国际商务谈判试卷1.doc

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1、国际商务谈判试卷(一)一、名次解释（每题3分，共计21分）1、假性分歧2、实际需求目标3、询盘4、澄清式发问5、合同风险6、“T”型知识结构7、谈判风格二、填空题（每空1分，共计21分）1、正式谈判阶段一般要经历、、和四个环节。2、迫使对方让步的策略主要有、、。3、按谈判信息的载体，信息分为、、和。4、根据谈判进行的地点不同，可将谈判分为、、和三种。5、规避国际商务合作中可能出现的风险通常可采取的措施有、、。6、谈判的具体目标可分为、、、四个层次。三、简答题（每小题6分，共计42分）1、简述国际商务谈判的特点。2、什么是价格风险，

2、如何规避价格风险？3、打破谈判中僵局的方法有哪几种？4、国际商务谈判中的两种典型的报价战术是怎样的？5、谈判中的语言礼仪有哪些？6、简述谈判准备工作的主要内容。7、简述美国商人的谈判风格及与之谈判的应对策略。四、案例分析题（16分）案例1.哈尔滨橡胶厂用200万元进口一套现代胶鞋生产设备，由于原料与技术力量跟不上，使设备搁置三年无法使用，后来新任厂长决定转卖给湖北一家橡胶厂，正式谈判时，哈方厂长说：“在贵厂看了一整天，详细了解了贵厂的生产情况，你们的管理水平和技术力量确实使我肃然起敬；年轻有为的厂长，能力非凡，真使我由衷钦佩。如果

3、将我厂的设备转卖给贵厂，我可以断言，贵厂在你这位年轻厂长的领导下，不久将成为中国橡胶行业的明星……”哈方厂长诚挚而不虚伪的赞扬，使对方颇感得意，并不无炫耀地向哈方介绍了本厂的经济实力和技术力量，经一番言语周旋，哈方终于成功地将“休养”三年的设备转卖了湖北这家橡胶厂。案例2.一位广告公司的业务员，到一家制鞋厂联系广告业务，与鞋厂厂长经过几轮对话后，特意指着橱窗内的鞋子说：“这些鞋子，款式新颖，美观大方，一定顾客盈门，畅销全国。”语音刚落，对方厂长不无嘲讽的说：“……可惜你是个外行，这些都是远远落后于形势的第八代产品……”这位业务员不

4、但没有拉到广告业务，相反弄得十分尴尬。请分析本案例，并回答下列问题：（1）通过分析第一个案例，我们能得出什么谈判技巧？（2）通过分析上述两个案例的不同结果，请回答在具体运用该谈判技巧时，应注意哪些问题？