2续期知识介绍.ppt

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1、续期知识简介运营部2005年6月内容提要一、续期基本常识二、续期的重要性三、续期首期的关系四、影响续收的因素五、做好续收的关键六、公司相关管理办法一、续期收费的基本常识（一）1、续期保费——指第二年及以后各年度的期交保费2、缴次：——即客户缴纳保险费的次数3、应缴月：——指保单生效日所在月份所对应的续期保费交费月4、宽限期：——保险法第58条“合同约定分期支付保险费，投保人支付首期保险费后，除合同另有约定外，超过规定的宽限期60天未支付当期保险费的，合同效力停止。”一、续期收费的基本常识（二）5、在职单——指营销

2、员仍然在职的保险单6、孤儿单——指营销员已经离职的保险单7、服务专员——在公司授权范围内，对公司分配后的孤儿单客户进行续期收费、保全、咨询、理赔等服务；对所辖营业部业务人员的续期保费(在职单和公司分配的孤儿单）收取工作进行督促、追踪的工作人员。8、续收达成率：续收人员或单位在某一作业期间应收实收保费（件数）除以该期间应收保费（件数）的比率一、续期收费的基本常识（三）续期保费的收费方式银行转帐（工行）(每周二晚上)柜面交费人工收费一、续期收费的基本常识（五）续期收费方式优缺点的比较：1、银行转帐：安全、高效、人工成

3、本低，但对基础工作质量要求很高，亲和性低。2、柜面交费：减少公司服务成本，但同时难以体现公司的服务。3、人工收费：无需很强的系统支持，亲和性强，但风险大，受收费人员个人影响大。一、续期收费的基本常识（六）确认银行转帐成功的方法：银行打印存折查询（存折上显示“太平”字样）95589电话语音查询收到对帐单到续期柜面补开发票内容提要一、续期基本常识二、续期的重要性三、续期首期的关系四、影响续收的因素五、做好续收的关键六、公司相关管理办法二、续期的重要性续期保费是寿险公司稳健经营的基础续期保费的按时缴纳能保证业务人员有一

4、个基本的底薪；同时，业务人员通过良好的售后服务可获得客户再次购买及转介绍新客户的机会。。。。续期变更服务产品理赔良性循环的过程续期收费环节是所有信息的聚集点二、续期的重要性内容提要一、续期基本常识二、续期的重要性三、续期与首期的关系四、影响续收的因素五、做好续收的关键六、公司相关管理办法三、续期与首期的关系首期展业=创业续期收费=守业颗粒归仓首期播种续期收获提供拜访机会服务好老客户要比开发新客户更为重要!!!续期收费转介绍：增员新契约续期=留住老客户+开发新客户三、续期与首期的关系三、续期与首期的关系续期利益可使

5、业务人员长期服务于公司1、续期佣金怡康20年35/11/5/2/2益康20年35/11/5/2/2每一张保单都可以拿到五年，而需要我们做的仅仅只是打几个问候的电话，顺路看望一下…..三、续期与首期的关系2、继续率奖金:继续率定义：指某一时间段中，保单的第二年续期保费达成率。第13个月年度保费继续率=考察期间内的寿险新契约在生效后第13个月实收保费考察期间内出单的寿险新契约保费三、续期与首期的关系例：某业务人员2005年9月继续率=2003.8.1-2004.7.30生效的新契约在2004.8.1-2005.9.3

6、0期间实收的第二年保费*100%2003.8.1-2004.7.30期间生效的新契约保费三、续期与首期的关系继续率奖金:当月第二年度服务津贴*个人继续率奖金比率个人第13个月年度保单继续率个人继续率奖金比率95%以上130%92%--95%120%89%--92%110%86%--89%100%83%--86%90%80%--83%80%75%--80%50%75%以下0三、续期与首期的关系例：张三在2003.8.1-2004.7.30期间一共做了10万元保费，他在2004.8.1-2005.9.30期间共收回了

7、9万元续期保费；如果张三2005年9月可得的续佣为800元。那么，张三2005年9月的继续率为：9/10*100%=90%继续率奖金为：800元*110%=880元。张三在10月20日工资单上发放的续期利益为：800+880=1680（元）三、续期与首期的关系说明：1、继续率计算不包含趸交件、犹豫期撤单件、IPA及长期意外险。2、继续率计算以保单生效时间为准，预收续期保费不计入当期的继续率计算，而计入应收期间的。3、新增附约保费计入当期继续率和奖金核发；复效后的保单纳入继续率的计算。4、继续率计算包括在职单和所服

8、务孤儿单。5、业务人员在第一张保单续期开始后的前三个月，继续率奖金比率最低按照100%计算。内容提要一、续期基本常识二、续期的重要性三、续期与首期的关系四、影响续收的因素五、做好续收的关键六、公司相关管理办法1、观念——喜新厌旧2、人员——“不孤而孤”的现象3、保单品质——“自杀单”4、退保、失效——无米之炊5、帐号错误——存在任意编帐号的现象6、客户联系方式错误——填写