【精品】商务谈判小学语文

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1、商务谈判•谈判的建立1.营销时代的商务谈判2.商务谈判的原则3.商务谈判的基本要领4.商务谈判人员的管理5.商务谈判的结构设计6.个人礼仪•谈判开局与实质磋商1.建立洽谈气氛2.谈判的开局策略3.激发欲望的手法4.实质磋商阶段的规律与策略5.社交礼仪6.宴请礼仪•较量过程中的谈判策略1.处理需求与行为2.排除障碍3.应变策略4.压力的施加与解除5.馈赠礼仪6.实施止步7.取得进展8.如何对待竞争者9.应聘礼仪•谈判的建立1.营销时代的商务谈判a）商务谈判在营销时代的定位：商务人员通过谈判实现整体营俏的价格政策,实现产品价值，并树立企业的形象和产品的声誉。b）销售促进及其组合：企业营销观念与

2、商务谈判2.商务谈判的原则注重利益而不是立场理解并确认谈判中的利益：第一，站在对方的立场上考虑问题。第二，第二，考虑双方的多重利益。第三，注意别人的基本要求。第四，第四，提出双方得益的方案。把人与问题分开，正确处理人的问题1•正确地提岀看法冲突并不存在于客观的现实屮，而是存在于人的大脑屮。调查客观事实是判明谈判屮的问题及寻求解决方法的有效途径。（1）把自己放在别人的位置上考虑问题（2）不要因为口己的问题去责怪对方。（3）坦诚相待，不互相责怪，共同讨论彼此的看法。（4）照顾对方的面子。2.保持适当的情绪（1）应该对双方的情绪波动做到心中有数。（2）要允许对方发泄怨气。（3）注意小节，赢得友谊

3、。3.进行清晰的沟通谈判是为了达成一致协议而进行的意见交流和沟通。首先，要认真听取对方的谈话，了解对方的意思；其次，谈判者要注意谈论自己的感受。例如，〃你不遵守诺言〃，可以改为“我感到很失望。〃第三，发言要有日的性。4.尽可能在熟悉或似老朋友的状态下进行谈判抓住一些非正式晤谈的机会聊天，増加相互的友谊。谈判的基础是客观标准而不是意愿其他原则1、言而有信2、留有余地3、少讲多听4、不使口己处于讨价还价的境地5、要保持与对方愿望的联系6、致力于解决问题，不一味抱怨7、自主决定1.商务谈判的基本要领1）构I田i自己的谈判对手为对方着想寻找共同点2）建立良好气氛，注意缓和洽谈气氛3）劝说4）注意洽

4、谈的发展趋势透过逻辑的现象，抓有潜力的问题5）“滚雪球”的方法6）准备第二奋斗冃标7）抓住成交的时刻2.商务谈判人员的管理营销型金业商务谈判人员的选用（-）具备什么条件的人可以入选1、选用品质可靠的人选。2、选用具有独立工作能力的人选。3、选用具有相当智力与谈话水平的人选。4、选用愿去齐地出差的人选。（二）什么样的人不宜选用1、不能选用遇事相要挟的人。2、不能选用缺乏集体精神和易于变节的人。（三）避免两种趋向别期望谈判者产生奇迹，别苛求你的谈判者成为第一流人才。不要忘了给谈判者以支持、激励和有效的训练。1）谈判队伍的规模谈判小组的领导人谈判小组的领导人必须有指挥的能力；小组领导人的工作方式

5、必须与本企业的工作方式相一致；小组的负责人应尽可能全面掌握谈判所涉及的各方面的知识。谈判小组领导人的职责包括：1、挑选谈判小组的成员；2、制定一个周密的谈判计划；3、总管谈判进程并对谈判中的具体问题作出决策；4、做好谈判的汇报工作。5、负责振奋大家的精神，使大家在任何情况下都能以高昂的士气参加谈判。谈判人员的构成1、商务方面：包括价格、交货、保险等；2、技术方面：包括产品的规格、生产程序、生产工艺等；3、法律方面：包括合同文件、合同中各项条款的法律解释等；4、金融方面：包括货款的支付方式、信用保证、资金担保等。5、谈判技术方面：具有一定的谈判经验，能融洽地处理同事之间的关系以及与谈判对手的

6、关系。2）谈判人员的行为类型对谈判人员的监督与激励3）组织管理1.商务谈判的结构设计1.商务谈判的结构谈判中所存在的某种客观规律和按规律而形成的方法格式具体包括：1）谈判的阶段性方式2）横向与纵向方式3）双方交锋4）谈判者的精力结构2.商务谈判结构的具体形式（-）谈判的阶段性结构洽谈一般须经历五个阶段：摸底、报价、磋商、成交、认可。（二）谈判的交锋方式结构1、以我为准的谈判方式。就是在双方交锋的过程中，先由一方对某项条款做以陈述，对方如果有不同看法可以对此提岀反驳和攻击。2、“各说各的”方式。就是在双方交锋的过程屮，一方对某项条款做了陈述，另一方则提出和坚持自C的意见，然后双方在弄清彼此意

7、图之后，再设法解决分歧。在实际商务谈判过程中，这两种方式会导致完全不同的结果。〃以我为准〃的方式常常使对方在每一项条款上都争论不休。而〃各说各的〃方式能够使双方明确各口的立场，然后，把注意力集中在〃我们应该如何共同解决这一问题〃上來。（三）谈判人员的精力结构谈判的精力结构为：一一开始阶段精力充沛；——屮间阶段波动式下降；最后时刻精力•再度复苏。（四）谈判的横向与纵向结构横向洽谈的基本方法是把谈判要涉及的问题横向铺开，几个