汽车消费心理学教学课件作者赵晓东试题库汽车消费心理学试卷b答案.docx

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1、汽车消费心理学试卷B答案一、单项选择题1.b2.a3.a4.a5.a6.a7.a8.a9.a10.a二、多项选择题1.b、c、d2.a、b、c、d、e、f3.a、b、c、d4.a、b、c、d5.a、b、c、d6.a、b、c、d7.a、b、c、d8.a、b、c、d9.a、b、c、d、e10.a、b、c、d、e、f三、填空题1.状态2.客观3.运动知觉4.活动5.效率6.群体7.货币8.形式9.倾听10.消费四、判断题1.对2.错3.对4.错5.对6.错7.对8.错9.对10.错五、简答题1．马歇尔模式有哪些假设？第一、产品价格越低，销量越大；价格越

2、高，购买量越少；第二、替代产品降价，被替代产品的购买者减少；替代产品涨价，则被替代产品的购买者增加。第三、某产品价格下跌，则互补产品购买者增加；某产品价格上涨，则互补产品购买者减少。第四、边际效用递减，即消费者消费单位产品所增加的满足感递减，购买行为减弱。第五、消费者是收入水平高，则需求总量增加，价格作用相对减弱，偏好的作用增强。第六、购买额越大，购买行为越慎重；收入越低，购买行为越慎重。2.销售顾问的岗位职责是什么?当客户抵达展厅后，应立即按照公司接待客户的工作流程迎接客户；对自己售后的车辆，必须参照公司的流程进行跟踪服务；确保完成自己月度销售

3、目标、毛利目标和KPI（关键业绩）指标；每天填写和妥善保存客户信息（来电和来店）；准确及时填写所有销售文件（三表一卡，即来店（电）客户登记表、意向客户进度管控表、营业日报表、客户信息卡）；确保展车在任何时候都一尘不染和光亮如新；参加公司培训；熟练掌握车辆的特点和性能：系列、规格、价格、车色、可选配件和装饰附件；了解竞争对手的产品知识；交车前6小时前，确保待售车辆状态完好，且配置和合同规定的一致；为车主介绍质量担保和维修保养条款。3.汽车性能对消费者的心理影响表现在哪几方面？汽车性能吸引消费者的注意；汽车性能诱发消费者的兴趣；汽车性能刺激消费者的欲

4、望；汽车性能满足消费者的需要；汽车性能强化消费者的行为。4.影响消费者的直接经济因素有哪些？直接影响消费者的经济因素，主要有消费者收入、消费者支出模式与消费结构变化、消费者储蓄与信贷变化等。5.男性消费的心理特点是什么？第一、购买商品有果断性。男性顾客在购物上,独立性较强,对所购买的商品性能和首商品知识了解得较多,一般不受外界购买行为的影响。第二、在购买商品的范围上,多属于“硬性商品”,如家具、电视机、洗衣机、电脑等大宗商品,一般很少承担庭生活中日用消费品的购买任务。第三、挑选商品迅速,购买决策快。第四、购买行为有自尊心。男性顾客在购买行为上自尊

5、心比较强,特别是稍有社会地位的男性顾客自尊心就更强。第五、当他发现了自己的购买目标时,就想迅速选购.如果售货员没有迅速接待,或表现出不理睬的态度,会使顾客放弃购买机会。如果售货员服务态度很好,顾客也会表现得大方、富有男性风度,而且购买后的遗憾很少。第六、怕麻烦的购买心理.一般男性顾客都有一种怕麻烦的购买心理,力求方便，特别是在购买低档的生活消费品的时候。6.汽车消费者对汽车的哪些方面感兴趣？主要有一下几方面：价格、性能、品牌、服务、配置、优惠、排量。六、案例分析（参考答案）1.如果小陈那么做了，客户肯定相当生气并会投诉他。因为客户买了辆新车发动机

6、声音太大，本来就非常生气，小陈如果再那么做，肯定是火上浇油。2.如果公司不同意退车，客户肯定要告到消费者协会，来维护自己的合法权益。但是，由于我国汽车业目前没有“三包”方面的法律法规，恐怕客户要费许多功夫，也不一定能解决问题。4S店会说，汽车买了再退，我国没有先例。给你修车可以，但是退车恐怕无法可依。结果，客户会更加不满，并会向他认识的所有的亲友讲这件事，影响会相当不好。3.如果我是销售顾问，客户深更半夜接二连三打电话给我，心里边虽然不舒服，但不能表现出来。因为咱就是干这个的，不能挑理，不能因为这电话打的时间不对就不接，关机，或者训斥客户。如果我

7、那么做了，我的信誉就完了，这家4S店的声誉也就完了。