傳銷實務制度的探討

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1、傳銷實務制度的探討覃怡輝中央研究院中山人文社會科學研究所副研究員台北市⑴529）南港區研究院路二段128號E・mail:yhchin@gate.sinica.edu.tw(02)2789-8149「傳銷」是一種十分新興的行銷方式，它的許多特點，正好和傳統的行銷方式相對，因此對許多人產生了高度的吸引力。但是，當人們從事了傳銷之後，才發現傳銷也並不是那麼容易就能成功，也不是那麼容易就能賺到錢。為探求問題的癥結，作者搜集了各傳銷公司的創業資料袋，以歸納分析傳銷公司的產品及其獎金制度，而將其制度從其形成、模式、特質、限制等各方面予分析說明，並提示獎金制度在初

2、級獎金和高級獎金的可能設計方向。「傳銷」不但同時具有私人部門四種所得來源的特性，同時也具有最濃厚的社會性功能，其主要關鍵即在於由傳銷商所各自建立的「銷售網」，因此政府應以法律明文規定：此「網」乃是創造者的一種智慧財產，應該予法律上的必要保護，以充分發揮其所得保障的功關鍵詞：傳銷、獎金制度、老鼠會（金字塔方案）。*本文承國科會補助，計劃編號NSC-84-2411-H-001-012,並承許多傳銷公免費致贈創業資料袋，特此一併致謝。傳銷實務制度的探討「傳銷」的意義所謂「傳銷」，它的英文名稱是multi-levelmarketing,簡稱為MLM,它的中文

3、直譯名稱，應該是「多層次行銷」。但是，依學者(吳水丕，1993:62-70;林訓民，1994:114-115)的定義，MLM中雖使用了marketing-字，但它並不是—種「直效行銷」(directmarketing),而是一種「直接銷售」或「直銷j(directselling)；因為前者是指運用各種不同的廣告媒體，以與消費者直接接觸的郵購、目錄銷售、電話銷售、電視銷售和電子銷售等，而後者則主要是指人員的直接銷售。雖然如此，但是它是屬於「無店舖銷售」(non-storeselling)的範圍，殆無異議。基本上，若將multi-levelmarketi

4、ng(MLM)翻譯為「多層次直銷」或「多層直銷」也甚為達意，然而，因為在「多層次直銷」中，其最重要的特徵就是其上下線傳銷商之間的「薪火相傳」；它要「傳」些什麼呢?直截了當的說，就是要「傳」公司或組織共同的價值和觀念，「傳」公司產品的相關知識，「傳」有關銷售的知識和技巧等。因為必須先能「傳」，然後才能「銷」，所以，將MLM翻譯為「傳銷」，可說是已達到了信、雅、達的三種境界。目前，官方和坊間的許多文獻，在「傳銷」的前面再加上「多層次」的形容詞，雖能更強調其特性，但畢竟是一種贅詞。基本上，因為「傳銷」就是一種「多階通路」的人員訪問銷售或人員直銷，因此它和沒

5、有階數或有限階數的人員直銷是有所不同的。例如，所謂「零階通路」，就是生產者生產了產品或傳銷公司取得了產品之後，由生產者或公司自己或其員工把產品拿到市場上，直接銷售給消費者，這就是最原始、最純粹的、沒有層次的人員直接銷售。以後，如果生產者或公司將所生產出來的產品，不再由自己或其員工去銷售，而是經由另一個獨立的一個層次的銷售人員去銷售，那就是「一階通路」；如果經過兩個層次，就是「兩階通路」；經過三個層次，就是「三階通路」;最後，如經過無限多個層次，就是「多階通路」（吳水丕，1993:103）o在數十年前，當「傳銷」方法被提出來之後，以後，它之所能逐漸開始

6、流行，主要是因為它的確能解決現代市場經濟中，商品在流通上所面臨到的一些新問題。在現代，由於科技的進步和大規模的生產，商品的生產成本雖然都已十分低廉，但是商品的流通和銷售，還是不能順利的進行，其主要的原因，就是由於生產者和消費者之間存在著以下兩種問題。第一個問題，是關於生產者和消費者之間的對立性問題。在市場的交易行為中，因為在需求者或消費者的一方，他們選購貨物所設定的主要標準是「價廉物美」，而在供給者的一方，他們供給貨物的最大動機是追求「最大利潤」。因此，站在消費者的立場看，會覺得商人是為富不仁，一心只想追求「暴利」；而站在供給者或商人的一方，他們看一

7、般消費者，則是一群喜新厭舊、愛貪小便宜的刁鑽之輩。因此商品的需求者（即消費者）覺得對方唯利是圖，商品的供給者（包括生產者和行者）覺得對方貪心無曙；他們之間的立場往往是矛盾的、對立的，很難求得理性的和諧。這種供給者和需求者之間的矛盾和對立，也同時出現在生產者之中的僱主（employer）（資方）和受僱者（employees）（勞方）之間。當企業的規模很小時，企業不必僱用任何人，此時企業主的就業地位是「自僱者」（self-employed）,不會存在勞資衝突的問題；但是當企業的規模越大，僱主所要僱用的勞工越多時，勞資對立的可能性也就越大。第二個問題，是關

8、於生產者和消費者之間的距離問題。因為生產者和消費者之間的距離，已因市場的擴大而變得十分遙遠，中間必須加上鉅額