物流服务营销 教学课件 ppt 作者 第二版 郭伟业ppt 4.ppt

《物流服务营销 教学课件 ppt 作者 第二版 郭伟业ppt 4.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、第四章物流市场细分与定位第三节物流与物流营销第二节物流目标市场选择第一节物流市场细分第四节物流市场营销组合策略学习目标了解物流市场细分的概念、作用及物流市场细分的依据；掌握目标市场的选择及策略；掌握物流企业的市场定位；掌握物流市场营销组合策略。能够对物流市场进行细分、选择目标市场并进行定位。案例导读第一节物流市场细分一、物流市场细分的概念二、物流市场细分的原则三、物流市场细分的方法四、物流市场细分的作用五、物流市场细分的依据一、物流市场细分的概念市场营市场细分就是根据客户的不同需要和不同的购买行为，用一定的标准将整体市场划分为若干客户群的过程，每个客户群都是一个具有相同需求

2、和欲望的细分子市场。一、物流市场细分的概念二、物流市场细分的原则市场细分能使企业辨别客户、选择目标，集中人力、物力和财力发展对自己有利的市场。但并不是所有的细分市场都能产生效果，细分市场也并非简单易行，对市场进行有效的细分是有其条件的（见图4-1）。图4-1物流市场细分的原则某第三方物流服务企业的物流市场细分某第三方物流服务企业的策略组合设计中提出：该公司现阶段首先应打入和开拓家电的成品配送物流服务市场，在站稳脚跟并取得经验后，再进一步开发为商业企业提供分销配送的物流服务市场。因为家电生产企业的成品物流服务相对比较规范，定制化程度不高；而商业企业的分销配送物流服务的定制化程

3、度较高，其物流服务的要求与运营复杂程度也较高，有些还需要具备特定的运输车辆和仓储设施条件（如冷冻设备与设施）。实例分析分析：我国的第三方物流服务企业在现有规模和服务技术水平相对都不高的情况下，首先应该针对一个或少数几个物流服务细分市场去开创和发展自己的服务业务。该企业的市场细分有其实际基础，并且市场具有一定的规模，企业有能力占领该物流服务市场。实例分析细分方法细分根据例子个别变量因素法客户需求的某一重要因素按区域进行运输服务需求市场细分变量因素组合法多种影响物流需求的因素根据企业规模的大小及用户的地理位置等因素来细分市场系列因素变量法企业经营的特点影响物流需求的各个因素先根

4、据地区和行业，再按客户的规模，最后按客户的不同产品性质进行细分常见物流市场细分方法如表4-1所示。表4-1物流市场细分方法三、物流市场细分的方法四、物流市场细分的作用物流市场细分的作用体现在四个方面（见图4-2）。图4-2物流市场细分的作用细分方式细分根据物流市场划分地理区域客户的地理位置区域物流、跨区域物流及国际物流客户行业客户所在行业服装、家电、医药、汽车、日用品等客户规模客户对物流需求规模的大小大客户、中等客户及小客户物流市场细分的方式和依据，如表4-2所示。表4-2物流市场细分的方式与依据五、物流市场细分的依据细分方式细分根据物流市场划分物品属性客户所需物流活动中的

5、物品属性或特征生产资料市场、生活资料市场、其他资料市场服务方式所需物流服务功能的实施和管理的要求单一物流服务方式综合物流服务方式客户利益客户购买过程中所追求的利益——————促销反应客户对促销活动的反映——————服务要素服务对象对企业服务的反应——————续　表五、物流市场细分的依据利用服务要素进行细分时通常要考虑如下三个问题：是否存在拥有同种物流服务要求的物流服务对象群体？企业能否使自己的物流服务产品差异化？是否所有的产品都需要同一水平的服务？通过测定物流服务对象对不同客户服务重要性的看法，物流企业会更加有的放矢地为不同的细分市场提供最佳服务，满足客户的愿望及要求。五、

6、物流市场细分的依据第二节物流目标市场选择一、目标市场的确定标准二、目标市场营销策略三、影响物流目标市场策略选择的因素一、目标市场的确定标准就市场方面来看，确定一个目标市场必须要考虑下述几个条件（见图4-3）。图4-3目标市场确定标准二、目标市场营销策略物流企业选择的目标市场不同，其市场营销的战略也不一样（见图4-4）。图4-4（a）无差异性市场营销策略二、目标市场营销策略图4-4（b）差异性市场营销策略图4-4（c）集中性市场营销策略三、影响物流目标市场策略选择的因素企业在选择各种市场策略时主要考虑五方面的因素（见图4-5）。图4-5影响目标市场策略选择的因素三、影响物流目

7、标市场策略选择的因素1.企业的资源企业资源决定营销策略的选择（见图4-6）。图4-6企业资源与营销策略三、影响物流目标市场策略选择的因素2.产品的同质性物流服务产品的性质同样影响着营销策略的选择（见图4-7）。图4-7产品性质与营销策略三、影响物流目标市场策略选择的因素3.物流服务产品所处生命周期的不同阶段物流服务产品处于生命周期的不同阶段要采取不同的营销策略（见图4-8）。图4-8产品处于不同的时期需要采取的营销策略三、影响物流目标市场策略选择的因素4.市场的特点物流市场的特点与营销策略的关系（见图4-9）。图4