移动互联网时代的保险营销.docx

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1、移动互联网时代的保险营销寿险传统营销模式遇到挑战反人性做法会逐步消失在这种变化中，传统的寿险营销模式就遇到了挑战，比如增员。过去靠打一些擦边球，吸引来一些人（比如说自己是职业介绍所的），现在呢不太管用了。还有说说产说会，过去十年每年搞开门红产说会，变着法子邀请来大量客户，最后签单（有的时候吃完饭不能走，必须买张单），但现在呢，如果在朋友圈发一条我要去参加某某公司客户联谊会，后面可能就有人评论说“很可能要卖产品给你”，信息变得更加透明了。像以前可能是客户不签单不让走，比如耗到晚上一点多，这种反人性的做法在今天，会逐步被去掉。因为互联网

2、的本质是尊重人，一切反人性的行为都会逐步消失。可能真正关心互联网能带来什么、能够改变保险业的人，是我们的客户。今天有客户自己就在朋友圈里发保险信息，让我很惊喜，移动互联转型下自然而然有更多的人帮你去传播保险了。互联网保险保险业要发展，必须用“用户”代替“客户”移动互联还能带来什么机会呢？互联网带来大量碎片化的单一产品，而保险产品与其他产品的最大区别在于“无形、潜在的隐性需求”、“以个人或家庭为核心的财务规划”、“人性的售后服务更为迫切”。从这几个角度，代理人应该审视自身。所以我们可以用“用互联网思维改革保险营销”，用几个词概括就是，

3、用户体验、用户至上、免费、专注、极致。具体怎么运用，举个例子，我有3000多个微友，其中1500个是代理人，而我的朋友圈几乎都崩溃掉，早上一开始代理人就在发早上好，中午是中午好，晚上是晚上好！每天都这样，如果一个客户的朋友圈是这样，他的感受谁能照顾到？这就是因为，有很多代理人站在自己的角度看事情，很少顾及客户的感受。前两天有个调查指出，据统计八成用户对保险不满，很多人不相信，说自己的客户很满意。但其实“你是你，不代表客户”。互联网思维下强调的是用户，用户与客户的最大区别在于，客户强调推销而用户强调体验。如果保险业要发展，必须用“用户

4、”代替“客户”。那保险用户如何能得到体验呢，当然不可能比如买了车险出去撞下车，看能不能赔，这不行。但你可以在售前让用户比较舒适的得到信息，而不是强迫他（天天在耳边说你该买这个买那个）。思考：哪些是互联网不能代替的？谁也不知道互联网会发展到什么程度，但是有一点是肯定的，中介一定会去掉的。但这里有个概念，去掉中介不代表去掉代理人，未来会有很多独立的代理人/经纪人。为什么代理人不能替代，你会发现随着时代的发展，未来人会变得越来越懒（比如懒得写字、懒得对话、懒得深入了解东西），未来需要专业人士来讲解。说具体概念，什么叫中介？中介就是赚中间佣

5、金的，而代理人是赚佣金的。我一直有一个思维“羊毛出在牛身上”，也有人说“羊毛出在猪身上”，这个思维用在保险行业特别有用。比如说车联网。有人说车联网会颠覆整个车险领域，车险的佣金越来越低，有很多业务员说既然赚不了钱，那我就不做了。其实用上面的思维，我们能发现机会的——车险可以作为入口来获取客户。举个例子，我正在跟深圳几个大的单位在谈团购车险，可以拿到比电商更优惠的价格，且服务一流。但是拿下来之后，这些单位的车险谁来服务呢？我们这批代理人就组成一个团队，专门提供服务。比如，有一个单位大概有两万人，有一万五千部车，即使车险赚不到钱，我也非

6、常愿意做免费的服务，因为我要的是这个客户。如果我有两百个这样的客户，根本不需要找任何新的客户，就够了（我要的是客户背后的资源和他们的综合金融）。前段时间新国十条出来后，我发表了两个观点：①移动互联使信息快速传播，从而逐步减少销售误导，同时大幅提升国民保险意识；②更多优秀人才加入保险业，现有部分人员因不适应变化而迅速淘汰；全国保险的保险代理人总数会先上升，而后下降。当国内人均GDP超过六千美金以上，保险是会呈快速上升的阶段，大概到一万美金之间，这个阶段至少还有五到八年的时间。当前很多老业务员，三到五年之内，如果不改变多数会被淘汰；包括

7、总监和经理，四分之一的人是要淘汰掉。全国保险代理人现在三百万，不可能升到六百万，可能会到三百万到四百万，但是后面会出现一个变化，人数会下降，特别是低产能、低素质人员会淘汰掉，里面的人员结构会发生变化，这是我自己的感觉，我做了19年，我能看到这个市场变化。如何应对，我们可以思考三个问题：①保险的本质是什么？②人寿保险产品的不可替代性是什么？③保险代理人的价值在哪里？第一个问题不再多说，说第二个问题。理财型保险的回报率，根本高不过市场上很多产品，因此从理财角度来说，配置一些这种产品时可以的，但不需要大量配置；而人寿保险不可替代的是保障性

8、的特点，人们确实需要。另外保险代理人价值在哪里？其实忽悠营销时代已经快结束了，专业时代来临。客户会倒逼保险业进行改革。过去保险产品跟客户之间，信息不对称；保险公司培训代理人，代理人去传递信息给客户，人传人的模式，中间难免产生误导，也同