如何成为一名优秀的销售人员(.ppt

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销售技能培训 做一名成功的销售人员成功销售自己培养属于自己的信念销售人员角色与职责设定目标时间管理的技巧拜访客户八步骤客户的九种类型克服七种恐惧销售人员的通病成功与人沟通掌握谈判技巧处理异议的方法 成功销售自己销售是什么销售人员是什么人客户期望的你是什么样子销售技能能为你带来什么销售的过程及应学习的技巧back 销售是通过运用适当的方法将你的产品、思想或服务推荐给需要的人，彼此双方都得到各自想要得到的东西销售是什么？back 是发财心切的人？是一心以为天上会掉馅饼的疯子？是经常吹牛的人？是每天提着包、戴着虚伪面具满街跑的人？是眼神里充满期待与渴望的年轻人？是职业骗子？……销售人员是什么人？ back 拥有着美好的梦想各有所长的专家勇于挑战自己去创造奇迹是竞争时代勇敢的淘金者是未来的新时代英雄销售人员是这样的人 客户期望的你是什么样子？热情知识锲而不舍信念优良习惯心胸开阔热爱职业高尚人格技巧坚强逻辑表达能力分析能力应变及快速反应勤奋真诚健康的体魄专业换位思考…… 销售技巧丰富的知识态度热情和目标客户期望的你-保持平衡 谁在做销售？每个人 他们必须推销自己和自己确信的天赋他们必须说服经纪人他们是有价值的他们必须使导演确信他们是最佳人选他们必须表现出色以赢得支持和掌声演员成名前的艰辛 销售技能能为你带来什么以销售为职业，你希望自己获得什么？ 尊重财富适应新的环境谋取理想职位来自朋友和家人的认同谈判的控制力更佳的销售业绩……成功 正视失败与拒绝掌握学习的方法培养良好的习惯让销售成为爱好消除自卑意识培养自信心培养属于自己的信念 无觉无知自觉无知自觉自知无觉自知学习的四种方法 你喜欢现在的工作吗？next 不喜欢的原因可能是因为你缺乏目标或不能从中成长起来、没有成就感或者没有乐趣.next 你有两种办法解决：换工作，做你喜欢做的工作定目标、挖潜力、提高能力和工作水平，从中获得更多的乐趣next 销售和采矿的共同之处事先声明想占有带上必要的工具为机率极小的成功努力对成功抱有高度期望向着目标持久努力对自己的能力抱有坚定的信念不让别人的否定动摇自己的行动和信念next 很多人把工作仅仅局限在工作的领域中，对他们来说，工作就是自己不愿意做而又不得不做的事情如果你做自己非常喜欢的事情，就可称之为乐事或爱好把销售作为爱好将极大地增进你从工作中所获得的乐趣和满足，即便以钱作为动力即便这样，也会有很多时候不愿意继续，甚至销售成为最不愿意做的工作，但成为一名成功者的热情和愿望最终会战胜暂时偷懒的欲望next 如果你把销售作为爱好,赋予其精力、热情、期待、投入、乐趣，你将有可能成为生活各个领域的领导者，因为你生活在快乐和自我实现的氛围中.back 销售人员所扮演的角色长期的合作伙伴采取主动策略迎合客户的需求促成伙伴关系的形成帮助客户在公司内作出推荐与不积极的客户保持联系谋划者重视长期、稳定的合作熟悉自己公司的政策及工作程序计划与统筹销售工作的每个方面业务顾问善于解决客户提出的问题与身边的人分享信息注重市场形势变化了解客户企业的情况 向销售主管报告并接受其领导对市场销售情况作出预测在指定的时间和区域内，实现销售目标保证客户订单在销售区域内顺利流转积极扩张分销达到预期铺货率进行产品陈列和理货工作协助市场部实施广告、促销活动，提供最大支持作为企业的耳目，提供市场信息和情报进行客户存货管理，避免出现超量储存或断货按时向主管提交销售报告、工作日记和有关客户资料向主管提交客户反馈情况，并提出建议维护公司形象和利益，正确管理和使用公司的资产将销售费用控制在预算范围内进行售前、售中和售后服务，包括客户拜访和回访工作等按月、季、年完成货款回收工作销售人员的职责 设定目标的方法成功三要素设定目标back 设定目标的方法-SMARTS-Simple简单M-Measurable可测量A-Actable可达到R-Reality现实T-Time时间性 目标执著行之有效成功成功三要素 时间管理问自己几个问题15种浪费时间因素提高时间效率的高招节约时间的方法巧用时间的诀窍back 过去一年你获得了什么？时间管理不好会怎样？面对恶性循环会怎样？你善于支配时间吗？ 没有空！忙死了！心情不好上司不再提拔同事怀疑办事能力家人抱怨经常加班back 失去自信心力憔悴遭到批评烦恼郁闷脾气焦躁借酒浇愁不被理解辞职走人back 你感觉自己的睡眠够吗？睡眠质量高吗？如果不高想过原因吗？你觉得大多数时候生活有规律吗？你感觉自己每天精力充沛吗？你打领带花多长时间？穿脏的衣服是一起洗还是每天洗？等人的时候是闲呆着还是……？经常检讨自己做事的方法以求更加“多快好省”吗？back 知识技巧健康金钱荣誉机会一时的消费已淡忘的享乐多余的体重时间的浪费生活的不和谐back自信 最突出的15种浪费时间因素 第一组电话打扰顺便来访人员会议突如其来的危机缺少目标、优先顺序和最后期限next 办公桌上杂乱无章和个人混乱无效的授权和陷入日常琐碎事务试图立即着手过多的工作和不切实际的时间预算缺乏或措辞模糊的信息联系或指示不完全、不准确、不及时的信息资料第二组next 犹豫不决和拖延混淆职责与职权不敢说“不”字搁置未完成的任务缺乏自我约束第三组back 每天节约半小时，一年节约多少时间？ 0.5*360=180h180/8=22.5天22.5/5=4.5周 提高时间效率的高招控制时间的开头集中使用时间提高效率系数掌握最佳方法保持良好的情绪集中注意力养成敏捷的习惯 节约时间的方法记录自己的时间集中使用自由时间分析时间使用情况消除浪费时间的因素 时间管理表开始时间完成时间活动内容地点备注级别时分时分时分时分时分时分时分时分时分时分时分时分时分时分日期：编号：next 日计划：工作任务单项目类别进一步分类是否做完所需时间时间段具体时间1IA2IIB3IB4IIIC5IIC6IA7IIB8IIBback 10天以后再问自己问题我的工作成效如何？最大的问题是什么？哪些事情做得不够完善？手边的哪些工作是不必现在处理的？哪些事情应该花更多的时间？哪些事情花了太多的时间？能减少无谓的活动吗？back 巧用时间的诀窍在纸上作周详的计划分清轻重缓急克服拖延（Justintime）不被干扰时间，避免分散注意力把最重要的事情做完之后，再进入下一件同类事情尽可能一次做完注意能量曲线的变化运用零散时间整齐有序随时检查 准备调整陈列收集商情销售访问销售拜访八步骤back检查打招呼查验库存致谢告辞 形象及心态知识与技巧销售工具及物料记住客户的名字、形象与特征销售前的准备 无不良嗜好制服平整、仪容整洁、少饰物抬头，挺胸面部表情自信----神采飞扬自信的举止言谈自信的背影步履优美、稳健、轻盈、有节奏站立-给人“舒适自然”的视觉效果声音悦耳心态平和形象及心态的要求back 抬头，挺胸，收腹，目光平视背靠墙训练背靠墙站立，后脑勺、两肩、两臀、两脚后跟七点在同一平面上-此为标准的站立姿势back 声音标准：热情、有感染力音质：清晰/柔和/亲切（忌含糊/刺耳）音量：适中语调：起伏错落（忌平缓无变化）语速：稍快（避免朗诵式）back 不卑不亢，无论他对你的贡献大与小即使时间计划已乱，程序依旧无论获得什么，操之在我、心情依旧忽略昨天和前面发生的事情，工作当前正确判断、冷静思考、不轻易许诺你可能办不到的事情暂时忘掉其他，只管尽心做事相信自己行，你将获得更多的成功机会关于心态next 舒适的心态学会仔细观察，擅用倾听的美德初次接触含蓄的、自然无敌意的较量你的客户在10秒钟内会对你做出许多判断，所以你要以成功的穿着和肢体语言给他留下好的第一印象你没有第二次机会去塑造美好的第一印象back 开心诚恳地微笑注视对方的眼睛说彼此舒服的问候语握手，但要恰当互道姓名-交换名片建立良好的第一印象back 产品及其他知识销售区域及各客户状况销售计划沟通、谈判能力应变技巧知识与技巧的准备 产品构成产品知识产品文化竞争差异深谙你的产品back 销售工具及物料名片、笔、记录本产品宣传单（册）、新产品样品价格表、定单、协议书POP、剪刀、双面胶客户资料卡一块抹布不断重复准备工具、心态、仪表back 检查户外广告必要时翻回头来亲自动手检查 不管我们的海报在你离开以后的命运如何，仍要认真仔细地把它粘好你怎样对待你的产品和海报，你的客户也会如法炮制要粘正，每一个角都要用力按压千里之行始于足下 观察环境及客户状态招呼用语身体语言的配合运用准备好你的应变能力做好随时被打断的准备打招呼 调整陈列没有陈列，就没有销售检查价签检查室内POP张挂情况检查是否有异物检查我们的产品是否规范陈列运用你的抹布判断你认为最佳的陈列位置，运用恰当的方法予以调整 查验库存不是用口，而是用手和眼睛注意产品库存状态详细记录 销售访问把你对库存的建议提出来倾听客户的意见透过他的口，了解顾客的意见了解当前销售状况产生的原因根据库存及客户意见合理下单适当适机地夸赞发挥倾听美德、运用提问技巧 收集商情运用诱导的方法了解竞争对手的情况观察客户谈论时的反应及变化听取客户对其他产品的评价适时地记录表面无关的产品,很可能就是明天与你争夺客户进货资金及良好陈列位置的对象多听少说，不要让客户看出你的过多反应，始终保持平静自然 致谢告辞运用祝辞语言防止假币不可显现对零钱过分介意预告下次拜访时间 监督你自己执行，培养承诺无悔的美德规律性拜访，使你的工作更具计划性使你获得更多的销售机会树立你及公司良好的信誉品牌形象使客户感受到你及公司做事的严谨与服务水准 客户的九种类型有信仰喜好赠品理性购买推托抱怨有条理集权有控制欲怀疑 主要特征他了解你的意图，他值得信赖；一旦你让他相信你的能力，便很容易与之打交道，并且他会长久与你合作，反之则会与你公司其他人合作甚至转向竞争对手解决方案只需要展示你卓越的产品知识深度来满足他的需要，以此来建立对你的信任有信仰型 喜好赠品型主要特征追求个人利益，不到他认为已经占了上风并且你同意提供额外的东西的时候他不会决定购买；但当你同意给他时，他会向没有得到的其他购买者炫耀解决方案你要让他知道他的讨价还价技能高超，承认他的商业天才；也许你不必放弃公司的利益来鼓励他购买，鼓励可能仅仅是一封致谢信或者一些额外的电话，让他知道自己如何重要就可以了 理性购买型主要特征与人保持距离，重视事实，保持高度责任感；处理生意时不让个人情绪介入，因为他可能不得不在某一时间用你的对手来取代你，所以他不愿冒险来取代你解决方案讲解和示范必须准确无误，保持低调，不带感情色彩，用你的与众不同让他记住你；让他知道你理解他工作的重要性及挑战性；以书面形式做每件事情，他需要 推托型主要特征最具挑战性；拒绝回电话，推迟约会，甚至在最后一分钟改变计划；他每分钟都在考验你的耐心解决方案要设法征得他秘书或助手的帮助，他们也许能告诉你如何获得以及维持和他的生意 抱怨型主要特征总是抱怨或说一些消极的事解决方案你必须判断你从你们之间的生意上赚取的利润是否抵得上被他消耗的能量；没有客户重要到值得你以损害自己身体和精神为代价去为他们服务；你能做的最重要的事情就是听和设身处地支持他；保持愉快和愿意帮忙的态度，他愿意和你做生意；没办法时，移交 条理型解决方案如他对待别人那样对待他；这类人希望周围人的行为、处世方式和他完全相同主要特征他苛求条理性，应以书面形式处理任何细节；与他做生意，不要给他带来任何紊乱，否则会毁了他的一天 解决方案最重要一点：赞扬他的重要性，指出他的能力对公司的价值；做到这些，他将是整个公司最好的支持者集权型主要特征具有坚强的意志，支配欲、统治欲强，总是隐藏自己的需求；他希望你做了充分的准备；如果你做了准备，他认为你了解他的需求 解决方案要设法征得他秘书或助手的帮助，他们也许能告诉你如何获得以及维持和他的生意控制欲型主要特征自称专家，他希望每个人就每件事都向他报告；在你讲解示范时，他可能态度粗鲁，或者接电话或向秘书发出命令打断你 怀疑型主要特征抗拒改变，对你的每一个行动都表示怀疑，并且提出问题；他是公司长期的雇员，是守卫者解决方案要对他的反对意见表示欢迎，甚至赞扬他如此聪明，能够提出这样的问题，可以通过提及他所信任的公司或个人来使他对你的印象深刻；一旦他判断你的产品具有优势并成为你的客户，竞争对手就很难说服他改变对你的产品的忠诚 客户类型的另一种划分方法生理的需要安全的需要社会的需要尊重的需要自我实现的需要 对销售人员的恐惧对失败的恐惧对欠债的恐惧对欺骗的恐惧对尴尬的恐惧对未知的恐惧由他人的负面评价引发的恐惧将销售人员拒之门外的七种恐惧 做你最恐惧的事，你将战胜恐惧 书到用时方恨少抱怨、借口多依赖心强烈对销售工作没有自豪感不遵守诺言容易与客户产生问题半途而废对客户关心不够销售人员的八大通病 了解沟通的步骤、障碍及原则积极地倾听积极提问，掌握提问方法习惯听“不”赞扬他人成功与人沟通 了解注意回馈行动沟通步骤 讯息竞争messagecompetition知觉障碍perceptionobstacle语言障碍languageobstacle地位障碍statusobstacle抗拒改革resistancetochange沟通障碍 精确Accuracy简要Brevity清楚Clarity沟通的ABC原则 发挥倾听的美德赢得成功的提问法销售的艺术 你所倾听的应该是两倍于你所谈论的,那么你将几乎每次都会成功更仔细地观察和倾听别人以及自己,熟悉一下自己的声音听起来到底如何你掌握的销售知识越来越多以后,“祸从口出”对你将有更深的涵义你理解你所听到的吗?next 你将不能倾听顾客的需要你将不能听到顾客的购买暗示以及购买诉求你也许勾起顾客以前没有的疑虑你将转移顾客对你产品的注意力你使顾客有更多质疑你的机会你将顾客排斥在中心以外你不能进一步考虑你不能引导谈话你不能使对方确信购买产品是他的最佳选择……当你滔滔不绝的时候back 先学听再学问为什么要提问小问题，大共识问题激发感情的融入提出对方知道答案的问题有效的提问技巧赢得成功的提问法back 听和说构成基本的沟通技能要取得良好的销售业绩，必须具有合作精神和良好的倾听技巧，而且还要把别人的需要放在首位，具备它更易取得成功发挥眼睛“听”的功能,用听到的对方的语言、知识来说服对方在说服别人的时候,最基本的技能是提问先学听再学问 提问的第一个好处就是你在控制局面在你清楚别人的需求之前，不可能提供最好的解决方案；此时，低调含蓄的策略——提问，将更行之有效好的销售不是强力推销，而是把问题提出，让别人以与以往不同的方式进行思考.为什么提问？ 把简单的陈述变为你明确知道答案的提问表现出来取得对方的同意，它的最大意义在于你能得到一个小小的共识销售时，你需要获得大量小小的共识，最后达成大的共识小问题，大共识 问题中让对方感觉到你在对他负责、设身处地为他着想，与他立场一致、兴趣一致这样的问题将有助于避免和对方对峙，防止对方产生防范心理和抵触情绪问题激发感情的融入 提问前，为了销售应记住一点：你要让他感觉他自己的重要，还要让他觉得他自己很聪明绝对不可提出对方无法回答的问题否则结果：他尴尬，交易失败，你失去一个机会，竞争对手赢得了机会提出对方知道答案的问题 约束法选择法豪猪法引入法有效的提问技巧 让你的客户看到你有能力照顾他的感受高兴地听到反对意见，收到并克服它们识别他们的信号有时，你可以忽视对方的本能的反对意见有时反对意见其实是一种购买条件他必须确信购买决策的明智相信自己的直觉提前强调优势以驳回对方的反对意见有时客户说“不”，是有什么让他们犹豫的原因back 不要说违心的话在恰当的时机赞扬为你赞扬的人着想赞扬不要长篇大套赞扬的技巧back 无知可能另你与成功失之交臂充分运用倾听和提问的技巧掌握销售用语了解客户的恐惧客户常用的三种洽谈技能及对策掌握谈判技巧 通常惯例，所以你要准备接受它，并事先准备好自己的回答你要永远记住这种恐惧：几乎每一次销售你都会面对它你要做的就是给你的客户一个购买理由，也就是对于他的益处，这将有助于他驱除恐惧心理，并允许你继续进行销售“我可以在别处买到更便宜的”back 语言是销售人员唯一的工具；谁运用得好，谁就能从销售中获利越多语汇决非琐碎，它正是你职业的核心站在顾客的角度应用这些词汇，而且你说出的话应当是有个性的，是竞争者不可模仿的掌握谈判技巧 拖延作出购买决策，你将不得不给出实价可能指出产品的不足，你将不得不薄利出售可能采取迂回的方式，虚拟第三方的存在客户常用的三种洽谈技能 多年来我从销售工作中学到不少知识；人们在花钱的时候追求三项指标：最好的质量、最佳的服务、最低的投入；但是没有企业能同时满足所有这三者；他们不可能在提供最好的质量、最佳的服务的同时提供最低的价格；所以为了长远打算，如果是您的话，您会舍弃哪一个：精良的质量？卓越的服务？还是最低的费用？建议回答方式 如果他真的只关心价格，你将如何？体面地退出并保持联系；最终他将发现向你购买产品或取得服务比较明智，即使花费较多，也是物有所值. 谈判是一种付出与收获并存的活动，在取得最大胜利之前，你必须非常清楚对手手中的牌，或至少能猜测一下他会有何表现；但不管游戏怎样结束，关键在于你需要保持自己的专业风度让每次谈判都成为双赢过程，不要把你的底牌一次性全部亮出来，把它作为随时可以使你夺回主动权的武器，保持事态的发展总能使你的顾客得到惊喜，你将留住他无论成败与否，都要追踪调查适应顾客不断变化的需求的有效方法 客户异议的含意异议产生的原因处理异议的原则客户异议处理技巧客户异议的处理 完全接受陈述理由诚挚致歉异议处理完成任务给投诉者VIP的感觉“我认同您的感受”先处理情绪，再解决问题客户异议的处理