判技巧整合营销理念的理解促销管理执行谁占领了渠道，谁把握了终端，谁就占领了市场；渠道是我们拥有但不易控制、同时具有相当竞争力的一种战略资源；科学地选择、建立、维护管理营销通路，意义重大。营销代表的工作职责营销代表的工作职责：零售覆盖步骤深入了解所负责的零售客户;与客户进行有效的商务交流;协调公司与客户的业务合作;销售活动的具体实施与跟进.营销代表应

3、该具备的基本素质综合素质：领导能力挑战性沟通能力协调能力业务素质：行业专业素质渠道专业素质学习能力操作素质：计划能力数据分析能力流程管理能力跟踪能力营销代表日常工作理念提示业绩表现为零售店的出货量，而不是进货量，改变以往贸易性操作为覆盖性操作，指导、帮助零售商进行终端操作，以专家的角度帮助终端提升生意表现，进行深度分销；加强商务交流，使零售商全面了解自身利益，如在毛利率低现实的背后是强势品牌的销量拉动及渠道维护的不可替代的作用；将工作的触角深入到零售终端，零售终端的店内形象管理是工作的重中之重。投入主

4、要精力和时间在重点客户中。零售覆盖基本拜访步骤通过零售终端影响消费者通过零售终端影响消费者零售终端管理店内表现管理零售终端调研终端覆盖计划计划分解实施店内表现标准销售拜访步骤实施业务目的-产品管理-陈列管理-促销管理支持零售终端覆盖分销商选择物流管理生意计划日常业务管理下级批发管理资金管理货款管理业务支持业务组织管理(1)销售团队的建立与人员配置(2)基本业务技能培训(3)业绩评估零售终端覆盖的概念零售覆盖是生产商和流通商(分销商、经销商)共同制定策略、建立组织和计划实施以达到产品在零售终端优异表现的

5、过程;产品在终端的表现对产品长远的发展非常重要。零售覆盖的原因(生产商角度)供应链简短化，降低成本；直接掌控和辅助零售终端销售；减低销售信息的“长鞭效应”，直接获取销售信息；最大程度的接近消费者，了解消费者习惯。零售覆盖的原因(中间商角度)销售量要求，如果只做批发，根本满足不了分销商本身和供应商的销量要求。只有直接接触零售，才能保持销量稳定持续地增长；利润的要求，直接做零售覆盖，缩短了分销渠道中的“加价率”链条，使零售覆盖有比较高的利润。零售覆盖的原因(零售商角度)生产商与经销商合作做零售覆盖，使物流

6、配送更加保证及时到位；直接并且充分获得生产商的各种支持，譬如促销、助销品等，降低零售成本；获得相当零售终端管理的收入；容易获得新产品的信息，降低采购成本。店内表现的层次管理要素分销位置陈列价格库存助销促销对消费者购买影响程度店内管理要素的重要性零售覆盖基本拜访步骤总体介绍第一步:计划与准备第二步:店内检查第三步:业务交流第四步:拜访跟进第五步:拜访分析零售覆盖每月计划零售覆盖每周计划零售覆盖每日计划第一步计划与准备销量/回款店内分销目标店内产品陈列目标本月促销等本月/本周目标回顾上次拜访情况回顾确定本

7、日拜访行程本日拜访资料准备上次拜访中遗留的问题上次拜访中承诺的事情上次拜访后发现的机会联系零售商店相关人员确认时间联系公司其他人员(如需要)零售商店信息维护表每日拜访计划和路线每日拜访报告上次拜访情况回顾上次拜访中的遗留问题上次拜访后发现的机会上次拜访中承诺的事情蜂星销售目标回顾销量目标收款目标店内形象目标确定行程联系客户相关人员确认时间联系其他公司业务人员资料准备客户信息维护表DAR每日活动报告JointCall报告(如需要)与本次销售拜访相关的资料公司新产品介绍资料公司促销活动介绍资料相

8、关财务与订单资料其他相关资料竞争对手情况/活动各类特殊陈列和客流量情况各类大型活动以及消费者反映店内整体观察产品分销标准检查店内陈列标准检查产品库存检查产品分销是否达标新产品是否卖入零售商店每个规格产品是否有足够的库存促销产品是否有足够库存助销工具检查促销检查产品货架陈列是否达标(正常货架陈列,堆头陈列,其它陈列等)促销是否出现和产品是否有足够库存促销产品价格是否在要求范围内促销人员是否按照要求工作是否有规定的助销工具如果有,是否摆放在最醒目的位置如