银行客户沟通技巧.doc

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1、《金融客户沟通技巧》一．作为一名金融营销人员，我认为除了学习专业的金融营销技能以外，还应该具备一些必须的要素，才能赢得客户的认可，最终促成签单的签订。1.承压能力。每个销售人员肩上都会扛着较大的销售指标，身后也有主管经理接连不断的催促，面对的却是客户的冷漠与拒绝。面对困难，一些人感到迷茫和沮丧，或放弃、或消极工作，结果自然是离成功越来越远。因此，摆正自己的位置、端正自己的心态，承受挑战是每一名销售人员应具备的能力。2.分析能力。销售人员要具备对市场机会的敏锐分析能力，对市场的最新状况以及新的金融产品和顾客的

2、需求，都要及时准确的分析，从而让自己营销的产品在价格上或功能上存在着一定的优势。3.沟通能力。把自己的观念、想法、方案、方法推销给上级、下级和客户是销售人员最重要的能力之一。而良好的沟通能力是赢得他人支持的最好方法。实践告诉我们，销售中的许多问题都是因沟通不畅造成的，若想成为一名优秀的营销人员，超强的沟通能力是必不可少的。4.适应能力。从企业的内部环境来说，营销人员首先要能够适应公司，适应公司的企业文化、运营理念、营销方针、人文环境等。从企业的外部环境来讲，营销人员还应能适应市场的需要、适应经销商的发展需求

3、、适应当地的风土人情等。销售人员只有适应了营销职业、适应了营销生活、适应了企业的内外部环境，才能更好地给自己准确定位，找到适合自己发展的方向之所在。5.学习能力。销售人员要更快地成长，就必须具备学习的能力，包括学习国家的方针政策、相关的经济法规、国家的宏观、微观经济政策，从“战略”方面武装自己。更要学习经营管理学、营销学、心理学、公关学等知识，完善自己的知识结构，达到从专才、通才到复合型人才的转变。6.领悟能力。任何一个具有一定市场营销实战经验的人，都知道“悟性”的重要性。优秀的销售人员能够洞察机会，分析问

4、题，从而利用机会，为销量“锦上添花”；或是把问题变成提升销量的机会。有的销售人员面对问题不知所措，让机会从身边白白溜走。7.创新能力和应变能力。市场形势千变万化，而营销模式却日趋雷同，营销人员要想在市场上立于不败之地，那就必须具有创新能力和应变能力，使自己的产品、渠道、思路、策略等能够与众不同，脱颖而出。8.专业能力。今天不是一个跑江湖的时代，销售人员不可能靠“耍嘴皮”赢得生意。销售人员要具备一定的专业能力，如掌握产品知识、销售技巧、消费心理、促销策略、渠道管理、终端管理、市场运作、谈判等方面的知识和能力。

5、专业胜任是做好营销的必要前提。9.总结能力。销售人员分为两种类型：做的和不做的；做的销售人员又分为两种：认真做的和应付地做的；认真做的销售人员又分为两种：做后总结的和做后没有总结的。最后，世界上的销售人员就有了成功和失败之分，前一类成功了，后一类失败了。对于任何事情，不管成功还是失败，我们都要善于总结，分析原因，通过改善，争取在下次做得更好！二．沟通能力主要表现在表达能力、争辩能力、倾听能力和设计能力（形象设计、动作设计、环境设计）。沟通能力看起来是外在的东西，而实际上是个人素质的重要体现，它关系着一个人的

6、知识、能力和品德。对自己的沟通能力作一个评价：我心情好的时候比较喜欢与人沟通，有什么事都会和身边的朋友同学说，无论是好事还是糗事。我们聊聊现状、聊聊未来，聊聊生活，聊聊学习，在那个时侯我的沟通能力还是比较强的。不仅是对朋友，我和老师的关系也都很好，喜欢在全班同学面前表现自己。我还喜欢与陌生人打交道，结交更多的朋友，有了更广的人脉对以后的工作是很有帮助的！但是，有时候我会很沉默，一句话都不爱讲，那段时间内我会想很多事，特别是回忆曾经的点点滴滴，想想自己在哪方面做的不到位，哪方面需要改进。如果我到一个陌生的地方

7、，刚开始会因为我不熟悉环境而有一段时间的沉默期，随着慢慢的熟悉周边的环境我就会慢慢的活泼起来，适应周围的环境后变的很健谈。但是有时候我会有些情绪化，当自己不开心或遇到什么烦心事的时候，我会把情绪带到别人身上，波及到我身边的人，甚至可以说只要跟我讲话的人，我都不会给他好的脸色，自我控制情绪的能力比较差。这时候对熟人都没有好的态度，更别说是对陌生人了。我认为自己要在沟通方面有所改进，在表达自己的意图时，一定要注意使自己被人充分理解，可以加上适当的肢体语言，沟通时的言语、动作等信息如果不充分，就不能明确地表达自己

8、的意思。另外，一定要保持好的心情，有个乐观的心态，千万不能情绪化，从而影响到别人的心情。分清对象是成功沟通最重要的前提，我们要根据不同的对象，采取不同的沟通方式。首先明确沟通对方的社会身份；再次要明确自己与沟通对象之间有没有利害冲突，有没有沟通的禁区；最后要明确对方的性格特点、知识水平，把握沟通对象喜欢的沟通方式，对方是喜欢开门见山、直言不讳，还是喜欢点到为止、心照不宣，让别人对你产生好感，愿意跟你聊下去！沟通在