02商超执行指导

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1、%1.商场销售人员职责%1.渠道定义及陈列标准%1.商场工作具体要求四、商场价格管理五、经销商管理六、促销核销及坏货处理七、销售人员业绩及资金考核八、商场销售人员拜访步骤表号:1-1-02版本/修订:1/08九、各种管理程序十、商场销售人员相关报表ae商场销售统计表bo商场人员日报表Co促销申请表do业代周报e。商场销售回顾表fo促销协议%1.商场销售人员职责1、确保公司产品能全部进入KA及B、C类商场。2、根据公司有关价格政策，陈列标准管理商场。3、完成公司下达的各商场销售目标。4、维护公司利益，确保与经销商、商场的客情关系。5、树立公司品牌形彖。6、及时反馈商场有关信息（含竞品），确保公

2、司能准确把握公司在商场的方向。7、及吋处理顾客异议，维护公司形象。二、KA、B.C类商超界定及陈列标准分类界定陈列主题及要求陈列时间陈列费标准KA国际连锁卖场、国内连锁卖场、连锁便利、列入KA管理的本土前3~5名卖场重点陈列。陈列区域依次为：主通道，饮料区，收银台。其他区域原则上不考虑。N架原则上必须为整个排面。参见渠道费用标准B超市店面面积在500M2—1000M2或店面在1000M2以内连锁6—9家选择其中30%为限，支持堆头陈列，B场堆头要求为0.5—1M2,展示形象。C类场的堆头至少2箱的而积。堆头位置必须在饮料区。C超市店面面积在3OOM2—500M2备注：正常货架，冰柜陈列以商场

3、理货要求为标准。三、商场人员工作具体要求原则：尊重客户、尊重竞争伙伴，使公司、经销商、商场及消费者利益最大化。A、理货：货架：1、排面要求：KA场达到6个面，B、C类场达到3〜4个面。2、陈列层要求：保持地面高度1.2米左右，即地面起第3,4层。3、产品商标必须面向消费者，以生产日期先后排列，先生产者放在排面外，同时保持产品干净。4、排面尽可能靠主通道，相对竞品醒目。5、保证货架止常陈列量80%以上的库存。堆头：1、堆头位置只能在主通道、饮料区内及收银台附近，保持醒冃的视觉效果。2、KA场堆头至少在1卡板（或以上）及1.2米高以上，B、C场保证有6箱为底面积的陈列面，必须有堆头围板或形象牌,

4、必须有促销广告牌，价格牌。3、保持堆面上的产品充足，干净。4、可能的情况下，在堆头周围张贴海报。5、堆头确保货量充足，堆头正常陈列量（60%以上），必须保持完整。冰柜：1、有冰柜的商场，只要有其他饮料陈列，就必须有我司产品。2、在有特价或费用支持时，陈列面必须不少于3个面，其他情况不少于2个排面。3、根据商场的情况，确定是否签订年度大排而陈列协议。订单：1、根据销售统计表，商场库存及经销商送货周期，提前获取订单，交给经销商。2、跟进经销商制单部和配送部，直到产品上架。B、谈判1、谈判n的清楚，谈判前资料准备充分。2、合体的着装、礼貌、理性，维护公司利益最大化。3、保持平常心态，维护公司形象。

5、C、促销1、促销申请必须依据相关数据分析、谨慎、合理。2、促销过程，目的及操作流程在促销执行前必须掌握。3、促销过程中每一步或每一时段必须抽查，随时调整，更改或终止，并通知总部。4、促销结束后必须做促销效果分析。D、价格1、每一位销售人员都耍时刻关注产品价格，防止不合理价格或恶意竞争，并及时处理或上报。在特价促销停止时，其售价必须恢复正常。2、做好商场销售回顾，做好预防，确保价格稳定。3、一旦出现价格竞争，必须态度鲜明，坚决提升价格到公司指定价位。E、信息1、每天在市场上所收集的竞品动态（促销、特价、销售等）及市场变化必须在日报表或周报表上体现。2、重要信息由区域主管当天以书面形式上报。3、

6、有关市场建议，及时上报。4、与市场企划、推广专员保持密切定期或不定期的信息沟通，随时跟进市场变化。F、报表1、及时，真实地填写公司要求的每一份报表。2、相关管理人员须根据报表不定期抽查。G、形象1、着装得体，言行有礼，任何时候必须维护自身及公司形象。2、合理地安排工作，休息及学习时间，保持积极旺盛的精神状态和丰富的学识状态。H、工具1、销售包（以能放下A4纸且不会皱折为标准）。2、公司简介、报价单、空白订单、海报、日报表、便签纸、名片、相关促销文件。3、干净抹布、拆纸刀、胶带或胶水、笔、计算器。I、冲货控制促销期间确保货物流通止常，控制售价并控制商场订单每次不超过1周的销量，且订单频率2次/

7、周。J、协同作业1、主管必须每周对下属销售人员进行一次（每次至少2小时）面对面工作检查或指导，1.5个月必须对销售员所有商场巡视一遍。2.相关检查或指导表需由主管和被检查人签字认可，确认跟进时间，并置于公开处，备查。四、商场价格管理（-）价格体系零售价（不低于元）公司出货价（元/件）k经销商供货价（不低于元/件）（-）促销价（限价）促销供货价（元/罐）►零售价（元）促销结束后，必须及时恢复原价。五、经销商管理