行销金句2--邀约面谈讲师手册.doc

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1、行销金句讲师手册衔接训练—销售篇单元主题行销金句·邀约面谈讲师手册TrainBetter,AchieveBest6行销金句讲师手册衔接训练—销售篇课程内容规划SESSIONPLAN课程名称：COURSE衔接训练——销售篇课程主题：SUBJECT行销金句·邀约面谈学习目标：OBJECTIVES一、使新人明白约访的重要性；二、有效掌握电话约访和面对面约访的话术。课程内容概览：大纲时间（分钟）一、课程导入10（一）课程目的（二）约访目的二、约访流程10三、约访话术及演练120（一）电话约访（二）面对面约访四、课程总

2、结及课后作业10（一）课程回顾（二）课后作业合计150备忘栏讲义教具活动讲义电脑、投影仪学员演练学员手册白板、白板笔学员现场秀背诵话术6行销金句讲师手册衔接训练—销售篇主题时间讲师活动教具学员活动一、课程导入（一）课程目的（二）约访的目的二、约访的流程三、约访的话术及演练（一）电话约访10’10’120’课程大纲简述。约访是销售的重要环节，成功的约访客户才能给我们见面的机会。今天，我们将通过演练掌握电话约访和面对面约访的话术和要领，从而学会约访的技巧。大家知道，往往我们要去见一个重要人物或是重要客户的时候，都

3、要提前预约。一方面原因是尊重对方，另一方面也能引起对方的重视，同时还能让我们做好充足的准备。约访是拜访客户前的关键一步，拥有一套专业的约访话术，不仅能建立新业务人员的销售信心，更能帮助新业务人员成功邀约，同时体现出专业的服务品质！约访的目的是有效筛选客户和争取面谈保险的机会。如何成功约访？我们先来了解一下成功约访的关键步骤流程：步骤一：向准客户问好及寒暄致意;步骤二：介绍自己及取得谈话时间的确定;步骤三：介绍公司服务;步骤四：道明来意;步骤五：通过“二择其一”的方法订定下次会面的时间，减少反对意见出现的可能性

4、;步骤六：重申下次约会时间与地点;步骤七：礼貌性地结束对话约访可以是电话约访，也可以是与客户面对面的约访，无论哪一种约访，都可以运用我们的七大步骤。下面我们来学习具体的约访话术：pp2pp3pp4pp5pp66行销金句讲师手册衔接训练—销售篇现代通讯工具的发达，不仅给我们的生活带来了便捷，更为我们带来了新的销售模式，如何有效借助通讯工具来辅助我们的销售工作，使我们表现的更专业，更能合理使用时间呢？电话约访就显得分外重要了！通过一根电话线，我们可以联系我们的朋友同学、别人介绍认识的人以及陌生的人，只要我们能够做

5、到彬彬有礼，真诚热情，就会使我们的销售工作事半功倍！下面我们就来是学一学电话约访的相关话术！1、约访缘故（话术见学员手册）讲师在讲解话术时要做要点分析，使学员能够清楚约访缘故话术的核心在哪里：（1）以向客户请教的方式接近缘故，降低缘故的防备心理。（2）让学员学会简练运用流程步骤理解话术。要求讲师对相关的话术必须十分的熟悉，运用自如。同时在幻灯片中对重点强调的部分和核心内容要做重色标注！讲完之后，为了巩固学员的印象，建议马上做演练！学员演练：时间：5分钟场景：电话约访缘故话术模式：一人扮演客户，一人扮演业务员角

6、色互换各自谈感受，讲师做简单点评2、转介绍约访转介绍是我们在展业过程中重要的客户来源之一，虽然并不是我们直接的朋友或同学，但是因为我们之间有有一个共同的熟人（介绍者），所以比起陌生人多了一份信任和情谊，那么如何有效利用好介绍人的帮助，如何有效地服务好转介绍人？我们来学习电话约访转介绍人的话术：（话术见学员手册）讲师在讲解话术时要结合约访的流程边讲边做要点分析，使学员能够有效掌握约访转介绍人话术的核心在哪里：（1）强调学员学会简练运用流程步骤；（2）借助推荐人的力量，降低转介绍客户的防备心理。要求讲师对相关的话

7、术必须十分的熟悉，运用自如。同时在幻灯片中对重点强调的部分和核心内容要做重色标注！讲完之后，为了巩固学员的印象，建议马上做演练！学员演练：时间：5分钟场景：电话约访转介绍人话术pp7pp8--pp9学员看《学员手册》6行销金句讲师手册衔接训练—销售篇模式：一人扮演客户，一人扮演业务员角色互换各自谈感受，讲师做简单点评3、约访陌生人如何能够快速建立跟陌生人之间的信任，打消彼此的局促感和紧张感？对于陌生的客户来说，电话的约访显得非常重要，一方面通过这种方式，能够表现出对客户的尊重，另一方面，也彰显我们的专业！好的

8、约访陌生人的电话话术，能够建立我们的销售信心，帮助我们养成良好的专业销售的习惯！（话术见学员手册）讲师在讲解话术时要做要点分析：（1）进一步强化学员学会简练运用流程步骤；（2）学会巧妙赞美客户，降低陌生人的防备心理。要求讲师对相关的话术必须十分的熟悉，运用自如。同时在幻灯片中对重点强调的部分和核心内容要做重色标注！讲完之后，为了巩固学员的印象，建议马上做演练！学员演练：时间：5分钟场景：电话约访转介