汽车销售实务课件刘金霞 项目二任务7交车.ppt

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1、广机电职业技术学院刘金霞汽车销售实务课程内容项目一.汽车销售认知项目三.车展销售项目四.汽车消费信贷项目五.汽车保险与上牌项目六.二手车销售项目二.汽车销售流程项目二.汽车销售流程任务1、客户开发任务2、客户接待任务3、需求分析任务4、商品说明任务5、试乘试驾任务6、议价签约任务7、交车管理任务8、售后维系项目二.汽车销售流程任务7、交车管理熟知交车前的准备工作掌握交车流程各环节要点掌握交车前的PDI执行方法项目二.汽车销售流程任务7、交车管理项目二.汽车销售流程交车前的准备交车（1）确认文件（2）售后服务／保修相关事宜（3）车辆操作

2、（4）交车前车辆检验、认可（5）建立长期关系交车后成交（洽谈签约）1.再次确认客户对车辆和购买条件完全满意。2.完成有关成交的书面文件工作，并向客户详细说明每个文件(如：订单、销售合同、保险单、贷款申请表等)。3.请客户签署订单及其它文件。将所有文件的客户联交给客户。解释交车的步骤，使交车的日期、地点等获得客户的认可。如果成交步骤不是一开始就成功，则：与客户进行问题的针对性解决和商讨。转向交车转向协商任务7、交车管理交车前的准备工作交车注意事项：确定一个对客户而言可行且方便的交车日期与时间。询问客户是否有足够的时间用于交车。确保车辆已按PD

3、I等标准准备就绪，可按预定时间交车。如有任何延误影响预定的交车日期和时间，应立即和客户联系并表示道歉，同时说明延误的原因并重新确定交车时间。应事先准备好所有书面文件，以使交车过程更顺利。车辆到达时应进行检验，确保其按订单规定装备，车况良好。在交车前一天与客户确认交车日期和时间，以确认客户该时间可行确保交车时服务部经理在场，以增加客户对服务站的信任感。任务7、交车管理场景设定:打电话给原本预定于1周后交车的客户，要求变更交车日，推迟一周。。。。客户「喂」销售顾问：「。。。。。。。最近还好吗？」客户「很好喔。再过一个星期就可以拿到（车种）了！」

4、销售顾问「．．．」客户「怎幺了？」销售顾问解释原因：任务7、交车管理交车延误情景演练评估项目：（各1分。合计5分为满分）1.是否在有礼貌的、且维持信赖关系的气氛下，展开电话的交谈呢？2.是否有向客户诚挚的传达交车日延迟的事实与理由？3.是否已了解客户觉得遗憾的心情，向客户表达歉意呢？4.是否已让客户理解替代方案是本店思考出的最佳对策？5.克服此突发事件后，你与客户是否可以继续保持良好的信赖关系呢？任务7、交车管理交车延误情景演练交车前的准备工作交车注意事项：专营店必须保证交车区的明亮、整洁、清新，也要备有桌椅、饮料、点心(销售顾问业务代表要

5、事前确认)，以方便销售顾问将各种车辆资料在很慎重、轻松、愉悦的气氛下交给顾客，以提高交车的满意度。准备好完整的交车文件，并放入文件袋中：－商业单据(发票、合同等)；－牌照/注册信息；－使用说明手册、保修手册、合格证等；－完税证明、保险凭证等；－名片(业务代表、服务部经理/服务代表)；－交车确认表、PDI检查表等。任务7、交车管理交车前的准备工作任务7、交车管理交车之前销售顾问根据PDI预检单对各检查项目进行确认。－车辆动态检查重点：车辆必须经由实际的操作，确认所有的功能正常(要当它是自己的车子般看待)。－车辆清洁：清洁包括洗车及车体内、外的

6、清洁工作。清洁后再检查车子的内、外观，比较容易发现瑕疵。但是要避免洗车时刮伤漆面。－车辆静态检验重点：◎漆面刮伤、剥落、凹痕、锈点、饰条；◎内、外观的刮伤、缺装品或松脱处、缝隙的大小和均　　　匀度等；◎电线束的束紧和吊挂；◎车窗和车厢、引擎到及行李箱等是否污脏；◎有没有不必要的标签或会扎人的物品；◎汽油箱内至少有1/4箱汽油（不可用油票代替）。交车前的准备工作任务7、交车管理交车前的PDI检查表，每月由经办人员整理、按新车准备卡汇总表的顺序归档，以备查验。PDI检查表应该保留至少二年。预先将交车事项通知专营店的相关员工。交车前要和客户确认是

7、否要撕掉保护膜等。交车前装配妥选用备件：装置选用配件时，必须依照作业标准。禁忌：若在客户到来之前你没有事先亲自检查车况，不要进行交车。客户一到，立即迎接。提供给客户合适的接待(咖啡、水等)。交车任务7、交车管理向客户恭喜他拥有一部好车并说明我们很重视交车的程序，因此事前已经做好各种交车准备工作，而且也会很慎重的交车给顾客。向客户简短介绍“交车”步骤(包括内容以及时间等)，并确认他有足够的时间。如果客户没有时间来完成交车的全过程，则：寻求客户认同，告诉他必须参与的事项，包括：－客户必须确认的问题,如交车确认表；－保修条款；－服务站的相关信息；

8、－检查主要的安全配备。根据上述讨论和下面的有关说明进行简短的交车。如果客户有时间参与完成交车的全过程，则：交车——文件点交任务7、交车管理向客户点交相关文件，包括但不限于：－保险