論建設工程投標和報價的策略與技巧

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1、論建設工程投標和報價的策略與技巧承包商通過參與建設工程的招投標過程獲得工程的承接權，招投標過程的核心就是投標和報價，投標策略的影響因素很多，同時由於投標人的經濟利益與投標和報價策略息息相關，因此，在投標和報價過程中，需要投標人具有冷靜的頭腦，以及迅速果斷的思維，利用正確的投標報價技巧，贏得標書，為企業帶來更多的經濟效益。一、投標報價差異産生的主要原因（一）追求利潤的目標值不同有的投標人急於中標以維持生存局面，不得不降低利潤率，甚至不計取利潤；也有的投標人機遇較好，並不急切求得中標，從而追求較高的利潤（二）各自擁有的優勢不同有的投標人擁有閑置的機具和材料；有的投標人擁有雄厚

2、的資金；有的投標人擁有眾多的專業技術人員（三）所選擇施工方案的差異對於大中型項目和一些特殊的工程項目，施工方案的選擇對成本影響較大。科學合理的施工方案，包括工程進度的合理安排、機械化程度的正確選擇、工程管理的優化等，都可以明顯降低施工成本，因而降低報價（四）管理費用的差別大企業和中小企業、老企業和新企業、項目所在地企業和外地企業之間的管理費用的差別是比較大的。在清單計價模式下顯示投標人個別成本，這種差別顯得更加明顯值得註意的是，投標人應當認識到，報價並不是越低越好，不能低於投標人的個別成本，不能由於低價中標而造成虧損。投標人必須是在保證質量、工期的前提下，保證預期的利潤及

3、考慮一定風險的基礎上確定最低成本價。低價雖然重要，但不是報價唯一因素，除瞭低報價之外，投標人可以采取策略或投標技巧戰勝對手。可以提出能夠讓招標人降低投資的合理化建議或對招標人有利的一些優惠條件等，都可以彌補報高價的不足二、投標和報價策略與技巧投標報價的策略，實質就是以企業成本為基礎，結合招標文件規定的評標辦法和企業領導的決策決定報髙價還是報低價，以最理想的價額中標並能為企業帶來更多的利潤。報價策略大致包括以下幾方面(%1)高價赢利策略這是在報價過程中以較大利潤為投標目標的策略。這種策略的使用通常基於以下情況(1)施工條件差的工程；(2)專業要求高的技術密集型工程，而本公司

4、在這方面又有專長，聲望也較高，(1)總價低的小工程，以及自己不願做、有不方便不投標的工程；(2)特殊工程，如，港口碼頭、地下開挖工程等；(3)工期要求急的工程；(4)投標對手少的工程；(5)支付條件不理想的工程(%1)低價薄利策略指在報價過程中以薄利投標的策略。這種策略的使用通常基於以下情況(1)施工條件好的工程，工作簡單，工程量大而一般公司都可以做的工程；(2)本公司目前急於打人某一市場、某一地區，或在該地區面臨工程結束，機械設備等無工地轉移時；(3)本公司在附近有工程，而本項目又可利用該工程的設備、勞務，或有條件短期內突擊完成的工程；(4)投標對手多，競爭激烈的工程；

5、(5)非急需工程；(6)支付條件好的工程(%1)無利潤算標的策略缺乏競爭優勢的承包商，在不得已的情況下，隻好不考慮利潤去奪標。這種策略一般在以下情況下采用：(1)可能在得標後，將大部分工程分包給索價較低的分包商;(2)對於分期建設的項目，先以低價獲得首期工程，而後贏得機會創造第二期工程中的競爭優勢，並在以後的實滋中賺得利潤，(3)長期內，承包商沒有在建的工程項目，如不再得標，則難以維持生存(%1)多方案報價策略對於一些報價文件，當工程說明書或合同條款有不夠明確之處、條款不很清楚或很不公正或技術規范要求過於苛刻時，承包商將會承擔較大風險，為瞭減少風險就得擴大工程單價，增加"

6、不可預見費”，但這樣做又會因報價過高增加被淘汰的可能性，此時，投標人可采取多方案報價法，其具體做法是在標書上報兩個價格，既按照原招標文件報一個價，然後再提出：“如果技術說明書或招標文件某條款做某些改動，則本報價可降低多少”從而給出一個較低價，以吸引業主，爭取中標。另外，當投標人的報價確定以後，還要采用“單價重分配”的策略調整單價，以期在工程結算時取得最好的經濟效益“單價重分配”的一般原則是：(1)能早目結帳收款的項目單價可適當提高，後期完成的工程，單價可適當降低，這樣有利於資金周轉，(2)預計可能增加工程數量的項目，單價可適當提高；預計可能減少工程量的項目，單價可適當降低

7、，這樣，最終結算時可多獲益；(1)當發現施工圖不明確或有錯誤，估計修改後工程量要增加的，可適當提高單價，有利素賠；(2)沒有工程量、隻填單價的項目單價可適當提高｝(3)對暫定金額項目、承包商做的可能性大時，其單價提高,反之單價應降低，(4)對允許價格調整的工程，當利率低於物價上漲時，則後期施工的工程細目單價提高，反之單價應降低運用“單價重分配”的策略調整項目單價時，應註意把單價調整幅度控制在合理范圍內，以免出現畸高或畸低現象(%1)推薦方案報價策略有的承包商為戰勝業績相似的主要競爭對手，在按要求報價後，通常會根據本企業的以往同