《商务谈判》考查题目

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1、裟训纯《商务谈判》课程期末考试试卷（A卷；闭卷）姓名刘渊博学号112115010028学院年级专业电子商务出卷教师：吴皓本试卷共6题，满分100分；一、谈判三要素是什么？试分析三要素在谈判中的作用？20分1•谈判主体：主体就是行为的执行者，谈判的主体可以是具体的个人，也可以是抽象的组织；可以是单一的个人，也可以是多人；可以是当事的双方，也可以是相关的多方。参与谈判的人员可以分为前台和后台两类。前台人员就是出现在谈判桌上的，按照权利和责任轻重划分，前台人员有负责人、主谈人、谈判助手。后台人员就是没有出现在谈判桌上的，后台人员可以是总指挥，可以是辅助人员。2

2、•谈判客体：客体就是主体行为的对象，谈判客体是谈判的议题。谈判议题的性质决定了谈判的性质，不同的谈判议题，对应着不同的谈判策略和方法。3谈判目的与结果：谈判目的是谈判之前谈判主体主观上欲达到的谈判结果。谈判结果就是谈判的最终状态。客观的结果反映了主观的目的，主观的目的影响着客观的结果。二、你是一位著名的时装设计师，本周末就要开展你一年一度的服装新款式设计展览，可这时候，你的雇员和时装模特们都要求你立即给他们增加佣金,你将如何处理？10分让他们推选出一个代表约他到家里谈谈，了解一下他们要求增加佣金的原因。原因合理则可以告诉他这次不会提高佣金但在展览会圆满结

3、束时增加奖金，并和他们一起商讨一下关于他们提高佣金的额度大小。若原因不合理，则尽量安抚他们让他们不影响这次设计展，对他们的要求可以适当妥协，在设计展结束后解雇他们重新招人。三、2013年5月20日央视报道：重庆的大学生小唐为给自己添置一部新手机，采纳了商家建议通过一家名字叫“捷信”的公司办理分期付款，小唐因此只付了300元钱就拿到了3000元的手机，剩下的2699元选择用贷款的形式支付。小唐后来发现，在自己的贷款合同中，他要连续12个月还款，每个月需要还款339元，这意味着他一共要还款4068元，比2699元的贷款本金多出1369元，利息和各种费用竟然超

4、过本金的50%以上。而小唐的个人消费贷款申请表显示，这笔贷款的月贷款利率为1.67%,月客户服务费率为1.79%,另外还有0.77%的月担保服务费率，这样每个月费率加一起是4.23%,乘以12个月，年费率高达50.76%o从商务谈判角度分析该案例。20分（一）双赢原则。在本案例中小唐和捷信公司的商务活动并未遵循双赢原则，小唐的付出远远大于收益，只有捷信公司单方面受益。（二）平等原则。在签订协议时捷信公司并未履行告知义务，小唐在不知情的情况下签署了协议。这违背了平等原则。（三）合法原则。捷信公司贷款年费率高达50.76%,违背了我国的相关法律法规。四、什么

5、是“庞氏骗局笃为什么该骗局上百年来总是屡屡成功。20分庞氏骗局是一种最古老和最常见的投资诈骗，是金字塔骗局的变体，很多非法的传销集团就是用这一招聚敛钱财的，这种骗术是一个名叫查尔斯唠兹的投机商人“发明”的。庞氏骗局在中国又称“拆东墙补西墙”、“空手套白狼”。简言之就是利用新投资人的钱来向老投资者支付利息和短期回报，以制造赚钱的假象进而骗取更多的投资。五、某城市的郊区在80年代兴建了一个生产化工材料的军工厂，生产中排放出的污水污染了周围的农田和水源，作为补偿，工厂无偿地向受害的村民提供自来水。免费的资源就不会被珍惜，该厂每月自来水的消费量很大，但在不记成本

6、的计划经济年代，没有人心痛。改革开放初期，工厂实行自负盈亏，独立核算，为减轻负担，提高经济效益，工厂成立了自来水谈判小组，但是在长达一年多的时间中毫无进展，每当小组提出一个解决方案时都立刻被村民代表否定。后来小组得到一份自来水公司的市区居民自来水消费数据统计，资料显示市区人均每月用水量为2.7吨，于是谈判小组根据这个数据提出每个村民免费供应2.7吨水，超出部分按照市价收取费用的解决方案，结果没有遇到什么阻力，对方就答应了。分析并评论,10分长达一年的谈判使谈判双方都陷入了谈判僵局。陷入僵局的原因是双方信息未能实现正确、全面、顺畅的沟通，未能互相深入了解，

7、正确把握和理解对方的利益和条件。工厂在长达一年的谈判过程中并未深入了解村民的需要，村民也并未和工厂沟通提出自己的要求，从而使谈判陷入僵局。当工厂得到市区居民自来水统计数据时，了解到了村民的需求，从而使谈判得以顺利进行。六、分析谈判中人对谈判结果的影响。20分谈判人员作为个体，其在谈判过程中的表现会直接影响谈判的进程和谈判结果，而构成谈判人员谈判风格和谈判水平的因素主要包括：谈判人员的社会文化背景、谈判人员的气质和性格特征以及谈判人员的行为等下面进行详细分析：1.谈判人员的社会文化背景。文化从狭义上讲，是指社会的意识形态，以及与之相适应制度和结构，是人们的

8、信仰、价值观念、道德、理想和其它有象征意义的综合体。文化具有鲜明的民族特色。不同