《国际商务谈判》试卷A

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1、学号:青岛恒星职业技术学院2010-2011学年第二学期期末考试姓名:班级:国际商务谈判试卷A（连锁901）共卫_人出卷人董艳征（考试时间100分钟，满分10（）分）注意事项1.考生应严格遵守考场规定，得到人员指令后方可答题。2.考生拿到试卷后应首先填写密封线内各项内容（学号.姓名.专业），不得填出密封线外。3.注意字迹清楚.保持卷面整洁。4.考试结束将试卷放在桌上，不得带走。待监考人员收毕清点后，方可离场。题号—•二三五总分阅卷人分数得分评卷人5.谈判人员必须具备的首要条件是（）。A.遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织B.平等互惠的观念C.团队精神D.专业知识扎实6.在涉及合同中某些专业

2、性法律条款的谈判时，主谈人应该（）aA.由懂行的专家或专业人员担任B.由商务人员担任C.由谈判领导人员担任D.由法律人员担任7.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是（）。A.前者在法律上是独立法人，后者不是独立法人B.后者在法律上是独立法人，前者不是独立法人C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易D.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要8.一般情况下，商务谈判中可以公开的观点是（）。A.己方的最后谈判期限B.谈判主题C.最优期望目标D.实际期望目标9.国际商务谈判中，安排谈判人员应根据（）。A.谈判的时间B.谈判的地点C.谈判的目标和对象D.对方的社会制度10.坚定

3、的让步方式的特点是（）。A.让步方态度比较果断，给人以大家风度的感觉B.比较机智、灵活、富有变化C.自然、坦率，符合商务谈判讨价还价的一般规律D.合作为主，竞争为辅，诚中见虚，柔中带刚一、单项选择题（本大题共1（）小题，每小题2分，共20分）1.一般只限于合作关系非常友好、并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是（）oA.立场型谈判B.让步型谈判C.原则型谈判D.价值型谈判2.为谈判过程确定基调是在（）oA.准备阶段B.开局阶段C.正式谈判阶段D.签约阶段3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和（）。A.行政复议B.调解C.仲裁D.谈判4.国际商务谈判中，群体效能与个体效

4、能的关系是（）oA.群体效能大于个体效能的累加B.群体效能小于个体效能的累加A.群体效能等于个体效能的累加B.群体效能有时大于个体效能的简单累加，有时小于个体效能的累加得分评卷人二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）1.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有（）A.国家对企业的管理程度B.经济的运行机制C.政治背景D.政局稳定性C.政府间的关系2.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员，其具体职责是（）A.确认谈判对方经济组织的法人地位B.监督谈判程序在法律许可范围内进行C.决定谈判过程的重要事项D.为最后决策提供专业方面的论证A.检查法律文件的准确性和完备性3.确定

5、商务谈判目标系统和目标层次时，应坚持的原则是（）A.利益最大化原则B.利己原则C.合理性原则D.合法性原则E.实用性原则4.形成信息沟通障碍的主要原因有（）A.文化背景差异B.心理因素差异C.性别差异D.家庭条件差异E.职业或受教育程度的差异5.下列选项中，属于法国人的谈判风格的有（）A.崇尚绅士风度B.严谨保守C.偏爱横向式谈判方式D.时间观念不强E.强烈的民族自豪感得分评卷人三、名词解释题（本大题共2小题，每小题5分，共1（）分）1.国际商务谈判2.最低接受口标得分评卷人四、简答题（本大题共4小题，每小题10分，共40分）1.简述影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。2.简述影响价格的

6、因素。3.简述谈判者在谈判中运用客观标准时应注意的问题。4.简述韩国商人的谈判风格。得分评卷人五、案例分析题（本大题共3小题，第1.2题每小题5分，第3题10分，共20分）在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中，客商采取各种招数來摸我们的底线，多列果实行情，故意压低购货的数量。我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，又了解到该产品可能有新用途。再仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。我方根据掌握的情报先发制人，告诉对方：我方的货源不多；产品的需求很大；日本厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度，甘拜下风。在经过一

7、些晓丹饿交涉之后，接受了我方的价格，并购买了大量该产品。请分析一下问题：(1)我方在谈判前收集了很多资料，请问信息资料的整理与分类包括哪几个阶段？(2)谈判之初，外国客商的立场为何如此坚定？(3)后来，我们的谈判目标达到了没有？如何实现的？谈判目的分几种？12345678910得分评卷人学号:二、多选题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）1.2.3.4.5.青岛恒星职业技术学院2010-2011学年第二学期期末考试姓