第12章 国际市场营销战略

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1、第12章国际市场营销报告准备与演示1商场如战场能力目标●能理解国际市场营销报告和演示的写作标准●能写出一份完整有说服力的国际市场营销报告●能在报告中借用相关理论处理资料●能应用计算机和网络搜索需要的资料2商场如战场●了解国际市场营销报告和演示的作用●掌握国际市场营销报告的格式规范与基本结构●掌握分析资料的相关方法●掌握网络信息检索的方法知识目标3商场如战场【引导案例】新的世纪，经济全球化和电子商务的浪潮给企业界带来了新的机遇和挑战。谁掌握了快捷、准确、成本低廉的市场信息搜集方法，谁就更有把握在日趋激烈的市场竞争中

2、占尽先机。而网络信息检索技术在开发新产品、开拓市场、寻找资金等方面无疑是一种极好的方法启示4商场如战场第一节国际市场营销报告撰写一.国际市场营销研究报告的写作要求1.国际市场营销研究报告与读者评价营销研究报告的一个基本标准是与读者的沟通程度。读者不仅是准备报告的原因，而且是评价其成功的标准。这意味着报告必须是为读者所特制的，必须考虑读者的背景.兴趣.所处的环境以及他们将如何使用报告。5商场如战场2．国际市场营销研究的写作标准一份优质的营销研究报告能对整个营销研究起到画龙点睛的作用。要写出优质的营销研究报告，必须依

3、赖于一定的写作标准，这里有特定的标准能使报告增加与读者沟通的可能性。特别是，报告必须完整.准确.清楚和简明，这些标准是紧密联系的。为了解释的清楚起见，有必要去讨论这些标准。（1）完整性。（2）准确性（3）明确性（4）简洁性6商场如战场结束语、附录正文封面、概要、目录、前言二.国际市场营销研究报告的基本结构7商场如战场三.国际市场营销报告的内容1．前文前文主要包括：（1）标题页和标题扉页。（2）授权信。（3）提交信。（4）目录。（5）图表目录。（6）摘要。8商场如战场2．正文（1）引言（2）界定问题（3）环境分析（

4、4）SWOT分析（5）营销目标（6）营销战略（7）营销组合战略（8）行动方案（9）财务分析（10）控制方案9商场如战场3.结束语一般在介绍完主体内容后，有一个简要的总结，以重复强调主要观点并突出重点。4.附录附录是报告的附件部分，主要包括营销方案中提到的一些数据资料的原始依据，一些理论观点的原始结论，或者由于篇幅太大，不适于放在正文中的分析等。可以说，凡是有助于读者理解营销方案有关问题来龙去脉的内容，凡是有助于深化读者对营销方案认识的比较重要的内容都可以列入附件，以增强方案的可信度和可行性。有的策划书还在附件中提

5、供若干套备选方案，一方面供决策者选择，另一方面也暗示了报告人考虑问题的周密性与严谨性。10商场如战场【小资料】xx国际广场营销报告目录前　言第一篇房地产市场分析1．深圳市房地产市场宏观发展概况2．供求关系分析3．价格趋势分析第二篇片区房地产详细分析1．同片区物业分析2．区域在售项目分析3．本片区中小户型物业总结第三篇　项目分析1．项目概况2．项目三大外部特质3．项目SWOT分析4．项目应对策略5．对本项目的总结6．市场潜力和风险分析及规避第四篇　项目定位1．对项目定位的宏观思考背景2．对本项目定位的区位思考背景3

6、．产品定位4.客户定位5.市场形象定位6.项目物业发展建议7.项目的价格定位建议第五篇营销推广1.推广主题2.市场营销战略3.品牌战略4.销售阶段控制5.内部认购入市时机和时间建议6.开盘时间建议7.SP营销活动的建议8.总体广告策略9.内外销市场比例评估10.外销部分的推广建议、11.销售危机的预估和应对手法11商场如战场第二节国际市场营销报告演示一、报告与演示的重要性制作报表.报告.做产品演示是很多企业员工几乎每天都要进行的工作，通过报告和演示，董事会从中了解公司的运营情况，领导从中了解您的成果和能力，客户从

7、中了解产品的优势和特点，项目成员从中了解目前的进展和下一步的工作。这项工作是如此重要，为此我们非常有必要学习如何制作一个优秀的报告和演示。12商场如战场二、报告准备和演示过程1.做好演示的准备包括了解听众，熟悉主题和内容，搜集素材和资料，准备演讲稿，作适当的演练等。也就是在报告演示之前，“准备，准备，再准备”：①准备好报告陈述的“开场白”。②准备好重要观点的论据:专家的观点.案例.数据或者既往的经验，这些论据最好是报告文字以外的，为加强论点的可信性而准备的。③准备好客户可能提问的问题以及答案，这是准备工作中最重要

8、的部分。④准备一个跟演讲时间匹配的精简演示版本，将参加人员关注的问题，提前到醒目位置。⑤最后是准备一个客户接受的个人形象：男士们记住，避免将乱糟糟的头发示人，而女士们最好将你飘逸的长发系起。13商场如战场2.演示的内容安排主要内容有：(1)自我介绍并与听众建立互动关系。(2)用积极正面的开场白引入主题。(3)明确听众主要关注的内容及他们为什么听，应注意演示的内容应是具体.