邵阳项目行销策略报告

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邵阳•东风路商业步行街行销策略报告长沙市恒通房地产经纪有限公司二零零七年十月二十四日 邵阳•东风路商业步行街全案行销策略报告行销篇中，我们主要考虑以下几方面问题:•全案行销大节点控制各阶段具体行销计划完成前期客源积累方案价格制定及销控策0 一.全案行销大节点控制 1、准备期：2007年10月~11月10E1（市场竞争点分析、项目形象重新包装、销售道具组织、宣传）2、累计期：2007年11月10日〜12月21日（招商跟进、推广升温）3、公开期：2007年12月22〜2008年1月5日（完成8千万〜1亿的销售额）4、持续期：2008年1月6日〜2月（完成1亿5千万〜：H乙8千万的销售额，并做好签约工作及后期销售积累工作）5、收尾期：2008年3月~2008年4月（完成95%以上商铺签约工作及后期开盘的销售工作）6、整个销售周期为6个月各阶段具体行销计划1.准备期:①时间：2007年10月〜11月10E1②目标：快速了解市场近期走势，对于价格的摸底、市场需求素材，确立各类广告商、发包制作商等各种以后可能的配合厂商的联系，为今后的销售工作服务，利用围墙广告和户夕卜、报纸等媒体试探市场反馈的效果，让市场再次关注项目的最新情况。③具体业务动作：•对于交易中心的成交数据进行核查，以确定今后销售的成交量体和推案步骤及价格定位； •当地广告厂商、各类制作厂商的联系、寻价；•营销中心的装修公司确认、方案确认；•个案的市场调查、分析工作；•销售人员筛选、确定；•收集比较特殊的行销手段、定价策略的制定；•销售流程及按揭银行的确定。2、引导期、累计期:①时间：2007年11月10日〜12月21日②目标：召开项目推介会，邀请品牌商家及政府官员参加见证，以招商进展，大商家的意向进驻，政府对项目的关注和支持为宣传重点，进行项目的推广和介绍，同时VIP卡的认筹；根据相应的市场反馈情况对个案进行适当的调整。③销售道具支持：•DM•商铺图•项目沙盘•VIP认购书④媒体支持：•户外看板•高炮广告 •市区闹市看板更新•现场围墙看板更新•软文炒作•夹报•电台•电视台广告①具体业务动作：•业务人员全部到位，并完成项目产品的培训•各类广告厂商及制作厂商的确定并为我司项目服务•模型公司确定，模型发包制作完成•各种销售道具完成•现场售楼处装修完成•销售资料集完成•通过广告公司和其他售楼处收集客源名单•目标客源DM派发和电话开发及相应的短信群发•对外报价一均价（左右），试探市场•现场道旗制作•电台黄金时间段的广播•大型的SP活动举行（vip认购）•样板合同的完成•价目表的初稿完成•销控表的完成•整体销售流程的确定，业务员现场流程演练熟悉。 •VIP认购如下:签订VIP认购书人民币：伍整选择物业等待正式认购时间售楼处书面及电话通知客户签定正式认购书人民币：贰万元整3.公开期:总体目标完成完成8千万〜1亿的销售额，签约率完成销售量体的70%左右，并为下个销售进度奠定基础①时间：2007年12月②目标：造成市场房源供不应求的氛围，为今后价格高走奠定基础③销售道具支持：已全部到位④媒体支持：•开盘SP活动，邀请媒体报道•全市性大众媒体广告（报纸、电视、电台等报道）•户外媒体延续•网络、杂志媒体延续•进行夹报邮寄⑤具体业务动作：•推出房源套房 •接待来电、来访客户，积累更强的后续力量•短消息群发•房源的签约工作4、持续期:①时间：2008年1月6日〜2月②目标：保持公开期的旺销势头，继续适量推出后续房源，控制客源强烈需求的心理③销售道具：全部到位④媒体支持：•户外延续•网络杂志的延续•电视电台追踪报道销售情况⑤业务动作：•推出房源套房源•调整业务员疲惫的心态，调整状态•开展老客户回访工作，进行一些SP活动。•深度挖掘老客户的潜在客源，形成客户网链，进行良好的口碑传递•对未购客户进行追踪，并了解实际情况，以便了解整个市场对个案的认知度•进行后期房源推广的准备（具体销售计划由当时的销售 情况而定）5.收尾期:①时间：2008年3月〜2008年4月②目标：完成项目一期的最后销售工作，争取90%〜95%的销售率，为项目在市场建立更好的产品形象③销售道具：全部到位④媒体支持：建议由当时的销售情况来决定⑤业务动作：•推出剩余—套房源•保持业务员的销售状态•完成销售总房源95%以上的签约量•开始进行后期的销售推广完成前期目标客源积累方案1、从10月份开始全力集结市场客源手段：通过一系列的户外看板和其他媒体辅助支持，引起轰动效应，获取市场知名度以及客户对项目的再次关注。2、收集大客户名单手段:①当地市场挖掘，电话开发企业名录，从而提高市场知名度②在目标客源集中地点投放海扌艮③召集大商会召开小型项目推介会 ①通过挖掘当地业务员获取部分客户名单3、针对同档次的楼盘进行名单收集（渠道：交易中心、其他楼盘售楼处等等）4、帐单广告的寄发，如手机账单帐单、保险帐单、汽车帐单等相关帐单票据5、邵阳移动、联通高档手机用户短信息群发6、已积累的投资客户进行开发价格制定及销控策略1.价格制定:①最终均价确定：在正式开盘前2周内，才艮据市场状况和内定量情况，最终确定公开价格②价目单制定原则：考虑因素：销售均价、主通道、进宽比、楼层系数、邻广场、拐角等。销控策略:一期商铺共有三个区，推案由当时情况而定，目前计划分期分批进行推案销售，开始就造成市场走势供不应求的状态，逐步暗示产品在市场上的希缺性，针对大量的客源推出少量的房源。 在各个销售阶段都要造成抢购的氛围。销控方式主要以台湾流暗销控的方式进行，销售区与控台能进行一系列的销售配合，加快成交速度。东风路商业步行街项目专案2007-10-24