地产销售培训七巧板

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1、销售培训七巧板注意看起来不错！兴趣购买欲望信赖&比较决心满足去看看！想买，联想到实际使用的感受！到底哪一个更好！就是它了！付钱！购买的心理阶段说服客户的4个步骤1、揣摩对方的需要和目的技巧：■清晰化■将问题加以扩展■转移话题2、提出并选择解决方法3、建立可行性的实施方案4、反复衡量、确保成功谈判说服客户的注意事项1、少说多听2、不要打岔3、不要太好争论4、不要急着说出你自己的观点5、当了解客户的目的和处境后，最好在复述一遍6、抓住重点牢记在心，避免争论时遗忘它们7、讨论时避免双方脱离主题8、不要

2、正面反对对方某个观点谈判五、吸引客户注意的技巧1、使用简单的开场白2、通过提问了解客户的需要3、巧言打动客户的心4、引起对方的兴趣谈判怎样找到你的客户“提供”客户名单（自己的积累）“记录”每日工作洽谈的细节内容“组织”客户资料予以分级分类“选择”拜访的优先顺序“计划”拜访的方式与内容(电话、上门)“选用”有效的方法与技巧“收集”各种相关的资讯“训练”自己有开发、说服客户的能力谈判打动客户的心1、先交朋友，后谈生意2、让客户觉得与你趣味相投3、把握说明自己产品的分寸4、适时巧妙给客户建议5、选择最

3、有说服力的工具谈判双赢的谈判1、树立正确的谈判意识2、专注于双方的整体利益3、双赢谈判的实施步骤4、进行追求双赢的合作性谈判5、把对手的无关紧要的分歧当耳边风6、尽量采用互惠、双向的让步7、在不损害公司利益的前提下，让客户一直感到比较8、寻求化解僵局的手段和方法9、突破谈判僵局的策略和技巧10、报价应注意的问题11、把价格说的看起来并不高12、巧妙的改变数字13、运用服务作为讨价还价的手段14、用坦诚的态度让对方接受你的价格15、抓住关键，避实就虚16、迫使对方，接受这个价格17、正确对待谈判中

4、的“无理要求”18、千万不要很快的妥协19、选择合适的让步方式20、接受和拒绝都要讲究策略谈判減低异议發生的机會持有良好的客户資料在计劃拜访前,熟讀有关資料异议“真””假”异议真异议=從客户的立場所表達出來真正/重要的疑慮假异议=表達出來的疑慮並非真正的問題所在异议處理异议4步曲:測定了解求証處理异议測定(真异议)第一步:重覆聽到的异议,然後問有沒有其它异议了解异议第二步:清楚了解客戶提出的异议及其背的疑慮–以便成功完成整个拜访异议求証第三步:確保双方都了解疑慮所在,並針對地處理异议處理第四步:

5、解決問題,令客户滿意地接受我們的建议异议處理异议有效的方法找出客户曾經歷类似的經驗其它客户成功例子較小型的測試,確保消費者接受突出事情的迫切性,即使面有疑慮异议總结我們愈熟練處理异议的技巧,當面對异议時,我們的成功机會便愈大异议逼订意义逼订即帮助客户快速作出购买决策、订购及下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志，是销售经理协同谈客的最主要的工作之一。逼定逼订方式1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续

6、、步骤，逼其下定。注：这是逼订永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信心。下定的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。2、若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。注：也许他只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用你的信心、胆略击破它。3、一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损失。如：“现在订购的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是唯一的。”“每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的。”“相信自己的第一感觉。”“下周我们的楼盘就

7、要涨价了，你这样喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。”“世上总没有十全十美的房子的，其实你的投资马上会收到回报。”逼定逼订方式4、提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。注：即为利诱。例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下定，或者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中。5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。注：即渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。

8、6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。注：付出就会有回报，细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其下定的信心。7、采取一种实际行动。注：如填写订单，起身握手引导客户，不给其犹豫、反应之机会。逼定逼订方式8、诱发客户惰性。客户在订时需要勇气。业务员希望成交，其实客户也希望成交，诱发他惰性，“楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧！订下来，了却一件心事。”9、举一实例，暗示××客户错过机会的遗憾。意味深长的告诉他：“失去这次机会你会后悔的。”逼订有很多技巧，其实是一种