创业者如何推销自己的产品.doc

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创业者如何推销自己的产品1、市场调查“知己知彼，百战百胜”，只有充分了解市场需求和竞争对手的情况，才能制定出正确的营销策略，在竞争中立于不败之地。一般地讲，河粉项目的市场调查应包括如下内容：1)当地是否有河粉销售？如果有，货源从哪里来？日销售量多少？批发、零售各是什么价格？2)当地是否有河粉生产厂家？如果有，则要调查有几家在生产？采取何种方式生产？规模有多大？产品和销售策略各有什么特点？主要的销售区域在哪里？3)当地河粉的消费群体主要是哪些人？人数大概多少？分布在何处？现实的和潜在的消费量大概多少？通常通过什么渠道购买？2、全新市场营销策略所谓全新市场，就是该市场上既没有食用河粉的习惯，也没有河粉销售(既没有河粉机生产的，也没有用传统方法手工生产的河粉)，创业者是该地区引进河粉项目的第一人，也是河粉在该市场的唯一供应商（垄断者）。对于创业者来说，这类市场的优势在于市场潜力巨大且没有竞争对手，劣势在于现实需求不足。对于全新市场，创业者前期的营销主要任务在于让潜在消费者了解、尝试、接受河粉并形成消费习惯。1)产品策略A.前期产品力求“正宗”，可借助“广州河粉”的名气吸引消费者尝试。B.在听取消费者意见的基础上调整配方，推出新品试探市场，逐步确定适应当地市场的主打产品。2)价格策略在全新市场上建议采取“先高后低”的定价策略A. 先高价,即定价高于成熟市场（如：广州市场零售价为每斤1－1.2元，全新市场零售可定价1.5－1.8元），理由如下:a.由于前期销售量较小，平均每斤河粉分摊的固定成本和促销费用会偏高。b.由于没有同行对照，顾客对河粉的成本构成也不清楚，定价稍高不会给销售带来明显阻力。c.在一般消费者看来，商品的价格与档次是成正比的，定价稍高，可以提高河粉在消费者心目中的地位。d.早期的顾客多为对新鲜事物乐于尝试的或者对河粉有所了解的人群，这类顾客一般对价格不会太敏感e.可以为后期的降低价格、普及河粉消费留下余地A.后低价：市场有一定基础、销售有一定规模后，适当降低河粉销售价格（接近成熟市场价格）。理由如下：a.由于具备了一定市场基础和销售规模，平均每斤河粉生产成本和促销费用会降低，即使降低价格也能维持较好的盈利水平。b.经过前后的价格对照，顾客会认为食用河粉比较实惠，从而吸引更多的家庭食品采购主力（家庭主妇和老年人，对价格比较敏感），扩大销量。c.较低的价格可以阻止大部分潜在竞争者进入（单位利润不高，规模小了总的利润就比较少），避免自己辛辛苦苦培育起来的市场被别人瓜分。2)销售渠道选择河粉的销售渠道很多，自营河粉店、小吃店、粉面店、餐馆、饭店、酒店以及学校、企业、机关食堂、菜市场、超市等都可以作为河粉的销售渠道。通常情况下，销售渠道铺得越宽越好，但在全新市场上，创业之初很难做到面面俱到，建议遵循“便于市场培育，先近后远，先易后难”的原则选择渠道，组建销售网络。A.便于市场培育：创业者在全新市场上前期的主要任务就是培养消费者，从这个角度看，学校食堂、自营河粉店和小吃店、粉面店、餐馆是比较理想的销售渠道。 a)学校食堂：年轻人比较乐于尝试和接受新事物，学生在食堂就餐选择余地小，人群集中，销量较大。b)自营河粉店、小吃店、粉面店、餐馆：消费者第一次接触河粉的感受会明显影响他以后对河粉的印象，这些渠道都是由经验比较丰富的厨师烹调河粉，口味一般较好。A.先近后远，先易后难：从附近的、自己熟悉的渠道开始，成功的几率较大，容易收集反馈信息，可以坚定创业者的信心并为下一步拓宽销售渠道打下基础。1)推广促销手段“酒好也怕巷子深”，好的产品也需要宣传推广。尤其在全新市场上，由于消费者对河粉缺乏了解，主动购买的顾客比较少，必须采用一些推广促销手段，让消费者了解、尝试、接受河粉并形成消费习惯。以下是一些河粉促销的手段，可供参考：A.利用产品和销售点促销：产品的外观、包装物、运输工具、销售点的布置、销售人员的服装要干净卫生，如果能印上河粉的广告，效果会更好。B.免费品尝：将鲜河粉或烹饪后的河粉送给消费者品尝，让他们切身感受河粉的味道并提意见。C.印制、散发河粉宣传资料和河粉食谱：让消费者了解河粉及其食用方法，消除陌生感，激起尝试的欲望。D.买河粉，送调料包：方便消费者尝试并且不会因为调料的原因影响消费者对河粉的印象。E.张贴、悬挂海报、布标：扩大影响，吸引潜在顾客关注。F.有买有送（如“买十送一”、“买十送二”）：这种方法主要在拓展销售渠道初期用于激励经销商，既可以保证零售价格不乱，又可以提高经销商推销的积极性。河粉推广促销的方式多种多样，创业者可以根据当地实际情况制定适合自己的推广促销方案。 3、成熟市场营销策略所谓成熟市场，就是当地有食用河粉的习惯，市场上有河粉销售(河粉机生产或者用传统方法手工生产的河粉)，这类市场的优势在于消费群体众多，消费量较大，不必再去培养消费习惯；劣势在于存在竞争。对于成熟市场，创业者是该地区河粉项目入侵者，前期的营销主要任务在于满足未被满足的市场份额并挤占同行现有的市场份额。1)产品策略用什么样的产品攻占成熟市场，主要取决于当地消费者对同行产品的评价。A.如果当地消费者对同行产品的评价较高，则可以先模仿同行产品进入市场，然后再逐步调整配方试探市场，得到消费者认同后再推广区别于同行的产品。B.如果当地消费者对同行产品的评价较差，或者创业者对自己推出的产品很有信心，则应直接推出区别于同行的产品。2)价格策略在成熟市场的定价受同行状况的影响较大。A.如果同行为手工作坊，与创业者相比，成本必然处于劣势，此时创业者可采取低价策略，迅速挤占市场，扩大规模。B.如果同行也是采用同样的自动化河粉机生产，规模相当，产品差异和利润空间不大的情况下，创业者宜采取跟随定价策略（与同行定价基本相同），避免因价格战造成两败俱伤。3)销售渠道选择河粉的销售渠道很多，自营河粉店、小吃店、粉面店、餐馆、饭店、酒店以及学校、企业、机关食堂、菜市场、超市等都可以作为河粉的销售渠道。通常情况下，销售渠道铺得越宽越好，但在成熟市场上，选择渠道必须考虑同行因素：A.如果同行是分散的、小规模的手工作坊式生产，创业者则可凭成本优势按“从近到远，从大到小”的顺序“扫荡”市场，迅速建立起自己的销售网络，对于少数“钉子户”可以暂不理会。B.如果同行实力强大或与自己相当，则应先“避实击虚”，攻占同行力所不及的地盘，再争取在重点市场上“平分秋色” ，然后通过产品优势和促销手段实现“后来居上”甚至“独占鳌头”。1)推广促销手段在成熟市场上，由于消费者对同行产品比较熟悉和适应，创业者作为“后来人”必须采取一些推广促销手段让消费者了解、尝试、接受你所生产的河粉。创业者可以结合自身的实际情况，参照选用全新市场的促销手段。