银保网点经营流程--太平人寿.ppt

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网点经营流程太平人寿银行保险部1 课程目标理解网点经营的理念掌握网点经营的标准化流程掌握网点经营标准流程中五项基础工作网点经营中基本问题的处理方法2 课程内容网点经营的意义网点经营标准化流程3 客户银行保险我是谁？银行、保险、客户三位一体关系图4 保险客户客户客户客户客户银行支援/服务销售/服务5 银行是——渠道客户伙伴我们是——寿险从业人员银行网点的经营者培训辅导推动管理服务6 银行网点是我们最大的资产，是我们赖以生存并得以发展壮大的根本所在。没有网点，就没有生存之根本；没有经营，就没有发展之源泉。网点经营的意义：7 按一定的流程、步骤和方法进行分析和运作，进而达到网点代理销售的目的，并使之形成持续销售的习惯。何谓网点经营？手中有剑心中有剑8 用心经营，真诚服务，居安思危自上而下，由外而内，由点及面网点经营原则有投入、有产出；再投入，再产出。网点经营观念9 银行的现状保险不是其主业保险观念尚未建立对保险产品不熟悉习惯被动服务地位观念技巧习惯高度重视认同保险从简入繁主动营销我们的目标网点经营目标10 是控制评估执行过程制定策略计划前期准备是是是是是是否否否否否获取网点外部信息收集沟通内部信息收集拟定整体策略计划进度表执行计划网点产出目标、产品、宣传、销售、培训、激励等,每项都没问题?拟订计划公司、网点同意？条件正确吗业绩可接受吗？计划可行吗否否网点经营流程图11 课程内容网点经营的意义网点经营标准化流程12 是控制评估执行过程制定策略计划前期准备是是是是是是否否否否否获取网点外部信息收集沟通内部信息收集拟定整体策略计划进度表执行计划网点产出目标、产品、宣传、销售、培训、激励等,每项都没问题?拟订计划公司、网点同意？条件正确吗业绩可接受吗？计划可行吗否否网点经营流程图13 确定收集内容确定收集来源信息收集信息整理信息分析内外部信息收集流程信息补充否14 信息收集内容网点基本信息资料网点人员基本信息网点业务发展状况网点保险业务数据15 网点资料卡信息收集工具介绍16 姓名：男女生日：生肖星座血型电话：E-mail：地址：已婚未婚其他身份证号：籍贯：所属网点：职务参加工作时间年收入学/经历：爱好：专长：健康状况人际关系：相关记载（如家属资料、出生地、阅读、运动、汽车资料）柜员资料卡（正）17 关心话题应拜访月、拜访事宜个人发展1生日23、团队管理退休基金45乔迁6竞聘岗位投资理财医疗制度7度假89子女入学旅游家人1011业务冲刺12联谊活动其它柜员资料卡（反）18 信息收集来源外部内部方向分行相关科室支行个金科长分理处、网点主任本网点重点柜员其它网点重点柜员渠道经理老客户经理内勤人员19 信息收集直接索取法问卷调查法沟通交流法（见《如何与银行人员沟通》课程）旁敲侧击法观察法20 信息整理信息汇总信息分类信息填表21 信息分析掌握宏观环境状况制定下步整体发展计划合理安排销售计划和节奏了解选出重点柜员确定重点柜员沟通和公关的方向针对不同人安排不同培训辅导计划选定重点网点依据利于制定下步产品策略利于对网点进行长期业务规划利于制定销售策略利于制定差异化激励策略和方案确定培训主题和内容22 是控制评估执行过程制定策略计划前期准备是是是是是是否否否否否获取网点外部信息收集沟通内部信息收集拟定整体策略计划进度表执行计划网点产出目标、产品、宣传、销售、培训、激励等,每项都没问题?拟订计划公司、网点同意？条件正确吗业绩可接受吗？计划可行吗否否网点经营流程图23 拟定整体策略流程拟定整体策略计划进度表拟订计划选点策略产品策略销售方式策略24 整体经营策略一、选点策略：抓住重点网点、重点柜员1、网点自身在系统内的地位高2、网点的存款量、中间业务的历史表现比较好3、网点的客户资源丰富、周边小区教多4、网点负责人积极支持保险业务的开展5、网点整体销售保险工作氛围非常好6、网点人员的销售意愿和技能强7、其他保险公司与该网点曾经合作业绩较好重点网点筛选项目25 1、目标明确，对激励方案敏感；2、不服输，“好斗”；3、年龄在35－45岁之间，老客户多，家庭有一定负担；4、销售个性化，有独特的方法，技巧很高；5、勤快、心态好，工作意愿强烈，信心充足；6、客户拜访量和柜面开口量大；7、学习能力强；8、好奇心强，乐于接收新鲜事物；9、销售同业产品的高手10、网点的业务高手，影响力中心。重点柜员特质26 二、产品策略：根据实际情况，灵活运用1、同业竞争激烈的网点：以趸交产品为主打，辅助期交产品销售2、独家经营的网点：趸交与期交并重，趸交建立销售信心，期交建立销售技巧。3、手续费竞争激烈网点：以期交产品为主，对抗手续费较高的压力4、手续费竞争较弱网点：以趸交产品为主抓住安康重疾险配合包装销售27 三、销售方式策略：重点柜员式客户经理蹲点式全面开花式内外结合式时间线初期长期成熟度初期长期28 拟定整体策略计划进度表拟订计划拟定计划的流程沟通目标制定激励方案培训启动确立目标出单辅导业务追踪（见《客户经理活动管理》课程）29 拟定整体策略计划进度表拟订计划拟定计划的流程30 时间发展网点成熟度010天完成信息调研15天整理信息分析30天制定完成的网点经营策略32天后完成对网点的启动培训启动培训后第二天将资料送达网点45天出第一单出单后3天内送达保单、辅导保全知识35天制定专门的网点激励方案开单10天后激励方案兑现第二天班前会开单柜员分享经验网点经营2个月后复制成功准备期接触出单期接触出单期平稳发展期业务复制成长期1个月1个半月2个月31 是控制评估执行过程制定策略计划前期准备是是是是是是否否否否否获取网点外部信息收集沟通内部信息收集拟定整体策略计划进度表执行计划网点产出目标、产品、宣传、销售、培训、激励等,每项都没问题?拟订计划公司、网点同意？条件正确吗业绩可接受吗？计划可行吗否否网点经营流程图32 评估销售支持激励培训辅导网点经营五大基础工作复制33 网点培训辅导流程培训辅导信息调研确定培训辅导内容培训辅导效果反馈追踪培训辅导实施否（具体见《如何对银行人员培训和辅导》）34 1、培训辅导调研A、调研对象：外部：支行个金科长、网点主任、重点柜员内部：渠道经理、经营过网点的老客户经理、内勤B、调研内容：外部：参加过的培训、希望接受培训内部：现有的培训课程、传统的培训目录和流程35 C、调研方法观察法问卷法重点人员访谈法整体研讨法专项表测评法36 2、确定培训辅导内容网点发展初期：观念培训、公司介绍产品培训、银保通培训、投保规则、销售基本技能、话术培训网点发展中期：营销技能的强化辅导业务发展快速期：主任层级的沟通，各方面利益的协调业务低靡期：心态调整，强化品牌意识、文化展业业务调整期：倾听与交谈，八小时以外的沟通A、按照网点发展37 B、按照网点人员状况分类意愿1、高技巧、高意愿2、低技巧、高意愿4、高技巧、低意愿3、低技巧、低意愿1、不用培训辅导2、技能不足型，多为新手3、无药可救型，放弃4、意愿不足型，多为高手（培训辅导销售技能和话术）（持续激励、维护）（培训辅导理念和激励）（没有必要培训辅导）技能38 3、培训辅导实施事前事中事后熟悉公司产品和投保规则等知识内容；熟悉同业产品及产品比较；准备培训资料：海报、折页、笔记本、笔、资料袋、投保单填写范本、名片等；训前要进行产品通关、投保单填写通关、自我介绍通关等；制作好银行人员参训考勤表（姓名、岗位、网点、手机等）；若是晚上培训要准备一些点心和饮料。督促参训人员按照要求填写学员信息表；注意观察参训人员的表现，及时解决学员的问题；培训结束前要进行投保书填写的讲解；优秀有效的自我介绍展示（毕业院校、籍贯、期望等）。将准备的海报和折页等下发给各网点；对培训内容进行调研和检查，发现柜员的掌握情况，进行进一步跟踪；进行补充的网点二次培训，对于比较难于掌握的内容用书面的形式给柜员并再次强调（产品卖点、投保细则、银保通简易操作流程）。39 4、培训辅导反馈和追踪A、现场反应评估：现场培训氛围、参与程度、注意力、情绪B、效果表现评估：是否改变原有的销售习惯和动作、开口频率C、数据变化评估：业绩增长量、客户接触量、件均保费、总件数40 评估销售支持激励培训辅导网点经营五大基础工作复制41 网点经营激励方案流程激励信息收集激励信息反馈激励信息筛选和资源整合激励方案制定激励方案执行炒作追踪否42 1、激励信息收集：通过支行个金科长、网点主任、重点柜员沟通交流收集同业在网点内各层面的激励；银行人员希望的激励2、信息反馈信息整理利用早夕会或单独沟通时间，上报渠道经理和公司，并提出自己的应对措施和初步设想；3、信息筛选和资源整合（本阶段由渠道经理和公司完成）网点经营激励方案流程43 4、激励方案制定（本环节由渠道经理和公司策划岗根据实际制定完成。）5、正确有效宣导激励方案：行内宣导法：按照银行的组织架构，从支行－网点－柜员层层宣导自我宣导法：对于部分激励邀请主任和重点柜员单独沟通和公布6、反复追踪，不断炒作：对柜员在激励各阶段的业务进行统计，并通过内勤人员制作竞赛报表追踪，鼓励柜员达成各阶段竞赛目标；大激励通过网点早课公布表扬、现场发奖；私下激励以个人沟通，暗中及时兑现；网点经营激励方案流程44 评估销售支持激励培训辅导网点经营五大基础工作复制45 单证、宣传品、海报等培训后及时送达提供及时的辅导帮助、中肯的建议、独到的见解帮助、辅导、监控出第一单；手续费的及时发放；注重售后服务的时效性；（退保、保全等）总结：随叫随到，手机24小时不能关机服务是自始至终的！细节决定服务水平和效果！销售支持按出单流程46 评估销售支持激励培训辅导网点经营五大基础工作复制47 网点评估指标网点评估结论下步经营对策对策1、2、3网点经营评估追踪流程加强网点经营技能改变网点经营策略评估数据来源否重新评估48 内部数据：来源于太平人寿核心业务系统、银保通系统、客户经理手工台帐。外部数据：来源于银行个金、同业数据交流、其它银行数据、行业协会数据1、网点数据来源2、网点评估指标保费：总保费、趸交、期交、DM、分险种情况、总件数和件均保费、保费占比网点：网点活动率、独家和多家代理网点数、网点布置柜员：柜员活动率、柜员保费排名、柜员件均、柜员件数49 3、网点评估结论优质网点：总保费高、柜员活动率高、总件数多、件均保费、柜员销售氛围好、主任政策支持、网点控制销售能力强、我司保费占比高、高手多竞争网点：总保费中等、个别柜员活动、件数中等、主任不反对和阻止销售、我司保费占比一般（1/3）、网点控制力较弱、个别高手潜力网点保费产能低、柜员销售意愿弱、主任反对保险销售、我司保费占比少（甚至为0）、没有高手（注：各位伙伴可以根据自己当地的实际情况，将网点排名选出各类网点）50 优质网点制定更高发展目标，多沟通，多激励，突破极限竞争网点销售技能提升培训和传承、理念沟通、增加激励点数、复制销售高手潜力网点制定长期发展规划和启动方案，不断保持与领导层沟通4、下步经营对策51 评估销售支持激励培训辅导网点经营五大基础工作复制52 网点经营复制流程选定复制对象确定复制内容复制方法复制追踪和检验否重新选择53 1、确定复制项目：网点柜员技能2、选定复制对象：优质网点重点柜员简单有效的技能（话术）54 3、复制的方法意愿激发技能训练培训、辅导、演练出单信息传递、业绩报表传递55 4、复制追踪和检验业绩数据体现法销售过程观察法问卷调查法学员访谈法主任意见反馈法56 是控制评估执行过程制定策略计划前期准备是是是是是是否否否否否获取网点外部信息收集沟通内部信息收集拟定整体策略计划进度表执行计划网点产出目标、产品、宣传、销售、培训、激励等,每项都没问题?拟订计划公司、网点同意？条件正确吗业绩可接受吗？计划可行吗否否流程回顾57 作业：根据你现阶段的工作，请将你初步进入网点调研的内容进行整理和分析？（请按照今天课程的内容和要求环节完成）58 谢谢！59