中高端客户开拓-转介绍.ppt

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中高端客户开拓-转介绍李光辉2010.3 课程目标通过客户资料分析使学员找到自己中高端客户的目标市场通过观摩与演练使学员掌握运用转介绍进行中高端客户开拓的技能训练属员不断尝试转介绍2中高端客户开拓与经营 目标市场的条件类似背景或相似需求可被接近已有一定数量该类型客户有一定成交的经验跟自己有共同属性地域集中尤佳3中高端客户开拓与经营 科技进步，我进步！采集--种植---现代化专业农场打猎--畜牧---现代化专业养殖场随意拜访—客户群建立—中高端客户目标市场经营4中高端客户开拓与经营 潜在的目标市场请回答以下问题：问题一：自己的性格特征是什么？有何受人欢迎之处（优点）？问题二：有哪些兴趣和爱好？或一技之长？问题三：以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？问题四：一直感兴趣和向往的工作或行业是什么？问题五：在自己的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？问题六：比较擅长或喜欢跟哪一类人（年龄、职业、地位、性格）接触？问题七：最不愿意跟什么样的团体和个人打交道？5中高端客户开拓与经营 中高端客户开拓思路成功高手客户网络分析中高端客户开拓方式优化6中高端客户开拓与经营 成功高手客户网络分析（一）鲁晓雄王战友小李（海鲜城服务员）项总（财险公司老总）10多位朋友秘书部门经理理赔经理海鲜城黄老板中学赵校长推荐20多名客户杨光培训说明：红色--陌拜、黄色--缘故、绿色--转介绍公路局王局长7中高端客户开拓与经营 成功高手客户网络分析（二）邱世勇张女士苏先生林老板林老板赵老板李总游太太（娱乐城老板）（税务局局长）（有中保保单，生意人）（开咨询公司）（建材生意）（娱乐城股东）（娱乐城股东）小舅子事业伙伴麻将友、太极拳伙伴说明：红色--陌拜、黄色--缘故、绿色--转介绍8中高端客户开拓与经营 中高端客户开拓思路成功高手客户网络分析优化的中高端客户开拓方式9中高端客户开拓与经营 为什么转介绍的重要性LIMRA调查了六百位阵亡的业务员，以便得知他们不能成功的原因。结果显示最大的原因就是没有足够的准客户做电话约访。你最大的挑战就是要有好的客户。而且唯有做好不断开拓新的保户才能做到这一点。让我们事半功倍,获得高质量准客户的一个有效途径就是寻求客户的推荐介绍。我们应该逐渐地养成习惯。10中高端客户开拓与经营 数据来源：保险行销集团IRDC业务高手与一般人员客户来源比较11中高端客户开拓与经营 中高端客户转介绍特性有目标的转介绍转介绍往高处走服务到位，直接要求互惠互利，介绍自然看之无形，听之无声12中高端客户开拓与经营 中高端客户开拓技巧中高端客户转介绍流程中高端客户转介绍演练13中高端客户开拓与经营 中高端客户转介绍流程VCD观摩14中高端客户开拓与经营 录象背景介绍这是一段发生在客户经理小张和客户孙先生之间的真实故事：小张在三天前为孙先生做了家庭的保险需求诊断，并约好为他提供进一步的产品建议。今天下午他们就具体的保险建议书进行了深入的交流，孙先生在小张的指导下填写了投保书……15中高端客户开拓与经营 VCD转介绍情景可以分为哪几个步骤想一想……16中高端客户开拓与经营 中高端客户转介绍流程沟通、赞美提出要求消除顾虑销售面谈成交面谈电话约访电话推荐信函推荐提醒、引导搜集资料感谢推荐人17中高端客户开拓与经营 中高端客户转介绍流程沟通、赞美提出要求消除顾虑销售面谈成交面谈电话约访电话推荐信函推荐提醒、引导搜集资料感谢推荐人18中高端客户开拓与经营 1、了解客户对于我们工作的看法2、赞美他的保险意识3、赞美他对我们工作的支持每次拜访要注意营造轻松愉快的谈话氛围，充分建立信任感，做到这一点，转介绍才会成功。要点19中高端客户开拓与经营 中高端客户转介绍流程沟通、赞美提出要求消除顾虑销售面谈成交面谈电话约访电话推荐信函推荐提醒、引导搜集资料感谢推荐人20中高端客户开拓与经营 1、一定要认真地提出转介绍的要求。你认真，客户才会认真。2、要求应该简洁、明确。3、说明目的（“我们的工作就是不断认识象您这样的户”）。4、要求最好量化，建议5个左右。准保户推荐以质取胜。要点21中高端客户开拓与经营 中高端客户转介绍流程沟通、赞美提出要求消除顾虑销售面谈成交面谈电话约访电话推荐信函推荐提醒、引导搜集资料感谢推荐人22中高端客户开拓与经营 1、客户担心自己的个人资料外泄；2、怕因转介绍损害了朋友之间的和气；3、怕朋友怀疑有“利益”在里面；……客户或推荐人的顾虑是什么？23中高端客户开拓与经营 客户拒绝或推诿时，要主动探明原因，并消除顾虑。像对待促成那样对待转介绍，委婉坚持，反复尝试三~四次。1、强调职业道德，告知客户我们会为他保守秘密。2、强调专业精神，告知客户再未征得同意之前，不会冒昧拜访。3、强调买保险是被推荐人的个人选择，我们绝不会强制推销。4、强调好东西应该和好朋友一起分享。5、告知客户可以不提及推荐人姓名。要点24中高端客户开拓与经营 中高端客户转介绍流程沟通、赞美提出要求消除顾虑销售面谈成交面谈电话约访电话推荐信函推荐提醒、引导搜集资料感谢推荐人25中高端客户开拓与经营 1、当客户准备给你写名单的时候，给予对方一个名字或者客户范围，用引导性的话争取名单。这样可以使我们获得的名单更符合要求。2、每次提示之后，注意停顿，给客户留出一定的思考时间。在客户思考时要继续予以提示。3、当客户给出名单后，不断询问：“还有吗？”这样可以使我们尽可能多地获取名单。4、把握主动，时间紧凑，一气呵成。5、提示时尽量使用工具。要点26中高端客户开拓与经营 您的亲友同事中有没有——谈论过想上/想了解保险的？……——最近升职了的？……——生意做的红火的？……——收入高，生活条件不错的？……——做房地产的？……——加薪的？……——在政府部门做的？……——年轻有为的？……——新买车，买房的？……引导话术27中高端客户开拓与经营 获得名单后，简要了解准客户的个人资料，利于将来接触姓名、电话、住址及工作单位与推介人的关系财政状况（注意措辞）家庭背景询问客户：“当我和他们联络时是否可以提及您的名字？”这样做的好处是：1、以示尊重；2、维护良好关系要点28中高端客户开拓与经营 中高端客户转介绍流程沟通、赞美提出要求消除顾虑销售面谈成交面谈电话约访电话推荐信函推荐提醒、引导搜集资料感谢推荐人29中高端客户开拓与经营 1、根据当时情况，尝试请客户打电话引荐或填写推荐函。2、无论客户是否推荐都要表示感谢。3、可以适当使用工具。要点30中高端客户开拓与经营 中高端客户转介绍流程沟通、赞美提出要求消除顾虑销售面谈成交面谈电话约访电话推荐信函推荐提醒、引导搜集资料感谢推荐人31中高端客户开拓与经营 ________:你好！今天推荐一个非常值得信赖的寿险业务员张萍。我听了她关于家庭理财和财务安全规划方面的一些专业建议，很受启发。特别推荐给你，希望你也能抽时间听一下，相信也会对你有所启发。顺祝万事如意！签名------推荐函范本32中高端客户开拓与经营 中高端客户转介绍流程沟通、赞美提出要求消除顾虑销售面谈成交面谈电话约访电话推荐信函推荐提醒、引导搜集资料感谢推荐人33中高端客户开拓与经营 1、评估所获知的准保户并尽快与其联络。2、在取得推荐人同意的前提下可提及推荐人的姓名要点34中高端客户开拓与经营 中高端客户转介绍流程沟通、赞美提出要求消除顾虑销售面谈成交面谈电话约访电话推荐信函推荐提醒、引导搜集资料感谢推荐人35中高端客户开拓与经营 1、无论是否成功都应感谢推荐人。2、在与被推荐人接触的整个过程中要适时向推荐人通报进展。要点36中高端客户开拓与经营 时机选择原则成交之后递送保单时客户服务过程中（送期满金、理赔金、客户出院时……）保单检视后转介绍客户销售有进展时…………无论是：在任何一个大的话题结束之后，都可以马上开口。37中高端客户开拓与经营 LET’STRY38中高端客户开拓与经营 演练要求角色注意事项业务员◆全情投入，融入角色◆跟随话术内容及步骤进行面谈◆注意所需技巧（详情请见《角色响应表》）客户◆全情投入，融入角色◆作出适当响应◆在评估表内评分◆不要以言词/动作作出提示观察员◆必须留心扮演业务员的学员的表现◆在响应表内评分◆不要以言词/动作作出提示39中高端客户开拓与经营 ◆时间掌控◆角色扮演结束后，业务员、客户、观察员先后分别做响应操作要领40中高端客户开拓与经营 已做不失，未做不得。41中高端客户开拓与经营 总结：培育市场、培育客户，才有取之不尽、用之不竭的未来。42中高端客户开拓与经营