岗前培训---成单分享与产说会运作ppt课件.ppt

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1、成单分享及产说会运作---岗前培训讲师积极乐观生活照片讲师介绍姓名从业经验：学历：职位：获得荣誉：成单技巧成单=成交成交=解决问题解决问题=日常经验的积累新人成单的好处新人成单能为新人带来什么加强从业信心更加积极工作成为忠实员工储备“人+财”新人成单的流程先学习后收入-面试通过、新人班（分享）新人班记录反馈-每位团队经理逐一沟通多鼓励、多分享、多复制日常练习很主要营造团队氛围针对新人设计方案或开辟绿色通道总结沟通会新人成单---五量管理五量管理BECDA开口量一定要多-不怕拒绝，拒绝是最好的老师总结量一定要多-填写总结报告日、周，听取他人总结服务量一定要多-简历完善档案，定期

2、与客户沟通促成量一定要多-敢于促成、善用技巧拜访量一定要多-访量是一切的基础话术技巧假定准顾客已经同意购买：当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。譬如，理财经理可对准顾客说：“请问您要做长期的还是短期的呢?”或是说：“请问是诺盈通还是月息通?”，还是说：“请问是用中行卡还是浦发卡”此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。话术技巧---二选其一法帮助准顾客挑选：许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在模式、期限、金额、收益上不停地打转。这时，聪明的理财经理就要改变策略，暂

3、时不谈签单的问题，转而热情地帮对方挑选模式、期限、金额、收益等，一旦上述问题解决，你的签单也就落实了。话术技巧---声东击西法“怕买不到”的心理，人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。理财经理可利用这种“怕买不到”的心理，来促成签单。譬如说，理财经理可对准顾客说：“这种理财模式收益只剩最后一个了，日后会做调整，你不买就没有了。”或说：“今天是政策的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种模式或降会原来的收益。”话术技巧---物稀为贵法先买一点试用看看：准顾客想要买你的理财模式，可又对理财模式没有信心时，可建议对方先买一点试试看看。只要你对模式有信心，虽然刚开始签

4、单数量有限，然而对方尝试满意之后，就可能给你大额单了。这一“试试看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。“您可以试试我们公司短期类的模式：季度盈、月满盈”欲擒故纵：有些准顾客天生优柔寡断，他虽然对你的理财模式有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要离开的样子。这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心。话术技巧---试试看看法反问式的回答：所谓反问式的回答，就是当准顾客问到某种理财模式，不巧正好没有时，就得运用反问来促成签单。举例来说，准顾客问：“你们有2个月或4个月或5个月…吗?”这时，理财经理不可回答没有，而应该反问道：“抱歉!我们没有设计，不过我们

5、有3个月、6个月、1年的，在这几种模式里，您比较喜欢哪一种呢?”话术技巧---反问回答法快刀斩乱麻：在尝试上述几种技巧后，都不能打动对方时，你就得使出杀手钢，快刀斩乱麻，直接要求准顾客签订单。譬如，取出笔放在他手上，然后直接了当地对他说：“如果您想赚钱的话，就快签字吧!”话术技巧---快速关单法在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔“生意”做不成时，不妨试试这个方法。譬如说：“×先生/女士，虽然我知道我们的理财模式绝对适合您，可我的能力太差了，无法说服您，我认输了。不过，在告辞之前，请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗?”像这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心

6、，而且会消除彼此之间的对抗情绪。他会一边指点你，一边鼓励你，为了给你打气，有时会给你一张意料之外的签单。话术技巧---拜师学艺法产说会运作产说会：是一种变相促成签单的方式产说会的目的是：签单产说会一定是多次沟通未果的准客户，而不是第一次接触而马上邀约急于求成的新客户当你遇到瓶颈，换一种销售策略，靠整体氛围的带动，进行促成签单产说会定义产说会主题主题=吸引=邀约理由例如：节、假日，热点问题，外聘主题等开年馈赠、3.15诚信、亲子教育、记忆力开发……产说会内容内容=解决问题例如：北京95%以上的客户只关注两个问题安全，收益形式要根据团队体能来衡量周期与次数；小型产说会有时效果更好

7、个人形式-酒会、渠道团队形式-部门产说会产说会形式环节不断变换，能够使整体更加紧凑与升华老客户发言群体分配抽奖互动……产说会创新不管黑猫白猫，能抓到老鼠的就是好猫实际操作例子欢迎各位领导、嘉宾莅临诺盈财富新老客户分享会3等奖三名感谢所有客户给予诺盈的支持与理解感谢每一位员工辛勤的劳动与付出一诺千金共盈天下理财又送礼诺盈财富客户服务节正在进行中…………理财又送礼只此一天现场签单播报客户理财模式金额现场签单播报客户理财模式金额学习，通往成功的最捷径！——诺盈财富与您共勉