销售管理故事

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1、某企业，曾花了半年时间，到另一家著名企业去挖來了一位营销总监。在不到三个月的时间里,这位年仅26岁的营销总监就把工作搞得有声有色颇有成绩。然而，就在大家都普遍看好这位年轻的营销总监时，他却毅然决然地辞职而去。这是为什么呢？【止文】*总：转眼间，我來公司已三个多月了。冋首三个多月以来，真是一言难尽。既有成绩，也有不足，但，还有很多的无奈和心酸。也许下面很多话都比较尖锐，比较直接，也许有不少不成熟的地方，也许有不少欠考虑的地方，毕竞到公司的时间还不长。但我的H的只有一个，那就是：希望能对公司的发展对公司的发展有所裨益，希望公司的明天走得更稳健一点，走得更健康一点，走得更远

2、一点。这就够了。***是为了什么？***的冃的是什么？从历史和实践來看，*細无怪乎两个目的，一是推翻；二是改良。那公司招我来的冃的是什么呢？从进入公司的第一天开始，我就一直在问自己这个问题。这个问题，也许当初公司和我都没有认真去地考虑。但这个却是公司为什么请我来的根本点,也是我为什么到公司来的根本点。正因为没有考虑清楚，所以到今天，就出现一些原木就没有必要出现的问题。终于宜到现在，公司和我，虽然没有经过坦诚地沟通，但大家彼此却也终于知道：公司原木并不需要一个营销总监；公司也许更需要一个乂一个的区域经理，一个乂一个能够把烂市场起死冋生的区域经理。洪秀全，因为不知道***

3、的目的是什么，所以太平天国失败了；孙中山也因为不知道*細的目的是什么,所以孙屮山也失败了；而只有毛泽东，清楚地知道，*种的目的就是：打土豪分田地，推翻门社会，建立新社会,所以带领一帮兄弟，经过若干年艰苦卓绝的战争，终于实现了糾*的冃的。而我们呢？营销总监是做什么的呢？虽然，这个问题很简单，但我们彼此并没有去认真深入地沟通和探讨。就我个人來看，营销总监无非做三种事。一是建立、规范和强化营销管理体系，职能侧重在于规范销售管理和品牌建设，但它往往是以牺牲短期业绩着眼于持续健康发展为前提。如果企业还没有超越生存基础目的的话，那聘请营销总监还并没有必要。这种营销总监才真的叫营销

4、总监。二是巩固和提升销售业绩，职能侧帝在于市场开发和完成销售业绩，但它是往往以牺牲和透支市场为代价，搞掠夺式开发，与老板下达的业绩压力竞赛，尤其是在屮国IT前的这种企业环境-电。这种营销总监应该叫销售总监才对，因为他背上背着两个指标：销呈与冋款。如杲说我们公司还需要营销总监的，也只是需要这种营销总监。三是建设品牌和公关策划，职能侧重于品牌拉动和公关开路，但它往往是來得快去得也快,“各领风骚三五年，你方唱罢我登台”。这种营销总监应该是市场总监才对，依***强势的品牌拉动和公关新闻策划，把帀场在知期内轰起来，市场起來之后，能否守得住，就看企业的造化了，销售系统能否支撑得住

5、是关键。所以，对比我们公司的现状来看，我们并不需要营销总监，也许更需要一些区域销售经理。絮我直言。这正好也和当初公司邀请我加盟的意向是一致的。但在当初，让我来做区域经理,也许我是不会来的，因为我木身就在做着区域经理，而且做得很好。于是公司就以做营销总监來打动我（这只是我的猜测，是否真的是这样，我并不知道，也不想知道），因为我需耍一个更人的平台来实现口己的职业理想。于是我就來了。但來了Z后，公司在试用期间把我放在某一个区域蹲点使用，当然，顺理成章，我也就成了一个区域经理。这一点，我能理解公司的良苦用心，但这种做法好不好呢？坦白地说，我感觉很不好，这不仅对我是一种伤害，对

6、公司更是一种伤害。我敢肯定，我现在蹲点來操作**市场远远比公司直接招我来做**市场困难得多！来口非市场的因素太多太多！所以，不知道***的日的来搞***,只会把***者和***木身都弄得祁很受伤，很被动。说起这些，我不想去纠正我们的过去，过去的己经过去，重要的是面对将来。过去己经是这样的，我不想将來还是这样，公司和我都受不起这种时间的浪费。所以，我只想说明一点,以后，公司想让我做什么，就最好明确地告诉我，我觉得能干，我就干；不能干，就不干。不要连***的目的都没有搞淸楚，就让我去干材*。我们是盯着日标还是过程？因为我们*材的冃的不清楚，所以，我们*粋的冃标也就变化莫定

7、。刚來的时候，公司告诉我：咱们公司的管理很混乱，我们需要把管理规范起來，加强制度化建设。于是我就开始抓营销体系的制度化建设。但制度化建设有两个前提：一•是需要时间;二是需要顶住业绩压力。然而，这两点我们都没有做到，就急急地否定了新的制度。第一，任何一项新制度的出台，肯定会破坏现有利益既得者的平衡，所以会遭到他们的反对，这肯定是需要时间和磨合期的。美的，推行爭业部制，花了三年时间，三年销量没有提升，反而下滑。但现在，美的做得怎么样呢？主动求变，活下来，而科龙一直没变，却儿近死了。第二，我们的制度监怦者，尤英是财务系统，却对新制度抱着一种非常呵求的态度和