【精品】推盘策略与手法案例

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1、推盘手法楼盘营销远近大小各不同刘先生早期负责市区内一个小型住宅项「I营销，近4()()套单位不用一年时间便全部售罄，刘先生因此备受老板看重。后來刘先生接手一个具相当规模的郊区楼盘的营销工作，儿个月下来却颇为失意，近旁的其它楼盘销售都很不错，而刘先生负责的项口销售却毫无起色，刘先生为此极为烦恼。相反，邹先牛原先参与郊区一大盘的营销工作，后来接手市区内一个小型项fcl的营销，同样做得很不开心，原因是原先做郊区人盘时有很多资源可以利川，很多“SIIOW”可以“上演”，但做市区小盘却感觉极为沉闷，很不得意。其实，刘与邹都犯了一个错谋：简单地将自己原先的经验随意地套川于不同的项口上，未“量体裁衣”、“看

2、菜吃饭”，销售业绩向然也做不上去。其实，郊区大盘与帀区小盘的营销，很多手法与策略都不尽相同，需要区别对待。一、推盘手法不同1、开盘入市方式不同1)市区小盘开盘，通常只需做好一二套样板房，投放几个广告，再在楼盘上挂上几条横额，弄个舞狮队助庆一下便可以开售了。此后就是“慢火煲靓汤”慢慢推售，君不见，很多市区小盘都是在“无声无息”中售罄。倘若嫌销售速度过慢，也可在售价上玩些手法：例如搞几套特价厉或将楼盘销售“均价”下调少许。2)做郊区大盘则不同，首先开盘就要引发“轰动”，郊区大盘需要“高调”营销。“火爆开盘”后销售还需要保持一定的“热度”，保持持续的关注度，千万不能让其“冷却”下来，若非如此，则离“

3、烂尾”便不远了。为了保持“热度”，还需要充分利川郊区人盘丰富的资源优势“炒作”，例如一段时间厉发布“入住率”新闻，或者居住氛围业己浓厚，开始推出配套“商铺”，更或者是那条规划路开通、学校招生开学等等，都是郊区人盘不可或缺的“炒作”题材。2、前期开发建设侧重点不同郊区大盘早期必须完善社区配套，营造成熟的居住氛围，即令需要花上更多的“冤枉钱”也要先烘托出楼盘社区的届住氛围。相反，市区小盘“钱要用在刀刃上”，将产品做精致，环境配套更多的去依靠周边设施。价格策略不同1、市区楼盘可以经常使用降价策略促销，而郊区大盘则极忌讳降价策略，即令楼价事实上已是“明升暗降”，除非开发已近尾声，存货已不多。反Z,要经

4、常宣称楼盘再次升价，那怕与此同时给出更多的“让利折扣优惠”。2、市区盘楼价较“实”，购房者可以将其与周边楼盘售价做比较——有参照物定价会“实”些；相反，郊区盘大都缺乏可以用于比较的参照楼盘，所以楼价显得较“虚”。现实中我们不难发现，市区内楼盘，例如同处淘金区的富力御龙庭与城启波尔多庄园其至淘金家园，虽然定位不同产品差异性也很大，但售价基本上都在每平方米5000多元至6000余元间，差别不大。相反，同区域的郊区盘售价则相差较大，例如同处市桥近旁的祈福新村与锦绣牛态园，前者售价每平方米3000元，后者则为1880元;星河湾与珠江花园地理位置相近但售价相差也很大。因此，市区盘降价常让买家觉得“有着数

5、”，而郊区盘降价却会令人觉得其价格水份太大，购房者即令拿到人优恵也感觉不到“着数”，因此郊区大盘极其忌讳“降价”。三.待客方式不同很多购房者选择市区内的楼盘不仅是因为看上了楼盘所处位置，更重要的是价格，然后才是产需与配套；而选择郊区盘的购房者则更多地是因为看上了楼盘的环境与配套，然后才是价格与产品。因此，市区小盘的销售是“守株待兔”等客上门，而郊区大盘销售则需要主动出击兜售拉客，那怕“拉”上的只是一些“游客”甚至是顺路回家的楼盘周边的原居民。君不见,某些以别墅豪宅定位的郊区大盘，虽明知销售对象非“有千一族”莫属，也要安排儿辆豪华空调大巴，接送一些明知不可能会“掏钱买别墅”的“游客”。由此不难理

6、解，为何一些市区小盘有时甚至连一杯矿泉水也不备，而郊区大盘却经常捉供“免费”盒饭。三.目标客户不同郊区大盘一定要给自己“定位”，要锁定某一独特目标客户群，而且目标客户群定位区域性要广、概念定位要虚，以便留下更多可以“兼容”的空间，大撒网广布线“沙里淘金”。相反，市区小盘若非具备极其独特的“风格”，大都无需刻意“定位”，也不需要强硬锁定某一特定目标客户群。郊区盘的销售对彖大都是“有车一族”，但宣传却不能以“停车场停车位”作“诱饵”，相反，市区小盘即令楼盘本身停车位不足，也要突出楼盘周边“停车”方便，因为对市区小盘而言，有停卒场或方便停午是一大优势，而郊区大盘强调停车位，反而有“嗔宾夺主”Z嫌，甚

7、至让人觉得楼盘没有更多可以“SHOW”出的优势。五、强调重点不同对于远处郊区的人盘而言，一条新的规划路带來的是交通的便捷、生活的便利，而对巾区小盘而言，一条新的规划路带來的可能更多的只是噪音与烦扰。目前不少市区楼盘总喜欢“吹捧”周边居住氛围的浓厚与生活的便利，其实所有这些早己为购房者所“一眼了然”，“吹了等于白吹”，相反，市区盘应该多强调楼盘的质素与价格，用品质价格去征服购房者,突显楼盘性价比优势