连锁药店发展之我见.doc

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1、零售连锁业务模式的见解零售连锁王菲曾让整个医药行业都为之恐慌的新医改方案现已经尘埃落定。新医改案对药品零售行业带来不小的冲击。国家基本药物制度的实施意味着大量的基本药物目录药品的需求将转移到基础医疗单位，医药零售企业的市场份额将被挤压。公立医院改革将打破医院药品的价格体系，使得医院药品价格将出现大幅下降，挤压零售药店的生存空问。作为一个在零售连锁工作的员工，自然关注整个事态的发展。现就我们好药师零售连锁业务总代理这块工作的发展情况提出0己的见解,若有不妥之处还望大家指正O（一）组织框架体现方面：连锁上下而关注的，各项提升销售和覆盖率的提升活动正在如火如荼的进行。（二）发

2、展方向不明鉴于以上两点，个人认为连锁应该掀起跑马圈地运动，一方面连锁业务的发展可以成为集团业务新的增长点，因为零售连锁行业是高附加值的营销模式；另一方面，可以打造九州通的连锁品牌，使之和批发品牌一样。当然在圈地的过程中，我们不能只注重数量的膨胀,还应注重质量的管控，不是遍地开花，而是重点结果；不是盲目发展,而是精耕细作。一、集成规模、发挥优势现行的九州通连锁药店，无论是直营店，还是加盟店，其规模还都比较小，这种小体现在“单店运营规模小，整个集团的连锁规模也小气而我们有着得天独厚的物流优势和进货来源，可以成为我们竞争的最大资本，毕竟在零售连锁里，采购的来源、物流的集成都需

3、要大量的资金成本，而这些在批发业务中都成为已有，可随手拿来。三、精耕细作、特色经营现在的零售连锁药店，大多停留在单一化经营模式，就是有单独为顾客提供药品，应积极转型向集“药品销售、健康产品、健康服务”一站式发展。如对医疗器械的免费使用，可以吸引所覆盖的商圈或者社区内的消费人群，扩大和保持顾客群。操作时同样可以和厂家的营业员业务员联合起来，由他们来请医生或者专家。我们只要免费提供场地桌椅和茶水即可。比如免费测定血压、血脂、体重、肥胖度确定等！四、提升服务、持续经营零售连锁的经营除了经营特色并满足商圈需求的品种外，还需要最大限度的提升客户满意度。在这个过程中应建立我们独特的

4、“三服务一团队”的模式，三服务即“开店服务一一营销服务——培训服务”,一团队即“专业化的信息收集、反馈、传递团队”，为门店的持续发展提供足够支撑。开店服务：专业的开店选址Team,一个门店的盈利能力，最基础最关键的还是商圈位置。连锁总部要建立一套完善而又符合九州通特色的店址评估体系，在选址时做好“市场潜力分析”、“商圈调查与分析“等工作，为门店地址的确定提供科学、理性的数据支持。营销服务：规范营造门店好的SI形象，具体包括店内布局与店外布局，现在九州通的药房并不规范，无论是店面布局、店内药品陈列、还是店外的形象标识都不是很规范。培训服务：连锁运营成败的关键，在于如何在最

5、短的时间内开出最多的门店。当然涉及到资金的运作、货品的调配，但最重要的还在于是否有充足的经营人才来保障连锁扩张的正常运营。这就需要总部为所有门店,包括为直营店和加盟店提供有效、到位的培训服务。同时，便于竞争优势的复制，以达到连锁药店规模的不断壮大，实现连锁品牌打造的目的。总部对门店的培训服务一是基础培训，也就是新员工正式上岗前的培训，要通过培训为门店复制大批执行人员，保证门店的人力需求；二是提升培训，要结合每个员工的成长潜力和药店的发展需要，制定详细的培训计划，为门店培养出独具特色、在企业运营各领域能独挡一面的专业人才，使我们的营业员应该是药品和常见疾病专家。专业化的信

6、息收集、反馈、传递团队及系统：信息化程度高低是衡虽连锁工作是否走在前列的标准之一。建立专门的信息部门，搜集一些如经营环境的变化、经营相关资讯的整合、行业内国际发展趋势、新观念新技术及内部营运资讯整合、竞争对手发展趋势等相关市场信息，明晰自身的优势，找准对手的劣势，结合门店运营的成功案例，由个性推演出共性，制定可推广的运作模式，随时随地向各门店提供强有力的信息支持，才能保证门店在市场竞争中克敌制胜。当然这里值得我们研究的东西很多，如各门店产品库存时时查询，保证临近门店的调拨，以最快速度响应和满足客户需求；最新客户需求登记系统,可实现连锁和批发的市场需求信息共享等。五、充实

7、营销团队、储备人才在发展的过程中，每个连锁企业都会面临同样的考验，除了“统一化”经营的难度外，还有资金和人才的扩充，而人才不是简单通过引进可以解决的，是个长期培养和储备的过程，这一过程也是伴随连锁规模夸张同步的，否则就会面临人才和发展脱节的情况。目前，我国医药行业产业链是从上游的医药制造企业生产出药品，通过各种渠道（主要包括医药商业公司、厂家直销或个体集贸市场等渠道）销俏到医院、药店和乡镇卫生院等销倨终端，作为最终用尸的消费者主要通过这3个地方购买药品。在我国医药零传主要是指西品以西店为渠道的销传行为。2009年4JJ6IIjE式公布的新