直销员有效激励因素研究【文献综述】

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1、文献综述直销员有效激励因素研究摘要:本文通过直销的定义入手，阐述了直销的分类、国内外现状和直销的特点，随着经济的发展，直销在我国必将占有更大的市场份额，因此，直销员的激励问题便显得至关重要，本文也阐述了激励的定义、早期和中期的激励理论，也列举了一些比较著名的激励理论。关键词：直销激励探索性因素（一）直销的定义直销起源于美国，如果从1910年美国当时的7家直销公司在纽约的宾汉顿(Binghamton)成立美国直销协会算起，至今己有90多年了。1945年美国加州心理学家威廉.卡斯伯瑞(Williamcasseeberry)和推销员李.麦亭杰尔(leemytnger)为美国

2、纽崔莱（nutrilite)营养食品公司设计了一套特殊的奖金分配制(后进行了多次改进、为此直销业获得了前所未有的、尽管经历了凤风雨雨的蓬勃发展，其间尤其以美国安利公司(Amway)为典型代表。到今天，这个直销制度在世界上30多个国家和地区应用，尽管分配制度五花八门，但它们的“原理”却是一样的。杨明君在《中国直销业的现状及发展研究》一文中指出了各个领域对直销的定义：1.美国直销教育基金会对直销的定义：“直销是一种通过人员接触（销售员对购买者），不在固定商业地点，主要是在家里进行的消费性产品或服务的配销方式。”2.韩国对直销的定义：“直销是一种交易：产品和服务的销售在商店

3、、销售部、营业处以及通商产业部列举的营业场所之外的地方，通过签订销售合同，从事产品和服务的销售，并收取付款。”3.世界直销协会的定义是这样阐述的：直销是以面对面的方式，直接将产品及服务销售给消费者，销售地点通常在消费者或他人家中，工作场所，或其他别于固定性零售商店的地点。4.英国直销协会对直销的定义为：直销是一种产品或者服务零售的分销方式，直销的特点表现为：销售是在永久的销售场所外进行的；销售通常在消费者的家中进行；销售通常面对面完成；销售通常是通过个人展示和演示。5.台湾直销协会对传销的定义为：直接于消费者家中或他人家中、工作地点或零售商店以外的地方进行商品的销售，

4、通常是由直销人员于现场，对产品或服务作详细说明或示范。6.香港直销协会关于直销的定义为：直销是指直销商在顾客家中或工作地点，或商店以外的地方直接销售消费品及服务予顾客，并同时作阐述与示范。从世界各国直销协会对直销的定义中可以得出，直销的最重要特点是无固定销售地点的销售，其次是销售是通过独立的销售人员来完成的，再有就是产品的销售是通过商品展示和演示完成的。而中国在2005年第443号国务院令公布的《直销管理条例》首次对什么事直销的明确定义为“直销是指直销企业招募直销员，由直销员在固定场所之外直销向最终消费者推销产品的经销方式。”（二）直销模式的分类直销模式分为“单层次”

5、模式和“多层次”直销，所谓的“单层次”和“多层次”并非指销售方式本身，而是指销售终端的描述。1）单层次直销经济参考报中指出:直销从广义上说就是销售。单层次直销就是推销，层次很分明：消费者就是消费者，经营者就是经营者；消费者看到的是产品的品质。单层次直销，是指生产企业不是通过店铺销售，而通过发展一个层次的直销员，并由直销员将生产企业的产品直接推销给消费者的一种经营方式。从渠道的商品流程来看，在单层次直销中，商品流转形式为：生产企业——直销员——消费者；多层次直销2）多层次直销王存彪在《中国多层次直销的现状和发展研究》一文中指出，多层次直销又称为消费者销售制，即消费者自己

6、组织起来作为直销商，从生产者或直销公司那里直接购买产品，同时以众口相传的方式传播产品信息，销售产品。在这里直销商不仅可以通过销售产品获得利润，而且更为重要的是，随着直销网络的扩大和自身级别的上升(级别通常有黄金级、白金级、蓝宝石级和红宝石级，不同级别有不同的回报率)，还可以从直销公司处得到十分丰厚的佣金。我国的直销法《直销管理条例》将多层次直销定义为，生产企业不通过店铺销售，而通过发展两个层次以上的直销员，并由直销员将本企业产品推销给消费者的一种促销经营方式。在多层次直销中，商品流转形式为：生产企业——直销员——.......——直销员——消费者。而多层次直销在一些地

7、方演变为不是为了销售产品，只是一种利益的驱动；不以产品为主，没有消费者，整个网络都只是为了赚钱。杨明君《中国直销业现状及发展研究》一文中指出，多层次直销模式的核心是“团队计酬”团队计酬也叫复式计酬，即计算销售团队中每个成员的报酬不是或不仅仅是以其个人的销售业绩，还要将其所在团队的整体或部分业绩作为个人计酬的依据，不同的计酬依据按照不同的比例，形成多层依据的计酬方式。团队计酬可将个人利益和集体利益有机联系，有着很好的激励效果。但是“多层次”直销业存在着一些问题，在团队计酬的方式下，直销人员便会将更多的精力放在团队的发展上，在这一过程中，产品并没有流入市