汽车销售沟通实务教学课件作者赵晓东第7章.pptx

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1、第7章报价成交沟通7.1报价成交概述7.2商谈议价7.3异议与抗拒处理（沟通障碍及其清除）7.1报价成交概述7.1.1报价成交的概念所谓报价成交，是指销售顾问利用语言信号和非语言信号，通过与客户商谈议价、处理异议与抗拒，最终达成交易的过程，是汽车销售的关键阶段和标志性成果。7.1.2报价的内容报价的内容，主要有三方面：第一，说明商品的价格；第二，说明保险费用；第三，说明付款方式（现金？分期付款？）及各种费用。下一页返回7.1报价成交概述7.1.3报价的工具一是汽车说明牌；二是报价表；三是解说板。7.1.4报价的目的报价的

2、最终目的，当然是促成交易；报价的当下目的，却是摸清对方底线。不管你什么时候报价，怎么报价，报什么样的价格，但目的都是当下目的和最终目的。上一页下一页返回7.1报价成交概述7.1.5报价的原则报价的原则有：原则一：第一次报价不能超过优惠幅度的40%；原则二：对销售产品报价应遵循嫌多后少原则；原则三：报价应尽量遵循有整有零的原则。报价的原则，还包括“三不原则”。即：不坐下，不谈价格；不建立关系，不谈价格；不给予增值服务，不谈价格。上一页下一页返回7.1报价成交概述7.1.6报价技巧报价主要有以下几个技巧：技巧一：每一次报价都

3、应当说明理由；技巧二：不能接受客户的第一次报价；技巧三：当客户报价后，要表现出为难的样子；技巧四：报价之前，应当尽量制造货源紧张的气氛。上一页下一页返回7.1报价成交概述7.1.7报价的时机总的来说，时机的选择要根据自己的经验，当然，也可以根据对方的语言和非语言信号来判断。语言信号，如：“我能看一下合同吗？”非语言信号，如：点头、微笑、身体前倾、仔细研究车或合同，在纸上计算等。7.1.8报价成交流程报价成交流程如下：（1）了解资源或库存情况，销售政策；（2）销售顾问与客户进行正式的报价；（3）强调产品和服务的价值，应对客

4、户的砍价；（4）提出车辆优势特点，符合客户需求与利益；（5）运用销售话术，消除客户疑虑和异议；（6）与客户签署新车订购协议。上一页返回7.2商谈议价7.2.1价格商谈的技巧价格商谈主要有以下几种技巧：（1）找到当家作主的人（决策权）；（2）争取得到客户的相对承诺；（3）没有得到相对承诺，也要留下活扣，下次续谈；（4）让客户首先开口讨价；（5）让价幅度：百位数，越来越小；（6）让价次数：不大于三次；下一页返回7.2商谈议价（7）让价的理由：车型、配置、颜色、促销活动、库存车、完成指标、奖金让利等；（8）不让价的理由：（9）

5、让价时的态度；（10）给客户群一个空隙商量；（11）给客户一颗“定心丸”（价格承诺）；（12）寻求帮助：计算器、文件、电话、同事、经理；（13）让客户找到“赢”的感觉（给他一个台阶）；（14）让客户感觉已谈到“最便宜的价格”。上一页下一页返回7.2商谈议价7.2.2各阶段谈判技巧1.初期谈判技巧第一，提出比你真正想要的价格还要高的价格（注意拿好分寸）。第二，报价的对半法则。第三，千万不要接受对方的第一个提议第四，适当地表现出惊讶的态度。第五，扮演勉为其难的销售顾问。第六，适当的时候要做到立场坚定，紧咬不放。上一页下一页返

6、回7.2商谈议价2.中期的谈判技巧一是借助公司高层的威力。二是避免对抗性的谈判。三是抛回烫手的山芋。四是交换条件法。3.后期谈判技巧（1）好人、坏人法（红脸、白脸法）：当你和同事采用这样的方法时，可以有效地向你的对手施压，同时还可以避免尴尬局面。（2）蚕食鲸吞法：当客户基本决定差不多了的时候，让他同意之前不同意的事情，成交后让客户购买更多的东西。（3）拟订合同法：在洽谈得差不多的时候，借给客户倒茶水的机会离开，再次回到位置上的时候，顺便拿上一份合同在自己的手上。上一页下一页返回7.2商谈议价7.2.3实用成交技巧1.技巧

7、一：直接法销售顾问得到客户的购买信号后，直接提出建议购买的方法。适用以下几种情况：一是销售人员比较熟悉的老客户或保有客户，或新的意向客户已经确认建立了互信关系；二是客户在听完介绍后，没有表示异议，甚至对销售人员的介绍表示十分的赞同；三是客户对某一汽车已有好感，购车意向比较明显，但不愿主动提出成交建议；四是销售人员在处理完了客户的重大异议之后或成功地帮忙客户解决了某些困难；五是当销售顾问拿着合同做试探，而客户没有明确的拒绝反应。上一页下一页返回7.2商谈议价2.技巧二：假设成交法是指销售顾问再假定客户已经接受销售建议，同意

8、购买的基础上通过提出一些具体的问题，直接要求客户购买的方法。“看得出来，您对这台车的各个方面都比较了解，也比较喜欢，您若购买，是喜欢红色还是白色？”3.技巧三：二选一法您是现金还是分期付款？车的颜色是白色还是银色？要注意的是：最好的方案就两项。4.技巧四：诱导法“您现在购车，我公司搞促销活动，某月某日到某月某日期间，