X模块案例分析

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1、第一题:结合A市场卷烟实际满足情况、消费者需求偏好情况.工业企业产品情况进行产品选择.设计.渠道管理。1、A市烟草心司島烟萤館中心应诔連择种一个户％,为什么？（1）产品选择:D产品（选择办法最佳要素组合）（2）原因分析：130-300元/条价位的上一年度市场满足率为75%,本地60%消费者喜爱香气丰满细腻，65%消费者喜爱烟气浓度淡，70%的消费者喜爱苦涩感、干燥感谢，60%的消费者喜爱锁包，40%的消费者喜爱红色外光的卷烟。2、A市场烟草心司蛊送L丸户芫后，“何配合工业企业开豪卷烟计？C焰草商业企姓在卷烟产品设计屮的工作）<1）进行市场可行性调研，形成《XX市场关于XX新品

2、开发并进入市场的可行性报告和<2）开脱需求调研，形成《XX市场关于XX和品的市场需求转征报告熟（3〉配合工业企业开展样品卷划烟支外观及吸味的测试：（4）开展腹品卷烟包装的测试：3、请你描述一下A卞焰草4S司应《何就遮錚的产％开爰集道fa?（1〉选择分批次投放，堇点监控零售渠道库存水平及变化情况：（2〉席存指标需要有警戒区域、有标准，维护产品市场价格稳定；（3）货源供应策赵为满足供应：<4）炸存控制策珞为通过存销比控制客戶脱销，保持介理的期末库存水平。第二题：根据客户分类设盍品牌培育服务1・必烟本@终蹲仝真的具体方金力邓几种？C市善妙心式应谅采取邓一种方廉.具体操作中应連箱什么

3、原剣？卷烟零售终端分类方法有三种：以保障供应为目的的终端分类方法、一品牌培育为目的的终端分类方法、以客户服务为目的的终端分类方法。C市烟草烟草公司采取的是以品牌培育为目的的分类方法具体操作中应遵循以下原则：一是要向零住客户进行品牌培有时，重点培育品脾卷烟及同品牌卷烟的销借现状，并关注其销吿潜力。二是耍向卷烟消费者进行品牌培育时，主要考虑寥供户所处位置、经营业态、陈列条件、经营能力等自然属性,以确定相应的培仔方法。2、B為炜应瑰择/序芟率冬业总的g户中进行上桓试W幷说朗金因？B品牌应选择商场、超市类客户首光上柜试销。根据表中数据分析,零售价20元/包卷烟主要集中在商场和超市两种

4、零售业态销售，比例接近60%,是主耍的销吿渠道：商场超市卷烟销住总虽中该价位局啊那一年所占比两也比较商,是主销价位，且需求满足率低。（根据表中要索•分析即可）3.面向率冬户的％呻卷梢过経中折县上桓須的％牌巷孙有卿些工作«l4a内欢？1）前期准备：客户经理要熟知新品牌卷烟的产品质量、批零价格和目标消费群体等相关品牌信息:熟悉培育方案、销告目标、投放策略、投放对象.促俏策略等相关怙况。2）客户选择：优先选择新品卷烟所躺品牌销住情况校好的零售户为引导上柜对象。3）上柜前的工作：包括周边消费群体分析.品牌卖点分析、客户盈利分析、品牌宣传服务等。4）上柜期的服务:包括通过利益引导、情感

5、运用、政策支持、经验交流.攀比激励等营俏传播技巧，尽享上柜引导：通过各种服务途径和资源运用进行铺货现场管理:利用展示台牌、海报、招贴.立地招牌等逊行终端POP广告布配通过住店助现场示范.客户培训和導户交流等途径指导客户提高销住能力。5）上柜后期的眼务：通过跟踪客户销售情况,开展实际销告和预期计划评估，对未能实现预期计划的，提出货源保臥投放策略、促俏支持等方而的改建议。第三题：产品定价、渠道规划与渠道管理ksx总対％件的；t价策略属于何种方无？苟述谅方武的运用SX卷烟品牌定价笫賂屈于功能定价。功能定价需耍进行市场相对产品对标。当市场缺乏相似产品，更需耍以市场调查研究、品牌产品

6、线布局规划加以支撐，帮助定价合理、科学。2.SX%牌总焰应B审场的率怨異道規划中典体采取了审芟做决？相应考念了审些因素？（1）SX品牌卷烟主要而向商务人群，选择高端写字楼周边客户，考虑了零倍栗道规划的消费者影响，（2）SX品牌卷烟以CY1、CY2、CS1、CS2、CN1、CN2为主要投放对彖，考虑了商业企业现行终端划分标准，合计兼顾了当地市场的情况。（3）B市场SX品牌卷烟的高档定位,零吿客户业态、地理位周边消费群体、髙档卷烟经营能力，合理选择客户，考虑了新品特点与零售户特点的匹配吻合程度。3•对3刀份社会存舗比的报算救据凤社会库存水平的判斷姑论进行松娄分析，齐农率欝黑道与南

7、业企业4存鉴竝救握管理分析的星“上，对货返枚放策略炭出金理九议。（1）社会存销比的检查分析：SXM牌卷烟3月底社会存销比的推养数据有谋，应为：4000/（1000+10000-4000）=4000/7000=0.57,盘对结论应为：社会存销比超出预警标准,补会库存编肩九（2）莫联分析:SX品牌卷焰3月底商业企业存销比为：2000/10000=0.2.处于较低水平。可见.由于采取了投放地策略，将部分商业库存转化为了社会库存，导致社会阵存偏商，这不利于潇品的培育（3）建议：卷烟供应策略调整为扩大铺市.稍紧供