销售演讲技巧v学员手册.ppt

《销售演讲技巧v学员手册.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、销售演讲的技巧演讲这件事：演讲只是顾问的事吗?演讲只要敢公开说话就可以吗?演讲只要有好的PPT就足够吗?优秀演讲者是天生的吗?为什么要学习销售演讲你也许在一对一的销售中游刃有余，但面对越来越频繁的方案展示、客户研讨的公众场合，你是否有这样的困扰：★站在台上没有自信，紧张，发挥失常；★不能清楚地表达我们方案的特性优势；★不能吸引客户的注意，成为催眠大师；★不能从容面对客户的提问；★不知道如何控制混乱的会场；销售演讲不是“大人物”的专利，也不是“最好”去掌握的技巧，销售演讲已经成为在激烈的竞争中，一锤定音的杀手锏，在市场丛林中

2、的赖以生存的必备武器；什么是好的演讲？●抓住重点，主题鲜明●内容不要太繁琐●思路清晰，每个主题只有一个重点●煽动性，有激情●要让听众有收获●语气、语调、语速的变化●身体语言●便于理解●了解听众需求●内容要新颖；演讲和销售演讲不同◆目的：◆销售演讲一定要客户产生行动◆环境：◆销售演讲的竞争性◆过程◆销售演讲一定要与听众互动演讲箴言说的方式比说什么更重要！课程介绍90%的课程只讲“如何演”而这们课程指导“如何讲”95%课程只告诉“怎么讲”而这们课程传授“怎么设记”99%课程只“记住法则”而这们课程“改变行动”这是一门贴合用友E

3、RP销售需要，融合国际一流企业（甲骨文、惠普、微软等）的专业演讲培训大成的课程；课程的目的对于组织收益：让每一次销售演讲都变成树立用友竞争优势和标准的舞台！变成客户的购买行动！1.缩短销售周期，2.增加销售收入，3.提高成功率，4.激励销售士气课程的目的对于个人成长：这门课程使您成为一个销售演讲高手，完善您的专业能力，您将可以达成以下目标：1.建立自信心、克服演讲紧张2.学习设计产生效果的演讲内容3.掌握给人以深刻印象的演讲技巧4.学习有效的处理和答复听众提问5.运用声光效辅助设备为演讲增色6.掌握与客户组织交流策略7.第

4、一时间展示专业形象关于这本手册：只用口述：100%是演讲者想说的;大约80%被说了;大约60%被听到了;大约40%三个小时后还被记住；大约15%三天以后还被记住；大约5%三个月以后还被记住；口述+视觉：大约60%三天以后还被记住；大约40%三个月以后还被记住；口述+视觉+笔记：大约80%三天以后还被记住；大约70%三个月以后还被记住；课程的结构模块一、准备销售演讲演讲的目的演讲的调研现场的准备模块一、设计销售演讲演讲内容结构听众分析与应对策略设计演讲幻灯片模拟练习1-如何设计演讲模块三、精彩的销售演讲现场经验工具使用对高层

5、演讲向非技术人员讲解技术越过雷阵模块四、成为优秀演讲者回答问题如何演示优秀演讲的七步骤培养好的演讲习惯模拟练习2-如何交付演讲演讲的目的:为什么我要演讲要得到什么演讲的调研:多少客户来听年龄层次如何教育情况如何哪些部门来听听众希望得到什么可能问些什么问题现场的准备:装备的准备服装的准备环境的准备模块一、准备销售演讲演讲的目的■为什么我要演讲:1、研讨会2、客户交流会3、方案介绍4、客户招标5、市场推广■我要得到什么：1、客户信息2、购买意向3、客户信任4、客户支持演讲的调研当我准备发言时，总会花三分之二的时间琢磨人们想听什

6、么？而只用三分之一的时间考虑我想说什么。——美国第16任总统亚伯拉罕.林肯演讲的调研■调研哪些内容1、多少客户来听2、年龄层次如何3、受教育情况如何4、哪些部门来听5、听众希望得到什么6、可能问些什么问题■试着问自己下面的问题：1、听众对这个题目了解多少？2、我了解他们对这个问题的看法吗？3、听众对我有看法吗？是什么看法？4、针对我发言的题目，他们有什么个人经历？5、他们希望得到，将会得到什么东西？演讲的调研首先，调查听众背景分析听众时要考虑一些“基本要素”，千万不要因为忽视某一个“基本要素”而搞砸整场发言。名字的正确拼写

7、__________合适的称呼______________主要决策人______________1.工作经历2.最近的工作成就3.个人兴趣4.教育信息然后，调查听众心理听众的性格爱好……（脾气特别的人、小圈子里的时髦词语等等）第三步，构思您的发言1.对谁发言？2.我要谈什么？3.听众从我的谈话中将要得到什么？现场的准备（装备的准备）■屏幕大小合适吗？有大片污点或反光吗？与投影之间有阻挡吗？附件光源可调节亮度吗白纸加胶带备份■投影仪灯泡亮度足够吗重要场合最好自己携带■白板可以移动吗有残留的污渍吗千万不能混用白板笔和油性笔现场

8、的装备准备■连接线网线足够长吗？投影仪连线完好吗？音响连线有吗？电源接线板够吗？■计算机连接投影有问题吗？连接音响可以工作吗？你的MSN、QQ关闭了吗桌面清理干净了吗演示文件备份了吗？不要忘记电源适配器■麦克风有线还是无线麦克风（可以自由走动）数量够吗？（有时需要两个）电池够吗？（针对无线麦克风）接受效