学习教学教案第五章推销模式2.ppt

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1、第五章推销模式四种标准模式的简介本章学习重点爱达模式迪伯达模式埃德帕模式和费比模式把客户的心抓住有一个销售安全玻璃的业务员，他的业绩一直都维持整个区域的第一名，在一次顶尖业务员的颁奖大会上，主持人说：“你有什么独特的方法来让你的业绩维持顶尖呢？”他说：“每当我去拜访一个客户的时候，我的皮箱里面总是放了许多截成15公分见方的安全玻璃，我随身也带着一个铁锤子，每当我到客户那里后我会问他，‘你相不相信安全玻璃？’当客户说不相信的时候，我就把玻璃放在他们面前，拿锤子往桌上一敲，而每当这时候，许多的客户都会因此而吓一跳，同时他们会发现玻璃真的没有碎裂开来。然后客户就会说：‘天哪，真不敢相信’。这

2、时候我就问他们：‘你想买多少？’直接进行缔结成交的步骤，而整个过程花费的时间还不到1分钟。”当他讲完这个故事不久，几乎所有销售安全玻璃的公司的业务员出去拜访客户的时候，都会随身携带安全玻璃样品以及一个小锤子。但经过一段时间，他们发现这个业务员的业绩仍然维持第一名，他们觉得很奇怪。而在另一个颁奖大会上，主持人又问他：“我们现在也已经做了同你一样的事情了，那么为什么你的业绩仍然能维持第一呢？”他笑一笑说：“我的秘诀很简单，我早就知道当我上次说完这个点子之后，你们会很快地模仿，所以自那时以后我到客户那里，惟一所做的事情是我把玻璃放在他们的桌上，问他们：‘你相信安全玻璃吗？’当他们说不相信的时

3、候，我把玻璃放到他们的面前，把锤子交给他们，让他们自己来砸这块玻璃。”爱达模式及其步骤唤起消费者的兴趣（Interest）引起消费者的注意（Attention）激起消费者的购买欲望（Desire）促成消费者的购买行为（Action）爱达模式从消费者心理活动的角度来具体研究推销的不同阶段，不仅适用于店堂销售，也适用于易于携带的生活用品和办公用品的推销，还适用于新推销员对陌生顾客的推销。爱达的四个阶段，均可长可短，也可重复或省略。应用时，问自己四个问题：我的话语是否能引起顾客注意？我的话语是否能让顾客感兴趣？我的话语是否让顾客意识到他需要我的产品？我的话语是否让顾客最终采取了行动？1、引起

4、注意顾客的有意注意和无意注意（大多数人）强化信息刺激，转无为有，30秒功夫！引起顾客注意的不光是物品，还包括推销员的言行举止。因此发出信息时应注意：从顾客最感兴趣的问题入手；把推销品与顾客利益相关的信息迅速告知；调整好对顾客刺激的强度和频率；紧紧抓住“先入为主”，充分利用“首因效应”。2、培养兴趣先了解顾客的基本情况知己知彼，才能更好沟通、设问。向顾客示范所推销的产品必须专业、生动和自信。越是复杂产品，越需要示范，越早越好。产品不便携带时，可利用模型、样品、图片等演示，并熟练记忆相关数据。示范包括教顾客如何使用。注意每次示范是为了什么，告知顾客（突出重点）。3、激发欲望顾客对产品产生

5、兴趣后，若相信通过购买能获取相应利益，则会产生欲望，形成购买动机。利益包括：得到好处和减少损失研究证明：让顾客减少损失比承诺更多的利益更具说服力和吸引力！激发欲望的方法有：□靠感情□靠卖点□靠魅力□靠参照人群……4、促成行动这是最终的目标所在，此时推销员务必巧妙的敦促顾客成交，而不是等待。若顾客仍旧犹豫，可考虑：分析其迟迟不做决定的内在原因，甚至直问；将样品留给顾客试用；给顾客写信，重新概况洽谈中涉及的重点，重申产品给顾客带来的利益；坚持多次提出成交要求！AIDA推销案例：某推销员敲开了一家顾客的门，“您好！我是喜乐公司的王涛，我带来了一种新型的调料盒，您看就是这种。”顾客：“调料盒？

6、我有了，不买！”推销员：“那您的调料盒一定有好几个咯？”顾客：“当然。你看，这是花椒盒，这是味精盒，这是xx盒…”推销员：“真不少。看来您对烹饪很在行啊，光调料就排了这么大溜，很占地方吧？”顾客：“为了吃得可口些啊，没办法。”推销员（示范产品）：“您看，我这种调料盒能分装十种调料，可以挂在墙上，对，就挂这儿。您看，既卫生，又好看，不占地方，用着特别方便，如果用这个，您的厨房就更利索了！”顾客：“不错，那…多少钱？”推销员：“5元啊，这样的调料盒才5元钱，非常便宜啦。”顾客：“确实不贵。”推销员：“那就把这套留给您吧？”顾客：“好，给你钱。”迪伯达模式及其步骤把推销品和顾客的需要结合（I

7、dentification）起来准确发现（Definition）顾客的需要证实（Proof）推销品符合顾客的需要促使顾客接受（Acceptance）推销品刺激顾客的购买欲望（Desire）促使顾客采取购买行动（Action）一个40岁左右的中年人带着母亲来买砖，两个人在展厅里一边走一边看，这时儿子接了一个电话，老太太一个人在一款“晶花芙蓉”产品前停住了很长时间。于是导购员走上去。导购：“大妈，您非常喜欢这一款，是吗？”老太太：“是的，就是太贵了