服装终端销售7种成交方法

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1、服装终端销售7种成交方法　　　　无论种工作都不是一开始就有丰富的经验都是从新手慢慢积累成长起来的服装销售也是如此下面是为你精心编辑的服装终端销售7种成交方法欢迎阅读　　　　一请求成交　　　　请求成交法又叫做直接成交法这是导购向顾客主动提出成交的要求直接要求顾客购买的一种方法导购在遇到以下四种情况时可以直接果断地向顾客提出成交请求：　　　　熟客　　　　对于熟客由于导购已经与顾客建立起良好的关系顾客也曾经购买过类似产品因此熟客一般不会反感导购的直接请求导购可以直接向熟客说：“刘姐这是刚上的新款挺适合您的来

2、一件样?”　　　　商谈中顾客未提出异议　　　　如果商谈中顾客询问产品的各种特征和服务方法导购一一做了回答后对方也表示满意但却没有明确表示购买反应这时导购就可以认为顾客心理上已认可了产品应适时主动向顾客提出成交比如：“孙小姐您看要是没有什么问题我就开单了”　　　　顾客的疑虑被消除之后　　　　商谈过程中顾客对商品表现出很大的兴趣只是还有所顾虑当导购通过解释已经解除了顾虑取得了顾客认同就可以迅速提出成交请求如：“王先生现在我们的问题都解决了衬衣我就帮您包起来了”　　　　顾客已有意购买只是拖延时间不愿先开口,

3、此时导购为了增强其购买信心可以巧妙地利用请求成交法以适当施加压力达到直接促成交易的目的如“李小姐这件羽绒服就一件小号了赶快买吧保您会满意的”　　　　温馨提示　　　　请求成交不是强求成交也不是乞求成交使用时要做到神态自然坦城语言从容语速不快不慢充满自信但不能自以为是要见机行事达到与顾客一拍即合　　　　二假定成交　　　　这是导购假定顾客已经接受推销建议进而直接要求顾客购买商品的一种方法这种方法的立足点是假定“顾客会买”一般是在导购介绍完产品的特点并解答顾客的疑问之后顾客一再表示出购买信号只是拿不定主意而迟

4、迟不下决心这时导购就可用自己的信心去感染顾客不失时机地向顾客提出一些实质性的问题帮助其下定购买决心　　　　比如“这款牛仔裤是今年最流行的修身低腰款式莱卡弹力面料更贴合身形让您的双腿显得更为纤长而且穿着舒适自如”又如“这件白色镂空衬衣能显出您的不凡品味也非常配您的气质而且它的搭配度很高搭配您家里的开衫、西服都可以”“您参加派对时要穿上这件高贵的晚礼服一定能成为大家的焦点吸引很多赞赏的目光”导购就是要为顾客描绘场景把他拥有商品以后产生的积极效果形象地描述出来从而打动顾客成交　　　　温馨提示　　　　假定成交

5、法主要适用于决策能力低、依赖心理强和被动求购的一类顾客不适合自我意识强或没有明显购买意向的顾客因此应用时要看准顾客类型和成交信号此外导购应表情自然大方煞有介事语言温和、委婉、亲切切忌自作主张和咄咄逼人避免产生强加于人的高压气氛　　　　三选择成交　　　　这是导购在假定顾客一定会买的基础上为顾客提供一种购买选择方案并要求顾客立即做出购买决策的方法即先假定成交后选择成交　　　　例如：当顾客试穿之后尚在犹豫中导购可以选择自己认为适合顾客的几种款式供其挑选“这件风衣您是要双排扣的还是单排扣的?”“这条裙子您是要

6、白色的呢还是黑色的?”　　　　选择成交法适用的前提是：顾客的关注重点不是买与不买而是在产品属性方面诸如产品价格、数量、质量、服务要求、送货方式、时间、地点等都可作为选择成交的提示内容如“付款您看是现金还是刷卡?”　　　　这种方法表面上是把成交主动权让给了顾客而实际只是把成交的选择权交给了顾客无论顾客怎样选择都能成交并因为充分调动了顾客决策的积极性能较快地促成交易　　　　温馨提示　　　　使用选择成交法首先要看准成交信号针对顾客的购买动机和意向找准推销要点;其次要限定选择范围一般以两三种选择为宜多了会使顾

7、客举棋不定拖延时间降低成交机率;再次导购要当好参谋协助决策　　　　四从众成交　　　　也称排队成交推销技巧是导购利用人们的从众心理促使顾客立即做出购买决策的方法　　　　从众成交法可以减轻顾客担心的风险尤其是新顾客大家都买了我也买可以增加顾客的信心如可提供我们一些成功的案例、客户等比如导购说：“小姐这是今年最流行的面料昨天张小姐刚买今天就穿着去上海出差了”再如“这款西服买了的都说版型好、显身材您还不来一件”“这是今年的暴款您看这是一些顾客订单有东北的、华北的、西北的……”这就是利用了顾客的从众动机在顾客心

8、里排起了一条长长的队伍让顾客感到只有随大流赶快购买才是正确的选择　　　　温馨提示　　　　利用从众成交法有利于提高推销效率促成大批交易但要注意讲究职业道德不搞拉帮结伙借故找托欺骗顾客否则导购会因此而信誉扫地令顾客避而远之　　　　五机会成交　　　　这是导购直接向顾客提示最后机会如不抓紧时机就会失去良好的机会和利益促使其立即购买的一种成交技术导购在顾客已基本确立购买意向的情况下为坚定其信念加快购买过程可适当渲染一下紧张气氛用提示后悔的办法让顾客意识到购买是一种