摸清心理，促成销售.doc

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1、摸清心理，促成销售摸清心理，促成销售　　前言：　　【案例分享】　　在美国零售业中，有一家很有知名度的商店，它就是彭奈创设的“基督教商店”。　　彭奈的第一个零售店开设不久，有一天，一个中年男子到店里买搅蛋器。　　店员问：“先生，你是想要好一点的，还是要次一点的？”　　那位男子听了显然有些不高兴：“当然是要好的，不好的东西谁要？”　　店员就把最好的一种“多佛”牌搅蛋器拿了出来给他看。男子看了问：“这是最好的吗？”　　“是的，而且是牌子最老的。”“多少钱？”“120元。”　　“什么！为什么这样贵？我听说，最好的才六十几块钱。”　　“六十几块钱的我们也有，但那不是最好的。”　　“可是，也不至于

2、差这么多钱呀！”　　“差得并不多，还有十几元一个的呢。”男子听了店员的话，马上面露不悦之色，想掉头离去。　　彭奈急忙赶了过去，对男子说：“先生，你想买搅蛋器是不是，我来介绍一种好产品给你。”　　男子仿佛又有了兴趣，问：“什么样的？”　　彭奈拿出另外一种牌子来，说：“就是这一种，请你看一看，式样还不错吧？”　　“多少钱？”“54元。”　　“照你店员刚才的说法，这不是最好的，我不要。”　　“我的这位店员刚才没有说清楚，搅蛋器有好几种牌子，每种牌子都有最好的货色，我刚拿出的这一种，是同牌中最好的。”　　“可是为什么比多佛牌的差那么多钱？”　　“这是制造成本的关系。每种品牌的机器构造不一样，所

3、用的材料也不同，所以在价格上会有出入。至于多佛牌的价钱高，有两个原因：一是它的牌子信誉好；二是它的容量大，适合做糕饼生意用。”彭奈耐心地说。　　男子脸色缓和了很多：“噢，原来是这样的。”　　彭奈又说：“其实，有很多人喜欢用这种新牌子的，就拿我来说吧，我就是用的这种牌子，性能并不怎么差。而且它有个最大的优点，体积小，用起来方便，一般家庭最适合。府上有多少人？”　　男子回答：“5个。”　　“那再适合不过了，我看你就拿这个回去用吧，担保不会让你失望。”　　彭奈的销售的成功之道在于他摸清了客户的心理，维护了客户的优越感。彭奈认为客户一进门就是声称要最好的搅蛋器，表示他优越感很强，可是一听价钱太

4、贵，他不肯承认他舍不得买，自然会把不是推到销售人员头上，这是一般客户的通病。假如你想做成这笔生意，一定要变换一种方式，在不损伤客户优越感的情形下，使客户买一种比较便宜的产品。　　顾客为什么购买？顾客如何购买？这两个看似简单的问题，却考验着上至企业领导，下至一线销售人员的智慧。心理学也许是现代生活中人们最广泛涉及的主题，因为，其实人的生活首先也主要是由人的心理与行为支撑的。无论生活中的衣食住行，为人处世，还是工作中的为人处世，都离不开心理学，都需要心理学的知识和帮助。心理学所涉及的方面渗透于各个领域。今天，谭小芳老师与您分享的就是心理学在销售上的应用。　　销售，是销售人员与客户之间心与心

5、的互动。销售的最高境界不是把产品“推”出去，而是把客户“引”进来！所谓“引”进来，也就是让客户主动来购买。可以说，销售是一场心理博弈战，谁能够掌控客户的内心，谁就能成为销售的王者！在销售的过程中，恰当的心理策略能够帮助销售人员取得成功，使得销售行为的效率最大化，从而创造骄人的业绩。　　据我所知，几乎每个销售高手都是心理学家，对客户的心理研究都有一定的境界。销售的最关键点就是建立信赖感，建立信赖感的前提是研究透客户的心理，弄明白客户心理的真正想法，继而解决客户问题满足客户需求达到成交的目的。销售成功就是从拒绝中走出来的，客户拒绝的真正原因是什么，要想找到客户的真正抗拒点需要吃透客户的心理

6、。要想吃透客户的心理，这是一门深奥的学问，需要慢慢研究消费者心理学，需要关注细节，需要对客户有着全面透彻的了解。第1页第2页第3页