统一企业内部培训蓝彻斯特法则.ppt

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1、人才培育与发展中心统一企业(中国)投资有限公司蓝彻斯特法则发明蓝彻斯特法则的蓝彻斯特是名英国技术工程师蓝彻斯特法则在企业间竞争上的运用，主要是针对占有率的问题。譬如：以什么战略来提高市场占有率等。在商业领域的应用，就是把市场看作战场，把市场占有率看作竞争中的“战斗力”，市场占有率越高，在竞争中的战斗力就越强。蓝氏法则主要要素营销力量的基本分配关系“三·一”理论与占有率的目标管理第一位主义三点攻战略竞争目标与攻击目标强者与弱者的差异地位差异战略营销力量基本分配关系根据经济界和管理界的研究分析，企业以最低成本获得最高利润的前提条件是战略力与战术力的比例至少为2：1.这决定了企业营销战略中

2、营销力的基本分配关系。企业应以此比例为指导原则配置营销战略力与营销战术力，分配营销力量和营销资源，避免偏重战术而忽视战略和只注重短期利益而忽视长远利益的偏颇，创造最优成本——利润组合营销力量基本分配关系营销战略力属于看不见的决策范围，包括品牌、企业形象、产品开发、价格、广告、营销渠道等；营销战术力指看得见的可直接沟通的销售力，诸如销售组织、推销方式、终端促销、销售人员素质等方面。射程距离理论商业领域的“射程距离理论”是指，在众多竞争者共同参与竞争时，其中两个竞争者的市场占有率之比超过倍以上时，领先者可以摆脱敌人的纠缠，落后者就难以有效攻击对手，市场格局发生变化的可能性较小。“三·一”

3、理论V.S.占有率的目标管理竞争双方战斗力的关系在局部战中发展到了3：1，机率战中达到1.732：1，弱者反败为胜已不可能。该比值范围称为射程距离两竞争对手之间市场占有率之比超过射程距离时，弱方应及时放弃经营，保存实力，另辟蹊径。三个“战斗力”关键点市场占有率关键点下限目标值——26.1%：立足点安定目标值——41.7%：安定点上限目标值——73.9%：独占点第一位主义在射程距离内，为提高市场占有率，企业必须尽力创造第一位置。包括：第一位的商品，如新产品或差异化产品；第一位的零售定货率，这是流通战略中最关键的步骤；第一位地域，即将市场细分后，逐个击破，从各区域第一进而追求整体占有率的

4、第一。第一位主义实力弱的公司宜开展局部战，方向为区域→进货率→商品先限定区域创造据点，将易销商品集中，以地域进攻为先决条件。实力较强的企业，其战略顺序正好相反，方向为商品→进货率→区域通过有力的商品作为战略武器，展开大规模总体进攻，击破弱者支配的地域，从而最终实现第一位地域。三点攻战略企业在发展某一区域市场时，首先按照自然的和人为的地理条件、人口集中度、人口移动规律等情况对区域进行细分随后选择可连成三角形包围该区域的三个最有利点，个个攻破，使占有率达到40％的相对安全值面积形成后，从三个方向向最终目标的正中央推进，使竞争对手瓦解在空中的环形区域中。此法又称点、线、面法则，它提供了区域

5、战略的基本原理和实施步骤。竞争目标与攻击目标在争夺市场的竞争战中，强者多处于守势，而弱者趋向于进攻。防守与进攻的战略互不相同，因此首先应区分攻击目标和竞争目标。比自己实力强的是攻击目标，反之为竞争目标。对攻击目标应采用差异化战略进行攻击，通过品牌形象、技术工艺、产品性能、顾客服务的独特性来提高市场占有率；而对竞争目标则应用防守战略，密切注意对方行动意图，抢先实施模仿战术，扰乱对方计划。确立双方战略态势是采取恰当战略的首要步骤。强者与弱者的差异实力弱小的公司在战略上应以一对一为中心，创造单打独斗的战略区域和战略性产品，避免以所有产品和所有区域为目标。选定特定的阶层对象，展开局部战斗，以

6、点的反败为胜，连线为面，取得最终胜利。蓝彻斯特法则分为第一法则（单兵战斗法则）近身战的时候双方损伤的兵力是1:1。第二法则（集中战斗法则）优势兵力的一方可以平方倍数损伤对方的兵力这两个法则的观念，导出弱者的战略（第一法则型的应用）和强者的战略（第二法则的应用）。地位差异战略在营销过程中，必须考虑企业在产业和市场中的位置。在许多攻击目标中，首先集中力量对付射程范围内的足下之敌，避免多方树敌。第一位企业应经常推出新产品，并及时了解第二位可能的差异化战略，从而在时间上抢先一步。所以，其情报能力、情报管理制度和开发创新能力，是维持企业地位的关键。第二位的企业必须以独创性开辟生存空间，通过差异

7、化一决胜负。各类企业应结合具体产品的地区、流通特性，灵活运用各种战略。蓝彻斯特法则公式甲方5个士兵，乙方3个士兵，按蓝彻斯特战略第二法则的假设，在武器效率相同的情况下，战斗结果是5的平方减3的平方之后的数字的二次方根，或者说叫平方根。该战斗结果就是5^2-3^2=16=4^2，即是战斗结果是甲方还有4个人，乙方全部被消灭。蓝彻斯特法则应用（一）市场占有率导向的营销战略核心思想市场占有率是企业在市场竞争中实力和战斗力的集中体现，具有战略价值。营销战略应始终围