产说会组织运作(龙岩)PPT课件

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1、产说会组织运作朱盛芳2011年5月龙岩调查：接触过产说会？什么时候第一次？参与过产说会组织？主导过的产说会？参会客户数最多？预签最多的是多少？为什么要开产说会？辛苦吗？？为什么还要开产说会？营销员的拜访未成习惯营销员的技能相对较弱保险公司的经营手段市场的趋势一场产品培训……随意而开产说会或高绩效成功的产说会为开产说会而开或为经营需要而开产说会好开产说会开好课程大纲产说会的目的产说会的形式产说会的操作大众化：客户数量大，质量较低；签单率高，保费量低；成本投入低。酒会式：客户数量少，质量较高；单件保费量大；成本投入高。答谢会：老客户多，促成较容易，后续转介绍或加保较容易。家庭式：随时随地可以举

2、办，没有成本。宣传会：没有特定的客户群体，也没有筛选客户质量，靠某个人或某单位召集群众参加，现场签单率极低，仅起到宣传公司和保险的作用。产说会的操作一、产说会会前阶段二、产说会会中阶段三、产说会会后阶段产说会会前阶段产说会会前定位产说会会前准备产说会会前运作按人数多少按客户群按产品按场地选择按节假日按代理人选择产说会会前定位差异化的说明会是产品说明会生存的基础1、选定时间、地点、发通知2、早会宣导（决定客户的质量和数量）3、场地布置4、礼品选购5、主持人会议串词准备6、领导邀请产说会会前准备7、主讲人沟通8、礼仪的落实与排练9、投保资料的准备10、音响设备的调配11、客户签到准备12、现场

3、签单礼品准备13、渲染氛围物品准备14、会前会的召开产说会会前运作成立功能小组：各功能小组按产品说明会操作手册运作执行。组委会的运作会前阶段组委会工作重点1、帮助选择目标客户群2、与业务员的会前沟通：提出要求、流程、配合点、沟通要点、邀约方式、服装(注意专家形象)、言行（不交流）、心态（平和）等3、前期邀约话术的训练：业务员邀约、送邀请函、组委会邀约（如有需要）客户筛选+客户邀约+递送邀请函+组委会协助确认+接客户提前半小时到会+复制产说会会前运作客户筛选客户筛选的重要性客户筛选的工具（见客户目标评价表、见嘉宾情况摸底表）寒喧+时间问询+公司资讯+级别包装+沟通会议内容及好处+假定同意+感

4、谢客户+再次肯定确认客户邀约流程客户邀约话术要点步骤一为什么要办：机会难得步骤二开会的目的：周年司庆回馈客户和节假日等步骤三能给客户带来什么好处，能解决什么问题：就现阶段的投资环境进行分析，对将出台的遗产税问题、资产保值增值、如何规避债权债务风险进行分析步骤四对客户超乎寻常的尊重：地点、全国只有这一场、只请社会的精英人士参会、请资深的理财专家亲自主讲在适当的时候告诉他有一个新产品的发布组委会邀约话术要点步骤一表明身份：注意礼节步骤二为什么打电话：因为XX已经将您的参会申请递交到组委会，我代表公司向您表示欢迎步骤三：内容：查收请柬、会议规格步骤四再次感谢加大访量是成功邀约的基石产说会会中阶段

5、会中的组织会中的基本流程会中的注意事项会中运作步骤及业务员的配合会中组委会的工作重点停车要安排进门要欢迎入场要签到检票要严格落座要引导屏幕要播放讲师要煽情主持要炒作现场要配合签单要排队领奖要拥挤“井然有序”会中的组织会中的基本流程开场/幸运时刻领导致词幸运时刻讲师演讲：规划篇自由沟通时间/拍卖时间/幸运时刻自由沟通时间结束/领取纪念品会中的注意事项音乐，灯光，大门迟到的处理幸运时刻主持人掌控主讲人控场会中运作“9”步骤1.进入会场：提前半小时进入会场，领取资料及抽奖券，引领客户到准备好的座位上落座（当见到上级经理时，招手示意给予相互引荐）2.会前沟通：拿出资料，与客户充分沟通，再次作观念和

6、产品的沟通，沟通要与授课内容相配合。3.陪同听课：陪客户听完授课内容，观察客户反应，并做适当纪录。4.征询感受：讲师授课完毕，征询客户感受，试探性提问。会中运作“9”步骤5.礼品包装：销售原则，锁定兴趣点，用礼品促保费。6.认购包装：提前填写认购卡（为客户认购提前做准备）、认购的好处、客户亲自签字。7.主持人恭贺：讲认购卡交由利益送至主持人处，进行播报，体现尊重。8.保单填写：进行保单填写，告知好处并做适当提醒（转账或代扣的相关事宜）9.恭送客户：要送客户回家或一起用餐（为转介做准备）业务员的配合不迟到记笔记和讲师互动注意客户的反馈信息在过程中签单坚持三次促成及转介绍不要有结束的概念，注意

7、归位配合主持人，对客户进行秩序维护要求组委会会中工作重点体现客户至上的原则组建了一支“协力促成团”组委会协助填写“认购卡”认购卡客户姓名：身份证号：投资额：万元业务经理姓名：所属部别：认购日期：恭贺礼品：客户签字：案例图片仅供参考产说会会后阶段会后追踪会后宣导会后评估会后追踪要有会后追踪方案要有会后追踪话术要有会后追踪工具客户未到场客户到场未签单客户到场签单我们应该追踪什么样的客户？说明会的另一功能：创造拜访理由你要去追