【精品】商务谈判

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1、【起源】商业策划起源于近代商业制度出现Z后，其形成和广泛应用是在当代，发展至今已越來越专业化。商业策划的主体是策划人或策划机构，客体是策划指向或策划标的；商业策划的要素包括策划过程、策划力和策划经费；商业策划的载体是策划方案。商业策划的内容非常广泛，大到城帀商业空间的布局调整、现代化商业街区的建设，小到一个店铺的促销活动。成功的商业策划不仅可以赢得顾客的认可，更给商家带来可观的效益。这里仅就商业策划的基本方法、策划人员的思维特征与必备素质等问题做一些探讨，以求同行共勉之。【概述】有人说，我们即将血对的就是一个策划家的时代。商业

2、策划是一门以预测和定位为基础的学问。它认为，如果一个公司能够预测到未來将出现的市场，那么它就可以通过生产或提供这些市场所需要的产品或服务，取得商业上的成功。商业策划是一•种高智力的活动，运用到商业上，往往能起到点石成金的功效，不但给策划对象带来利益，而H能够为自己带来利益。80年代早期，商业策划的范畴扩展了，策划者们开始把市场中的竞争因素加以考虑了。近年来，商业策划中又加入了一些新的概念，即在构思策划的时候要把公司的核心能力考虑进去，也就是说，要围绕公司擅长的方向进行策划。比如，木III公司的核心能力是在发动机方而，因此本田的

3、战略策划是生产汽车、摩托车、除草机等。而现在，最时麵的商业策划理论是“流程中心论”，即更为明确地把公司所擅长的方而定义为公司的流程而不是公司牛产的产品或是服务。西铁城表公司很形象地把这两者Z间的差别作了说明：它生产的是表，而它从事的是制造精密的机械。把流程作为公司或实业的中心，并H根据流程的性能来确定商业；这样的新视角使得我们在策划的吋候不仅能解决“我们应该做什么”的问题，而且解决了“我们能否执行它”的问题。［编辑木段］【商业策划研究的主耍任务】到目前为止，策划研究主要的任务是定位，至于一个公司是否能够真正地在市场上或实业屮有

4、所表现则被忽略了。甚至在策划家的潜意识屮：他们轻视实际的执行工作，认为执行是低级的工作.从流程这个新视也来进行策划也可以帮助一个公司作出它不应该干什么的决策。公司可以更进一步地确走它们自C本身。管理不断地变化，雇员们來來去去，产品雄踞市场寿命越來越短，那么，归根到底，公司是什么东西呢？它是创造价值的流程。这些流程才是商业组织屮生命力虽最强的寿星。随着时代的变化，这些流程能够在不同的市场上以不同的方法展开。确定一个公司所損长的流程是决定成长和扩展机遇的关键所在。可以这样说:“21世纪的策划问题是定位好流程［编辑本段］【商业策划的

5、儿种方法】①.商业策划专题调查法调査方法是进行比较大的商业策划的基本方法。好的商业策划方案无不建立在相关调查的基础之上。随着竞争的加剧和市场的细分，通过细化的专题调查，获得充分的项丨I相关信息，并加以分析、比较，再加上行业信息的补充，就可以大致确定策划项目的运作方向、切入点、进程、节奏，实施步骤及所耍达到的目标，并rti此决定企业相关资源的搭配以保证策划的实现。②.商业策划宜觉反应法即在委托人向策划人讲了准备进行的经营、促销活动内容Z后，策划人凭“直觉反应”判断此事的可行性，并告诉委托人这件事可以干或不可以干。①.商业策划换位

6、思考法是指策划人在做策划方案的时候，不仅要从商家的角度考虑问题，而且更重要的是从受众的角度考虑问题。这样，所形成的策划方案才能最终得到顾客的认同。②.商业策划逆向思考法这是策划人思考问题和完成策划方案的一种独有的方法。沿着人们通常思维习惯的反方向展开思路并最后形成方案。这种逆向思维如能成立，所形成的方案往往不仅充满灵气与智慧的火花，甚至能产生经营方式、模式的划时代巨变。③.商业策划头脑风暴法这是策划经常采用的激发灵感、激荡头脑而后集思广益的一种方法。具体做法是：在某一时间将有关专家集中到一起，事先明确有关议题，如某个商业方而的

7、专门问题(商业店铺选址；商业业态和经营方式的选择；市场竞争情况；消费心理、消费时尚变化带來的新的商机等等)进行研讨。④.商业策划组合信息法即策划过程中定期或不定期地将得到的一时、一事的单个信息加以浓缩、组合。不要小看这种组合，孤立的信息也许就是信息，没有太大的价值，而把有关的信息组合到一起，有时就会出现意想不到的奇妙变化。⑤.商业策划潜意识思考法乂称捕捉灵感法。即策划人在接受委托项日，己经进入研究和冥思苦想状态，而乂苦于在某些关键点上没有突破，拿不出“出彩儿”的方案时，就索性放一放，使精神彻底松弛下来，不耍强迫口己想这些策划问

8、题以及多少天内完成方案写作等，而是甩开课题、干一些与策划无关的事，让白己的潜意识来思考与策划有关的事。⑥.商业策划观察法观察是策划人了解外界事物、获得直接感受或经验的基本方法。⑦.商业策划征询意见法征询意见是为了获得改进产品或经营的直接依据。策划人在接受委托项目、着手研究Z前