沟通技巧学员手册

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1、《销售之沟通基础》——沟通从“新”开始&课程的目的：&沟通的重要性：一个人的成功，只有百分之十五是由于他的专业技术，而百分之八十五则是靠。——戴尔•卡耐基19/19第一版21-6-18《销售之沟通基础》沟通的概念有效沟通有哪些特征？△谁和谁-----△谈什么-----△为什么-----开放式讨论：☆如果沟通失败，应该由谁来承担责任？☆你认为该承担责任的一方应从哪里入手来达成沟通？……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

2、…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………19/19第一版21-6-18《销售之沟通基础》&有效沟通的定义：双方或几方针对的话题，发出和收集有的信息，从而达成的行动或的认识。&有效沟通的障碍沟通的障碍自身的障碍客观因素的影响--还有其他的障碍吗？19/19第一版21-6-18《销售之沟通基础》2行为支配力：支配力弱支配力强请描述特征请描述特征2情感的开放程度：请描述特征外向请描述特征内向19/19第一版21-6-18《销售之沟通基础》沟通风

3、格矩阵：外向支配力弱支配力强内向表现型：友善型：分析型：控制型：19/19第一版21-6-18《销售之沟通基础》判断下列行为属于那种沟通风格人的表现：1冷漠的2坦诚的3乐观的4宽容的5细心的6热心的7冲动的8苛刻的9含蓄的10武断11热情洋溢的12耐心的13严谨的14精力旺盛的15合作的16兴奋的17直截了当的18有创造力的19讲究效率的20坚决果断的外向支配力弱支配力强内向19/19第一版21-6-18《销售之沟通基础》不同沟通风格的人怎样相互看：外向支配力弱支配力强内向设身处地——同理心冷漠同理心同情同理心=体会对方的感

4、受+把感受表达出来19/19第一版21-6-18《销售之沟通基础》L认识不同沟通风格的客户信任的四大要素：建立信任的能力：外向+—+—支配力弱支配力强+—+—内向********信任平等是人际交往的基础*********19/19第一版21-6-18《销售之沟通基础》人际交往中的基本需求：²获得赞赏²被人接纳²要求正确²实现结果在沟通中你最需要什么？外向支配力弱支配力强内向19/19第一版21-6-18《销售之沟通基础》不同风格的人如何做决定：判断下列行为属于那种沟通风格人的行为11、喜欢同集体的决定相一致12、前提是得到所

5、尊敬的人认可13、喜欢对多种方案仔细研究14、直觉地15、谨慎地16、迅速地17、喜欢有效的方案18、喜欢经过检验的方案19、关心决定对人的影响1、现实地2、犹豫不决3、大胆地4、不情愿的5、把人理想化6、喜欢新方案7、愿冒已估计出的风险8、逻辑严密9、独立地10、缓慢地外向支配力弱支配力强内向19/19第一版21-6-18《销售之沟通基础》不同沟通风格的人喜欢什么样的人表现型：喜欢有趣的人友善型：喜欢所有人（程度不是很强烈）分析型：有见识、有学问的人控制型：有效的人不同沟通风格人的时间着眼点：表现型：注重未来友善型：对过去

6、现在和未来同样的注重分析型：注重过去控制型：注重现在不同沟通风格的人如何运用时间：1、紧张忙碌2、经常迟到3、注重未来4、轻松的5、守信的6、注重现在7、注重过去8、许诺过头9、办事有效10、愿在办事效率高的人身上花时间11、愿在任何人身上花时间12、视过去、现在和未来同样重要的13、事情随到随做14、愿在有经验有见识的人身上花时间15、愿在活泼开朗的人身上花时间表现型：2381315友善型：41112分析型：5714控制型：1691019/19第一版21-6-18《销售之沟通基础》不同沟通风格的人如何得到想要的东西表现型：

7、人际交往技巧，个人魅力友善型：友善、热心、亲近、深情分析型：知识、逻辑性、拥有信息控制型：效率、正确并按时完成任务不同沟通风格的人对紧急状态的反映：表现型：主动挑动冲突，用感觉来争吵，辅以自相矛盾的数据和事例友善型：和事佬、试图消除紧张气氛分析型：把理论放在那，撤退控制型：强化矛盾，用事实数据，用控制的手段，据理力争怎样激励不同沟通风格的人：19/19第一版21-6-18《销售之沟通基础》(不同沟通风格的弱点一、相对性弱点1、个人的灵活度和弹性：灵活度满足他人满足自己123402、灵活度的含义：§随时随地处于变化状态§把别人

8、的需求至少看得同自己的一样重要§事出有因，因地制宜地做出自己并不习惯的举动。3、灵活性强与弱的优缺点：灵活性强：优点缺点灵活性弱：优点缺点二、绝对性弱点19/19第一版21-6-18《销售之沟通基础》(商谈过程六步骤一、准备$对对方的沟通风格做假设$做两个假设：AB$确定目标二、开场“维持