安达信-丽珠集团咨询方案

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1、从1994年起，丽珠营业额以每年12%的年均增长率上升，但由于其销售费用及管理费用以43%及30%的年均速度增长，使其主营业务利润大幅下跌（-49%）单位：百万元人民币0200400600800100083860072182295668319931994199519961997199830%38%36%42%40%37%主营业务利润其他(财费及营业税金)管理费用销售费用成本应收帐款/销售100%50%25%75%资料来源：丽珠集团93--97年年报，98年财务报表（未经审计）64%21%8%2%4%公司现状介绍1资料来源：医药工业简

2、报；Andersen市场分析，Andersen内部资料：97年数据公司现状介绍0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%利润分析(97年数据)0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%其他发展中国家主要跨国公司销货成本销售，管理费用主营利润丽珠LekEgis华北制药南方制药天津史克GedeonRichterEliLilySmithKlineAstra丽珠的成本、利润比例接近于国营普药生产厂家，费用比例却和以新特药见长的合资厂家、国外公司相仿20.0100.0200.0300.0400.

3、0500.0600.0700.0800.0丽珠销售人员人均销售额(98年数据)资料来源：医药工业简报；Andersen市场分析，Andersen内部资料：97年数据公司现状介绍武田西尔制药厂上海施贵宝华瑞制药华北制药丽珠的销售人员平均销售额低于合资厂家，更低于华北制药这样的普药厂家，应着眼于提高销售效率3增加销量首先产品要有正确的市场定位，初步分析表明丽珠并不处于有利的地位A：高科技含量的产品专业化发展依靠全球科技的实力，将较尖端的产品引进中国市场。有知识水平很高的学术推广队伍。B：科技含量加政府支持进入中国市场较早，有全球的雄厚的

4、资金、技术和品牌作后盾。比较新的产品与中国的市场需要相结合，得到政府的一些支持，有一部分产品可以进入报销名单，且在市场上的声誉高。推广手段学术化，且有些灵活。C：以快速仿制新特药加市场推广以丽珠、扬子江、南方等代表的药厂，仿制新特药快，推广手段灵活D：以普药为主，政府的大力支持获得中央及地方政府的大力支持，产品基本在报销目录之中。价格便宜，靠与商业的联合广铺市场E:小规模的国营企业初步分析价格低产品的科技含量及专业化程度低高华北制药扬子江丽珠先灵葆雅深圳南方西尔双鹤制药西安杨森民生联邦礼来格兰素罗氏辉瑞华瑞史克上海信谊ABCDE高公

5、司现状介绍资料来源：市场调查，项目小组讨论4丽珠现有的产品缺乏新特药产品优势及市场推广优势，也没有普药的产品的价格优势评论21家被访医院认为丽珠的产品无特色，是市场上的老产品，缺乏竞争力“丽珠的产品没有特色，好象可有可无”-广州中医院7-8家被访单位认为丽珠的药与国内同类产品相比价格偏高近10家被访医院认为丽珠在医药推广方面的工作不到位“杨森有学术推广，丽珠也应有”“丽珠学术活动应增强，抓住有影响力的专家、赞助医生的学术活动”-上海瑞金医院6家被访医院反映医生对丽珠的药不了解2家被访医院认为丽珠的医学推广人员素质有

6、待提高量低高高低丽珠低成本广覆盖成本控制规模经济产品开发的高技术高品牌专业化发展学术推广队伍投资回报资料来源：市场调查市场形象示范公司现状介绍5在这种非常不利的市场定位下，丽珠只能靠宣传费或代销手续费来进行竞争0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%市场不规范，导致贿赂经济的存在，给丽珠提供生存的空间。外部环境在发生急剧变化，一旦市场规范起来，丽珠不准确定位就会失去自己的竞争优势丽新‘95丽新‘96丽新‘97丽新‘98丽宝‘95丽宝‘96丽宝‘97丽宝‘98营销‘96营销‘97营销‘9

7、8工资差旅费会务费交际费宣传费销售佣金代销手续费其它公司现状介绍6外部环境变化分析医疗改革政策医药公司客户医院客户竞争对手外部环境变化分析7国务院劳动与社会保障部卫生部经济贸易委员会发展计划委员会医药监督管理局医疗保险及社会保险有关规定的制定管理国有医疗事业发展和管理制药企业行业管理和长远发展价格政策的制定和管理医药事业发展管理及有关法规的制定改革开放以来，中国医疗卫生和医药事业迅猛发展并逐步纳入法制化轨道，正在形成一个逐步趋于完善的监督管理体系外部环境变化分析-医疗改革政策8国家医药监督管理局的成立，标志着中央政府对医疗卫生和医药

8、事业的高度重视，加速使其走向正规化并适应市场经济的需要国家医药管理局国家中医药管理局卫生部医药政策管理司国务院国家药品监督管理局98年国家机构改革中，把原来分属不同部门的权力合而为一，成立药品监督管理局，隶属国务院，统一管理全国医药事