A服装终端销售成交五十心法.ppt

《A服装终端销售成交五十心法.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、九型人格（Ninehouse）九型人格学（Enneagram/Ninehouse）是一个有2000多年历史的古老学问，它按照人们习惯性的思维模式，情绪反应和行为习惯等性格特质，将人的性格分为九种“Enneagram”一词源自希腊文ennea(九)以及gram(型态)，可以译为九宫格（ninehouse）、九型人格或九种性格。九型人格是2000多年前印度西部研究出的人性学，后来由苏非学派所传承。美国心理学家海伦·帕玛（HelenPalmer）早年将它用作研究人类行为及心理的专业课题，更被包括斯坦福大学在内的多所

2、美国大学列作教材，成为心理研究课程。美国中央情报局（CIA）亦曾使用它，协助探员了解各国元首的行为特质。世界500强中的美国通用汽车公司、可口可乐、惠普等企业也早已把九型人格学运用于企业管理。九型人格除了性格的九种形态外，还有人格的健康状况，总共有9级。健康的阶梯有第1、2和3级，一般的有第4、5和6级，不健康的有第7、8和9级。最健康人格最健康的时候，随时有人格整合的可能，例如第9型的出现了第3型的特征，由原本的内向保守，变得充满活力，基本欲望得到满足，基本恐惧隐藏。健康的人格令人活出真我，心理平衡、充分发

3、挥自己的潜能和能对社会作出贡献的是第1级，最差的是第9级。一般的时候基本欲望和基本恐惧浮现，由自我取代了真我，自我过分膨胀，自我防卫机制出现，心理变得不平衡，容易与人发生冲突，为了满足基本欲望，可以不惜一切伤害人，也很容易屈服在社会的阴影下，人格的优点未能充分发挥。不健康的人格，可说是一种病态，自我防卫机制失灵，可以导致人格陷落，如第五型人出现了第七型的缺点如失控、信口开河和生活奢侈等。严重的会导致精神病，甚至自毁。当人格于极健康和不健康的时候，是有整合和陷落的现象，这会导致错误地判断人的基本人格，尤其是极健

4、康的时候。为方便我们的理解，我们把九种性格直观列出如下：第一型完美主义者（TheReformer）：完美者、改进型、捍卫原则型、秩序大使第二型助人者（TheHelper）：成就他人者、助人型、博爱型、爱心大使第三型成就者（TheAchiever）：成就者、实践型、实干型第四型艺术型（TheIndividualist）：浪漫者、艺术型、自我型第五型智慧型（TheInvestigator）：观察者、思考型、理智型第六型忠诚型（TheLoyalist）：寻求安全者、谨慎型、忠诚型第七型快乐主义型（TheEnthus

5、iast）：创造可能者、活跃型、享乐型第八型领袖型（TheChallenger）：挑战者、权威型、领袖第九型和平型（ThePeacemaker）：维持和谐者、和谐型、平淡型两个独立的升华、恶化方向圈：第一条：1→7→5→8→2→4→1第二条：3→6→9→3顺向为人格升华方向，逆向为人格恶化方向。例如一个2号心理健康时，便会同时出现4号的心理健康特征；若一个2号心理不健康时，便会出现8号的心理不健康特征，如此类推。第二条内也如此类推。人格升华的整合方向及其素质获得的提升表现：1→7：放下拘谨，宽容乐观，敢于尝试

6、，获得“开朗”；7→5：减少冲动，处事冷静，深入思考，获得“理智”；5→8：坚强勇敢，果断自信，言出必行，获得“威信”；8→2：热情友善，乐于助人，心胸开放，获得“纯真”；2→4：坚持心愿，自我享受，爱人爱己，获得“谦卑”；4→1：安分守己，是非分明，客观冷静，获得“平衡”；3→6：尽责细心，三思后行，忠心耿耿，获得“忠诚”；6→9：随遇而安，放下焦虑，信服别人，获得“信任”；9→3：目标明确，勤快积极，自我挑战，获得“果断”。这个理论是九型人格论比其他心理分类﹙如MBTI﹚不同和特别的地方，这里也是才储团队

7、对这个古老的模型进行研究的重点。一.“不要”成交法是指在销售过程中通常会听到一些柔性的拒绝，像是“您的商品都非常好，我们需要你的商品的服务，但我得拒绝”。在这些场合中使用的一种成交法。“不要”成交法话术“XX姐，在这个世界上有很多优秀的导购在推销很多产品，他们都有很好、很具说服力的理由来要你购买在他们的产品和服务。“当然，XX姐，您可以向任何一位或全部的导购说不，但是，在我们的店里(说出自己的商品和服务)，我是一个专业人士，我的经验告诉我一个无法抗拒的事实，没有人可以对我推荐的商品说不。当他对我推荐的商品说”

8、不”，事实上，他是在对他自己未来的幸福、快乐和财富说不。”“XX姐，假如今天您有一件衣服，顾客非常需要它，非常想拥有它，您会不会因为顾客一点小小的问题而让他对您说不呢?所以，今天我也不会让你对我说不。”二.3F成交法是指在销售过程中先表示理解客户的感觉。然后再列举一些事例，说明其他人刚开始也是觉得如此，但在他们使用商品之后发觉非常的值得的一种促成成交方法。3F即感受（Fell）、觉得（Felt）、发