组织市场和购买行为

《组织市场和购买行为》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、主讲：汤晓华2009版中国上海组织市场和购买行为汤晓华。版权所有。CopyRightReservedbyTangXiaoHua培训师介绍汤晓华现任国际采购管理咨询公司首席采购技术官美国北弗吉尼亚大学供应链管理教授,采购与供应方面的杰出专家，他曾在日本国际跨国公司担任采购部长，主要负责领导“早期采购成本策划”工作。作为一流的成本策划专家，他对日本企业所运用的“在投资和产品设计阶段，早期策划成本、质量与作业”方面，经验非常丰富。他具有非常丰富的采购与供应链管理咨询项目方案的设计与实施经验，理论与实践的成熟，总是让企业“拿来，就可以用”。他不仅熟悉日本和美

2、国先进的管理模式与采购技术，更懂得如何运用国外先进的采购管理模式与采购技术，帮助中国企业增加赢利。从国际跨国在华企业诸如：奔驰汽车、飞利浦、西门子，到国内中小型企业诸如：蒙牛、德力电器、烟台万华，汤老师均为这些企业提供过内部咨询与顾问辅导。他说：“采购专家的价值，不应该限制在采购管理咨询领域的贡献，应广泛传播采购与成本管理技术。”为此，他在清华大学每年还承担超过60天的采购与供应链管理课程.他作为先进采购理论传播者，已经有超过7万采购经理接受过其系统的采购技术培训，实用性被广泛认同。参加过汤晓华培训课程的学员，除了国内企业的采购工作者，还有大量来自台湾

3、、香港、德国、美国和新加坡地区的人士。擅长领域：战略采购管理、投资早期成本策划、投资早期采购策划、投资早期物流与供应链策划、供应商管理与评估技术、成本削减方法、谈判与供应关系策略本章目录第一节组织市场的概念与类型第二节产业市场与生产者购买行为第三节转卖者市场和转卖者的购买行为第四节机构与政府市场的购买者及决策第一节组织市场的概念与类型组织市场——以某种组织为购买和消费主体的市场组织市场的四种类型生产者市场中间商市场政府市场其他非营利组织市场目录第二节产业市场与生产者购买行为一、产业市场的概念二、产业市场的特点三、产业购买者的购买类型四、产业用品购买决策

4、的参与者五、影响产业市场购买决策的因素六、产业购买者购买过程的主要阶段目录产业市场，又叫工业用品市场，或生产者市场。在这种市场上，作为购买者的组织购买产品和劳务的目的是用来生产其它产品或劳务，以出售、出租给其它个人或组织。组成产业市场的主要产业有：⑴农业、林业和渔业；⑵矿业；⑶制造业；⑷建筑业；⑸运输业；⑹通信事业；⑺公用事业；⑻银行、金融和保险业；⑼服务业，等等。一、产业市场的概念二、产业市场的特点⒈购买者的数量较少，购买的规模较大。⒉购买者往往集中在少数地区。⒊需求是“引申需求”⒋需求是缺乏弹性的需求。⒌需求是波动的需求。⒍专业人员购买。⒎直接购买

5、。⒏互惠。⒐产业购买者往往通过租赁方式取得产业用品。三、产业购买者的购买类型系统购买系统销售产业市场的购买类型：直接重购——按过去的定货目录重新订购。修正重购——部分调整采购方案（规格，型号，价格）或重新选择更合适的供应商。新购——采购方第一次购买某种产品或服务，这是一种最复杂的采购方式。案例印度尼西亚政府准备在雅加达附近招标建一个水泥厂。一家美国公司上交一份建议书，其中包括选择厂址、设计工厂、招聘建筑工程队伍，调集材料和设备，最后交给印尼政府一个建好的工厂。另一家日本公司，在拟订建议书时，除包括以上各条款之外，另外还雇用和培训工人，并通过其贸易公司替

6、该厂把水泥向国外出口，用该工厂生产的水泥修建一些通往雅加达的公路，在雅加达建一些办公大楼。四、产业用品购买决策的参与者引例一家公司向医院出售一种一次性外科手术用“无纺布”工作服，该公司试图找出该医院参与这一购买决策的人员。结果发现，这一决策的参与者是采购部的副主任、手术室管理人员以及一些外科医生，每一参与者在决策中的作用各异。采购部主任分析了医院应该购买一次性工作服还是多次性工作服。如果调查结果倾向于一次性工作服，那么手术室管理人员会对各种竞争产品和价格进行比较，从中做出选择。管理人员会对工作服的透气性、防腐性、款式以及成本综合加以衡量。一般来说，他会

7、购买某种既能体现最低成本又能满足各职能要求的产品品牌。最后，外科医生通过对一具体品牌满意与否，从反面来影响该项购买决策。四、产业用品购买决策的参与者发起者。指提出和要求购买的人。使用者。他们是企业中将实际使用所要购买的产品或劳务的人。影响者。即在企业外部和内部直接或间接影响购买决策的人员，他们通常协助企业的决策者决定购买产品的品种、规格等。采购者。他们实际执行采购产品任务，有权选择供应商和安排购买条件的人。决策者。他们是企业中有权做出购买决策的人。。信息控制者。即在企业外部和内部能控制市场信息流到决定者、使用者的人员。四、产业用品购买决策的参与者深入思

8、考：面对产业用品的购买决策参与者众多的现实，作为营销人员，你应考虑和搞清楚哪些问题？谁是主要决