职业化的经理人

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1、市场需要职业化的销售经理■宁振西随着工程机械市场的迅速发展，一批批年轻人加入到工程机械营销行列，成为了工程机械的销售经理。工程机械市场需要什么样的销售经理？怎样尽快成为合格的销售经理？……这些已经成为这些年轻人面临的问题，也是工程机械代理商领导所面临的重要工作之一。一．职业化的销售经理应具备的素质1.什么是职业化，就是敬业、专业和弘业。职业化的销售经理应该具备以下基本素质。a.真诚友善作为销售经理，必须经常接触客户。销售经理在与客户交流、沟通时，发自内心的真诚、热情表现出的兴奋和自信，能够引起客户的共鸣，能很快与客户建立信任感，使客户相信并乐于接受销售经理所说的话。b.意志坚定意志坚定

2、的销售经理坚信自己的产品和服务具有独特的优点，能为客户带来收益与价值；性格软弱的人容易相信客户为讨价还价而发出的各种抱怨，而且会向上级汇报，争取上级的同情与支持。c.不卑不亢销售经理面对客户要不卑不亢，坚信自己，坚信自己销售的产品，客户用钱买产品是等价交换；如果在潜意识中觉得比客户低一等，客户的购买是看得起你，这样的态度将养成客户的不良习惯。d.漠视挫折一帆风顺的订单很少，挫折、失败是销售经理的家常便饭，优秀的销售经理遇到挫折后，很快就能调整过来，挫折孕育着成功；性格脆弱的销售人员一旦遭到挫折，就容易心灰意冷，甚至一蹶不振。e.渴望成功渴望成功对销售经理来说，就是对高薪有强烈的渴望，知

3、足常乐的人不适合做销售工作；销售是压力很大的职业，会不断地遭受拒绝和失败；强烈的成功欲望可以激发其突破重重障碍的雄心。f.争强好胜成功的销售经理具有争强好胜的个性，面对挫折永不言败，千方百计争抢订单；争强好胜的销售经理比较喜欢与同事在业绩、待遇和荣誉等方面进行比较，在各方面总想超过别人；争强好胜是一种积极的心理状态。g.敏锐洞察销售经理需要有敏锐的洞察力，不仅要听话听音，还要通过观察客户的肢体语言，洞察客户细微的心理变化，体会客户“客气话”、“套话”后面的本质需要，分析虚情假意后面的真实企图，抓住签单成交的最佳时机。h.随机应变销售经理在销售过程中，经常遇见“生面孔”，遇到各种千奇百怪

4、的人和事，拘泥于一般原则不会变通，往往会导致失败。i.不怕吃苦任何工作要做好，都必须有吃苦精神，销售本身就是辛苦的工作，并且多数工程机械客户都处于工程施工工地，或矿产开发工地，拜访客户、联系业务必须经常深入工地现场，工作环境较差，不能吃苦的人很难胜任销售经理的工作。j.专业技术具有专业技术知识的销售经理能够赢得客户的信赖，没有专业技术知识会被客户看不起，专业技术知识包括工程机械技术和客户施工技术，并且专业技术知识越多越好，越全面越好。销售经理的素质要求还有很多，需要强调的是“态度决定一切”，没有一个良好的心态，没有积极向上的精神面貌，就当不好销售经理。2.态度决定一切小郭，高中没毕业就

5、当兵服兵役，转业到地方医药公司工作几年，2007年5月进入挖掘机代理公司做销售经理。从2007年5月到2008年元月初，虽然跑了很多客户，但一台销售业绩都没有。小郭自己很郁闷，甚至怀疑是否适合做挖掘机销售工作，不好意思在公司报销差旅费，自己贴了一万余元费用（客户招待费、礼品费和差旅费等）。公司领导因为他有一种积极向上的精神状态，并没有辞退他，还为他配了辆车，鼓励他继续努力。2008年元月，行业的一位营销专家发现小郭掌握不少有意向的客户信息，向小郭支招：“向客户施加压力，促使客户购买”。小郭联系几家意向客户：“春节后不能保证交货期，现在签合同能够保证春节后提机。”结果春节前就有家客户签合

6、同并交付定金；小郭信心大增，再接再厉，更加关注客户的工程进展，一旦发现需求立即跟踪拜访，真诚地为客户提供各种服务，结果2008年全年销售挖掘机50余台，成为公司的销售状元。工程机械销售经理都有一个成长、进步的过程，在这个过程中，多数销售经理都是从低到高一步一步走过来的。二．销售经理走向成功的7个步骤1.了解刚进入工程机械行业的销售经理，都需要培训、学习，了解产品、了解客户、了解行业。2.实践了解初步情况后，开始走访市场、走访客户，向客户送上产品介绍样本，送上自己的名片，希望客户联系自己。3.实验对于公司领导、老销售经理介绍的销售方法、销售经验，需要在与客户交往中试一试。4.分析对于实验

7、的结果，自己进行分析，成功了或者有效果，自己很兴奋；失败了或者没有效果，不免有些迷茫。5.琢磨对于成功的、失败的，结合自己的人生阅历，深入分析原因，总结出新的启示。6.练习依据别人的经验和自己的认识，不断地接触客户，不断地练习，不断地总结。7.领悟在不断实践、不断总结的基础上，逐步把别人的经验、自己的实践变成一种感悟，从而完成从量变到质变的过程。工程机械销售经理的成长、进步过程，并不复杂，也不是高不可攀，坚定信念、诚心做事、不断学习、努力实践，