行销金句3--接触面谈讲师手册.doc

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1、行销金句讲师手册衔接训练—销售篇单元主题行销金句·接触面谈讲师手册TrainBetter,AchieveBest11行销金句讲师手册衔接训练—销售篇课程内容规划SESSIONPLAN课程名称：COURSE衔接训练——销售篇课程主题：SUBJECT行销金句·接触面谈学习目标：OBJECTIVES一、使新人明白接触面谈的重要性二、使新人能够掌握接触面谈时的相关话术三、能够清楚地知道接触面谈时的流程课程内容概览：大纲时间（分钟）一、课程导入20二、接触面谈流程10三、接触面谈话术及演练370四、课程总结及课后作业20合计420备忘栏讲义教具活动讲义电脑、投影仪讲师示范学员手册白板、白板笔演练需

2、求分析记录表公司介绍资料等11行销金句讲师手册衔接训练—销售篇主题时间讲师活动教具学员活动一、课程导入（一）销售五问（二）课程说明（三）接触的意义（四）接触的目的二、接触面谈流程20’10’课程大纲简述。提问：在岗前培训中你们已经学过专业化推销流程，誰能说出专业的推销流程包含几个步骤？接触、说明、促成是面谈中的三个重要步骤，尤其是接触这个环节作用更是举足轻重，而我们学习这个环节就要象令狐冲学艺一样，不仅要学到招术，更要学到套路，正所谓万变不离其宗，有了套路就象是一个新医生有了可依据的诊断的科学基础。在我们的销售过程中，我们是否去思考过以下的五个问题？•客户为什么要买保险？•客户为什么要买

3、这么多保险？•客户为什么要买我们公司的保险？•客户为什么要买这个险种？•客户为什么要买我的保险？所以，接触面谈时要有一套专业的话术，通过我们的专业去帮助客户建立安全的理财规划，真正避免“杀熟”的情况发生！因为有人情，客户才会给我们见面的机会，因为有专业，客户才会真正想购买保险！讲师提问：如果在街上有不认识的人和我们打招呼，我们应有怎么样的反应？（等待学员回答，比如说你认错了、我不认识你、）讲师讲授：在陌生人之间，因为距离产生隔阂，但如果是朋友的话，我们会非常的热情招呼，为什么呢？（请学员回答）因为我们是朋友，我们之间有共同爱好，那么我们要打开客户心门，首先我们就要通过有效的接触，让我们成

4、为朋友，才能最终成为客户。接触的目的：取得信任，发现需求，激发兴趣。pp2pp3pp4pp5pp6pp7学员回答11行销金句讲师手册衔接训练—销售篇三、接触面谈话术及演练（一）自我介绍（二）建立轻松良好的关系（三）道明来意370’接触流程图，讲师要详细地讲解，使学员建立一个整体的概念，能够明白在接触面谈中有哪些环节是非常的重要的，从而有效掌握接触面谈时的步骤和流程！课程目标：通过对销售面谈话术的学习，要求我们学会自然接触客户，不断传递寿险理念，并能够依托一些辅助工具有效收集客户的相关资料；同时还能借助一些专业化的工具，帮助客户分析需求，把客户的需求变成是一种财务安排的渴求；并且能够有效掌

5、握接触的九大步骤！接触流程图：讲师要根据箭头所指详细说明接触的九大步骤及重点内容。讲师以学员为客户，作接触面谈话术示范,要求边讲边画，边运用辅助工具，流利、连贯，如同面对客户。每一段落结束后，就马上让学员进行演练，加深印象，真正掌握！自我介绍话术（见学员手册）：讲师边讲解话术，边要做要点分析：1、自我介绍时递上名片，减少客户拒绝的可能性，建立信任；2、落落大方，借助推荐人的力量，建立信任。要求讲师对相关的话术必须十分的熟悉，运用自如。同时在幻灯片中对重点强调的部分和核心内容要做重色标注！并不断地加以强调！建立轻松良好关系的话术（见学员手册）话术要点分析：1、观察环境与客户的状态，找到客户

6、的爱好，谈客户感兴趣的话题，破冰行动；2、不要过分赞美客户，建立平等和谐的关系。要求讲师对话术必须十分的熟悉，运用pp8pp9pp10pp11pp12pp13学员看学员手册11行销金句讲师手册衔接训练—销售篇（四）安排座位（五）公司介绍自如。同时在幻灯片中对重点强调的部分和核心内容要做重色标注！并不断地加以强调！打破陌生感，建立信任感是这个流程的关键！道明来意话术（见学员手册）话术要点分析：1、告知客户拜访的目的----“我不是来卖保险的，只是来与客户交流保险的观念”与时间告知----“15-20分钟”，放松客户紧张的心理；2、告知客户后续的交谈中，会尊重客户的意见，体现专业；3、惜缘，

7、表示与客户结交朋友的想法，生意不成仁义在，为后续的客户开拓埋下伏笔；4、为客户保密，体现专业，建立信任。讲师对话术必须十分的熟悉，运用自如。同时在幻灯片中对重点强调的部分和核心内容要做重色标注！并不断地加以强调。在这个环节的重点是要落落大方的宣讲保险，真正认可保险的意义与功用，清晰地传递给客户送保障的来意！座位安排话术（见学员手册）话述要点分析：1、向客户提出要求，让客户习惯被我们要求；4、向客户提出要求，暗视客户专心与我们交流，营