药品分销策略

《药品分销策略》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、第十章分销策略营俏渠道决策中间商不属于由制造商所铸成的锁链中被雇用的一个环节，而是一个独立的市场，雇用的一个环节，而是一个独立的市场，是为人量顾客而采购的焦点。大量顾客而采购的焦点。……当他成长并且拥当他成长并且拥有一批追随者时，他可能会发现，有一批追随者时，他可能会发现，在其市场中的威信，的威信，他比所售商品的供应商更高菲利普？麦克范一个分销系统是一项关键性的外部资源。一个分俏系统是一项关键性的外部资源。它的建立通常需要若干年，并且不是轻易可以改变的立通常需要若干年，它的重要性不亚于其它关键性的内部资源，它的垂要性不亚于其它关键性的内部资源，诸

2、如制造部门、研究部门、制造部门、研究部门、工程部门和地区销售人员以及辅助设备等等分销系统代表着一种重要的公司义务的承诺；分销系统代表着一种重要的公司义务的承诺；同时，它也代表着构成这种基本组织的一系列政策和实践活动的承诺，和实践活动的承诺，这些政策和实践将编织成一个巨大的长期的关系网营俏渠道决策是公司所面临的最重要、营销渠道决策是公司所面临的最重要、最复朵和最有挑战性的决策之一在渠道的安排中有一种强人的保持现状的惯性在选择营销渠道时，在选择营销渠道时，既要着眼于今天的销售环境，也要考虑明天的销售环境我们将讨论：营销渠道的性质是什么？我们将讨论：营

3、销渠道的性质是什么？正在发生哪些趋势？公司在设计、管理、生哪些趋势？公司谏杓啤9•芾愆⑵兰哪托拚?其渠道时会遇到哪些问题？其渠道时会遇到哪些问题？营俏渠道的性质定义：定义：分销渠道是由执行着把一个产品及其所有权从生产者转移到消费者的所有活动的一套机构组成利用中间商的目的就在于他们能够更加有效地推动商品更广泛地进入目标市场营销中介机构凭借口己的各种联系、经验、营销中介机构凭借口己的各种联系、经验、专业知识以及活动规模，业知识以及活动规模，将比生产企业自己干更出色可分为经销商和代理商分俏商的经济效果假设有三个生产者，假设有三个生产者，每个生产者都利用

4、直接营觥分别接触三个顾客，觥分别接触三个顾客，这个系统要完成九次交易三个生产者如通过一个分销商和三个顾客发生联系，联系，只有六次即可完成营销渠道的功能调研：为计划和促进交换收集信息促销：发展和传播有关供应物的富有说服力的信息联系；寻找潜在购买者，并与其进行沟通匹配：按习者的要求调整供应物谈判：尽力达成有关产品的价格和其它条件的最终协议，以实现所有权或者持有权的转移实体分配：运输和储藏商品财务：收集和分散资金，以负担渠道工作所需费用承担风险：在执行渠道任务的过程中承担有关风险不同级数的渠道零级渠道一级渠道二级渠道三级渠道制造商消费者制造商零售商消费

5、者制造商批发商零售商消费者制造商批发商中盘商零售商消费者级数越高，营销渠道越长级数越高，控制的难度越大垂直营销系统在传统的营俏渠道中，在传统的营销渠道中，每个成员都是作为一个独立的企业实体追求自己利润的最大化，独立的企业实体追求自己利润的最人化，即使它是以损害系统整体利益为代价也在所不惜没有一个渠道成员对于其它成员拥有全部的或者足够的控制权高度松散的网络，其中，制造商、“高度松散的网络，其中，制造商、批发商和零售商松散地联结在一起，零售商松散地联结在一起，相互Z间进行不亲密的讨价还价，对于销售条件各执已见，密的讨价还价，对于销售条件各执已见，互不

6、和让，所以各自为政，齐行其是"相让，所以齐自为政，齐行其是"垂直营销系统是由生产者、批发商和零售商所垂直营俏系统是由生产者、是由生产者组成的一种统一的联合体某个渠道成员拥有其它成员的产权，某个渠道成员拥有其它成员的产权，或者是一种特约代营关系，种特约代营关系，或者这个渠道成员拥有相当实力，实力，其它成员愿意合作垂直营销系统可以由生产商支配,垂直营销系统可以由生产商支配，也可以由批发商，发商，或者零售商支配专业化管理和集屮执行的网络组织，“专业化管理和集屮执行的网络组织，事先规定了要达到的经营经济和最高市场效果”定了耍达到的经营经济和最高市场效果”

7、垂直营销系统有利于控制渠道行动，消除渠道垂直营销系统有利于控制渠道行动,有利于控制渠道行动成员为追求各自利益而造成的冲突它们能够通过其规模、它们能够通过其规模、谈判实力和重复服务的减少而获得效益在消费品销售中，垂直营销系统已经成为一种在消费品销售中，占主导地位的分销形式，占全部市场的64%占主导地位的分销形式，片全部币场的垂直营销系统的三种形式公司式垂直营俏系统：公司式垂直营销系统：由同一个所有者名卜-的相关的生产部门和分配部门组合而成。相关的生产部门和分配部门组合而成。如假日酒店有一个口我供应的网络，包括地毯厂、酒店有一个自我供应的网络，包括地

8、毯厂、家具制造厂以及大量为其所控制的再分销机构管理式垂直营销系统：由某一家规模人、管理式垂直营销系统：由某一家规模人、实力强的企业出而组