高端客户转介绍ppt课件.ppt

《高端客户转介绍ppt课件.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

高端客户转介绍 定向转介绍同类转介绍逆向转介绍2 高端客户群定位年缴费能力2-5万元的客户量是实现百万标保的关键他们年收入30万以上他们是：私营企业主、各类型企业的管理干部（类似于职业经理人）、金融行业的管理者3 定向转介绍何谓定向转介绍？定向要求介绍客户的上级4 介绍人的心理解读难点：员工不愿意介绍他的领导原因：怕打扰到领导，害怕影响自身发展解决方法：解除员工心理障碍，做到“三赢”：对领导有帮助对介绍人有帮助对我有帮助5 定向转介绍的4个关键点关键点1——养成开口是金的意识和习惯“待会儿我能认识一下你的领导吗？”（对我有帮助）6 定向转介绍的4个关键点关键点2——为介绍人提供充足理由，消除恐惧心理（对领导有帮助）媒介1：提供培训的机会：“我还可以给你们公司提供专业系统并且有针对的培训，这事你的领导说不定会很喜欢？”7 定向转介绍的4个关键点关键点2——媒介2：提供资讯和资料的机会：“好信息一定要给你的领导分享介绍哈？！”媒介3：再次强调产品利益时，不经意提及：“你的董事长，老总应该跟你一样年龄相当，拥有很高的内涵素养，为人热情又有责任心吧？说不定他也一样感兴趣得很哦？！”8 定向转介绍的4个关键点关键点3——让介绍人相信，我见到他领导后能帮助他解决困难（对介绍人有帮助）“你平时最怕领导什么？我能让你的领导对你有更好的印象。你放心我，相信我的人品。”“你有什么创意或想法很想让领导知道吗？我能让你更加得到领导的器重。你放心我，相信我的人品。”9 定向转介绍的4个关键点关键点4——言出必行在日后与被介绍人接触中让被介绍人感觉到给他提供了帮助借机赞扬介绍人的工作能力和态度10 同类转介绍：让高端客户介绍与他需求一致、财务状况一致的准客户同类转介绍11 同类转介绍——3步曲：第一步：强化老客户对已购买产品的认同度例：保险就是用最少的资金得到最大的放大效果，您用3万元得到500万的急用现金，而且公司帮您把保费作为养老金在运作，将来平安无事时可以锦上添花即：每次见面都在不经意间再次复述保单利益12 第二步：告诉客户该产品的适用人群例如：老客户，37岁，结婚不久，06年购买卓越人生3万元，保障最高100万告诉客户：现在像你这样年轻、有学历、收入较高也较稳定的人群一般工作压力非常大，而且也会像你这样考虑到人身风险的问题，因为家庭责任也很重。所以像你买的保险也会很适合他们13 第三步：提示引导客户做出同类转介绍即：你周围有没有跟你情况差不多的人？在请高端客户转介绍时，只做第三步是没有效果的！必须先做好第一步、第二步，再做第三步14 逆向转介绍：让高端客户介绍比他财务状况高许多的准客户逆向转介绍15 逆向转介绍——3步曲：第一步：逆向提问获得大客户的名单您觉得谁是您身边最不可能买保险的人？您觉得您身边谁最不需要保险？您觉得保险对于什么样的人来说最没有用处？16 人性解读：向高端客户正向要求转介绍，很难得到大客户的名单而逆向提问，往往会使高端客户在毫无顾虑的情况下，脱口说出大客户的名字17 第二步：解决高端客户思维误区误区一：太有钱的人不用买保险对应：有钱人其实没有钱误区二：有钱人怕买保险麻烦对应：有钱人不买保险更麻烦18 第三步：辅导高端客户向大客户说三句话第一句：张总，其实你也应该买保险第二句：我自己就买了保险，万一有事可以让家庭得到很好的保障第三句：年龄越大，身体可能越差，到时想买也没法买，你现在就要考虑19 用好转介绍让自己业绩倍增20